课程收益：

本课程详细介绍了采购谈判策略，战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决方法。

课程大纲：

第一部分：如何制定有效的采购策略？---（有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！）

1.如何界定采购业务的职能？

◇战略性地选择供应商

◇采购流程与制度的建立与保证

◇采购业务绩效的衡量

◇采购组织机构的搭建

2.如何设计采购流程？

◇采购全流程设计

◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇流程2、甄别与评定供应商资格

◇流程3、选择合格供应商及签订合同

◇流程4、执行采购

◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇流程6、供应商选择方式及因素

3.如何制定采购策略？

◇战略1：集中认证，分散采购

◇战略2：“WIN-WIN”

◇战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇战略5：…………

4.如何设计采购战术及方案？

◇战术1：一般性方案

◇战术2：低附加值加工类

◇战术3：高技术定制加工类

◇战术4：垄断及准垄断供应类

◇战术5：价格频繁波动类

◇战术6：…… ……

★案例：华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；

★案例：宜家家居采购策略与成本控制案例探讨

第二部分：如何评价与维护供应商关系？---（采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！）

1.如何维护与供应商的关系？

◇如何测评与供应商的关系?

◇供应定位模型及对应的采购策略分析

◇供应商关系图谱与采购战略分析

◇供应商感知模型与采购战略分析

◇战略关系管理及风险

◇战术关系管理及其面临的挑战

★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍

2.供应商管理及绩效分析体系

◇QCDS（品质、成本、交期、服务）

◇供应商合同管理

◇供应商交期管理

◇供应商品质管理

◇供应商成本管理

◇采购价格管理

◇供应商绩效考评和管理

◇供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配……

★案例：某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍

第三部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1.采购谈判的基本观念

◇采购谈判的定义

◇采购谈判的种类

◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：

ü胆汁质的谈判对象

ü多血质的谈判对象

ü粘液质的谈判对象

ü抑郁质的谈判对象

3.从文化差异分析谈判者心理

◇美国

◇日本

◇中国

◇一流谈判者的十种性格特征

ü理解和容忍

ü自重和尊重

ü正直和公正

ü坚忍不拔，锲而不舍

ü责任感

ü幽默感

ü亲和力

ü灵活但不放弃原则

ü自律和自我控制……

4.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

★案例：我国采购谈判心理特征分析与探讨；

★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；

第四部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1.采购谈判的资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方的议价能力

◇卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

2.采购需求分析

3.采购资源的市场分析

◇供求关系

◇产品的销售状况和渠道

◇产品的竞争状况

4.潜在供应商的情报分析

◇潜在供应商的资信和经营作风

◇潜在供应商的经营状况

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

5.准备备选方案

◇基本目标

ü价格，质量，服务（交货期）

ü产品的技术参数

ü材料和替代品

ü材料和设备

ü运输方式、保证条款

ü变动和不可变动条款

ü激励机制

◇其他目标

ü支付条款

ü赔偿责任

ü服务细节

ü专利和侵权

ü包装细节

ü特殊工具和设备的所有权

ü产品损毁和不一致

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第五部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇最后出价

◇故布疑阵

◇借势发力

◇化整为零

◇强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇攻心技巧

◇疲惫技巧

◇权力有限

◇迂回采购

◇避开中间商，直接向厂商采购

◇长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

察言观色策略

◇避免争论策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第六部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇吹毛求疵

◇货比三家

◇最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第七部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）采购及销售人员必备合同法律知识＆风险防控 上海 2013-10-31(2天)

采购及销售人员必备合同法律知识课程中，田庭峰律师将利用自身丰富的合同法律实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识到其日常商务作业中潜伏的法律风险，了解必要的法律知识并在实际工作中做到活学活用，结合不同经济合同类型介绍谈判技巧、合同管理流程、合同供应商评估及管理等知识。

谈判高手掌控谈判 上海 2013-10-31(2天)

谈判高手掌控谈判课程培训，内容涉及参与谈判人员的角色分配，认识目的与目标的区别，刚见面时应注意的事项，谈判中的技巧与应用，基本谈判技巧，个人化处理的技巧，加强己方论点，削弱对方论点等，旨使学员掌握谈判技能。

采购价格分析与采购谈判 北京 2013-11-1(1天)

采购价格分析与采购谈判课程旨在帮助学员提升采购谈判技巧、降低采购物料成本；知道如何跟供应商进行成功的谈判；选择合理采购数量与适当采购时机；掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；如何管理采购谈判中的信息，如何进行有效沟通；降低生产成本,提高企业盈利能力。

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

◇有备则赢

◇知己知彼

◇和对手共事

◇搜集“暗藏的动机”……

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇交换原则

◇不轻易让步,让步必须有回报

◇不过快止步

◇有意泄密,假情报

◇设置最后期限

◇拖延技巧……

7.讨价还价的技巧

◇打有准备之仗

◇保持耐心

◇对新产品、专用产品杀价要狠

◇冷漠

◇沉默是金

◇察言观色……

8.控制情绪技巧

◇在压力下要暂停

◇在让步前要暂停

◇气愤时要暂停

◇兴奋时要暂停

◇充足的休息是控制情绪的保证

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

第八部分：如何通过采购谈判来降低采购成本？---（案例讲解与训练！）

★案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论

★案例：我国不同地域＼不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨

★案例：现场模拟与疑问解答