课程收益：

为企业解决实际销售问题，提升您团队的销售业绩的可持续性！ 　　

课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，让自己成为一个值得信赖的具有影响力的销售人员，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

课程大纲：

第一模块：绩效导向的销售行为(2hrs)

√  专业销售员特质    

- 破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售员应该具备什么特质?    

- 引导出职业化销售人员的心态、形象、素质.

√  影响销售业绩的因素    

- 界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；

引导出R.A.C销售绩效管理模式    R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

√  绩效导向的销售行为    -

 引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。   

 - 倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。

第二模块：销售流程与过程控制(5hrs)

√  专业销售的六大步骤    

- 专业的准备（Professional ）   

- 销售开启拜访（Approach & Opening ）    

- 发现需求（Discovering Needs  ）    

- 销售说服与产品展示（Presentation & Demo）    

- 异议处理（Objection Handling）    

- 成功缔结（Close）√  专业的准备   

- 明确拜访目的，设计准备清单    

- 产品、客户、竞争对手局势分析，杜宾方法—设身处地    

- 邀约与确认    

- 自我形象和专业准备

√  销售拜访    

- 给客户良好的第一印象    

- 建立正面会谈气氛    

- 3P开场法    

- 引导式提问与介绍

√  异议处理    

- 常见异议的分类和应对策略(怕买错了,怕买亏了,需要认同)    

- 了解异议背后的顾客心理,各种异议应对手法    

- 看似不关心,不认同的客户应对    

- 平常心面对异议

√  成功缔结    

- 识别购买信号    

- 各种缔结方法以及应用场合    

- 获取承诺

第三模块：深度需求挖掘的SPIN提问技巧(4hrs)

√  传统访谈模式的提问引导

√  SPIN销售模式介绍SPIN    

Situation Question 情境性问题、 

Problem Question   探究性问题

Implication Question暗示性问题、 

Need-payoff Question需求性问题

√  SPIN实战演练    

- 如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？    

- 显示能力：

如何有效地显示产品？

什么是销售中最有说服力的成交因素？    

- 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？    

- 案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练    

- 实战应用演练/案例分析第四模块：产品推荐---价值化销售提案和演示(3hrs)

√  以目标为导向的销售提案结构设计    

- 演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么?    

- 用演示后听众 行为设定目标    

- 金字塔演示结构——迅速呈现价值

√  销售提案的价值呈现    

- FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)    

- (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示    

- 案例分享:强调坚持核心价值

√  销售演示技巧presentation skill n    

- 生动演讲的方式与技巧    

- 三分钟黄金方程式    

- 销售演示演练    (请每组各派1-2个代表做销售演示演练)总结、问题与回馈