谈判技巧
课程背景:
我们经常会遇到这样的情况: 1: 因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？ 2: 因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？ 3: 因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？ 4: 谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？ 其实---我们不了解谈判;;; Ø谈判就是沟通； Ø谈判要的是双赢； Ø控制好自己的情绪； Ø谈判要有耐心； Ø谈判时胆子要大，步子要稳； Ø谈判中切记锋芒毕露； Ø谈判要敢于开口要求； Ø为谈判做好一切准备； Ø必须分析客户要求降价的真实原因
课程收益:Ø了解谈判 Ø谈判的技巧 Ø价格谈判的技巧 Ø谈判不同阶段的应对 Ø谈判僵局的处理
课程大纲:
| 第一部分: 谈判概述 Ø 什么是谈判 Ø 谈判的核心内容 Ø 谈判的本质 第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则 Ø 双赢合作 Ø 耐心对待 Ø 坚持立场 Ø 不畏惧,不卑不亢 第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判 Ø 对方谈判的目的 Ø 对方可能的谈判方法与手段 Ø 谈判应对策略 第四部分:谈判的准备工作 一:谈判人员的准备 Ø 人数的多少 Ø 构成比例 Ø 配置的合理性 二:信息的准备 Ø 市场的 Ø 竞争对手的 Ø 科技的 Ø 政策法规 Ø 金融等 三:目标与对象的确定： Ø 主题 Ø 目标 Ø 优化 Ø 对象确定 四:谈判的时空选择 Ø 时间 Ø 地点 Ø 谈判环境 五:谈判方案的制定： Ø 方案的基本要求 Ø 方案的主要内容 六:谈判的模拟 Ø 必要性 Ø 拟定假设 Ø 想象谈判全过程 Ø 集体模拟 七:谈判底线的确定 Ø 价格水平 Ø 支付方式 Ø 交货及罚金 第五部分 :实战谈判技巧 一:正确理解谈判 Ø 营销人员应有的观点 Ø 谈判高手的六项基本素质 Ø 谈判的演绎及内涵 Ø 谈判的5W2H Ø 谈判的六项基本原则 Ø 谈判的三项基础流程 Ø 谈判中的七类技巧 第六部分：价格谈判以及谈判风格分析 一:客户为什么要砍价 Ø 占便宜，习惯性行为； Ø 感觉价值和价格不成正比； Ø 预算有限； Ø 与竞争品牌的比较； Ø 获得更多赠品； Ø 害怕上当受骗； | 二:价格谈判的几种客户类型 Ø 1：随便砍价型： Ø 2：态度强硬型： Ø 3：认真砍价型： Ø 4：亮出底牌型： Ø 5：价格敏感型： 三:销售议价能力的提升 Ø 不要轻易给客户报价； Ø 试探客户的心理价位； Ø 报价不要轻易超过客户预算的两倍； Ø 不接受客户的第一次砍价； Ø 即使降价一定要慢； Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难； Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换； Ø 每次降价的金额依次要递减； 第七部分: 谈判的五个阶段 1.准备阶段 2.开始阶段 3.展开阶段 4调查调整阶段 5.达成协议阶段 Ø 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线 Ø 在谈判过程中如何与对手进行多方博弈 Ø 如何以专业的形象展现在对手的面前 Ø 如何应对对手在谈判过程中的种种举动 Ø 了解何时作出合适的让步 第七部分: 实效谈判的策略 一:一般谈判程序介绍 Ø 介绍 Ø 概说 Ø 明示 Ø 交锋 Ø 妥协 Ø 协议 二:不同谈判阶段的策略 Ø 开局阶段 Ø 价格阶段 Ø 磋商阶段 Ø 成交阶段 第八部分：谈判僵局的处理 一:形成僵局的原因 Ø 一言堂 Ø 过分沉默与迟钝 Ø 观点争执 Ø 偏激感情 Ø 人员素质低 Ø 信息沟通障碍 Ø 软磨硬扛式拖延 Ø 外部环境变化 二:谈判僵局的处理方法 Ø 明确原则 Ø 互惠式谈判 Ø 具体方式 Ø 严重僵局的处理 角色扮演：如何进行有效谈判？ 三:商务沟通谈判策略: Ø 适当的隐藏策略； Ø 保持一定的弹性策略; Ø 避免敌对策略； Ø 解决分歧策略； Ø 谁先出牌； Ø 坚持和让步策略； Ø 拖延策略； Ø 反悔策略； Ø 第三方策略； |
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