第一讲：欲穷千里目——情商态度一、智商决定录用，情商决定晋升1.何为情商2.情商的作用3.如何提高情商4.情商对工作的影响二、无能可以培养，无态度就没戏1.态度与职业态度2.销售顾问应具备的职业态度3.态度对工作的影响第二讲：巧妇有米炊——技能策略一、没有卖不好的产品，只有讲不好的销售1.高效四化介绍法1）重点化2）差异化3）代入化4）通俗化2.产品打动客户互动演练：现场推销1）六位介绍法2）FBAE介绍法3）痛点介绍法3.树立客户的习惯趋势4.趋吉避凶的心理共性5.OLET介绍发二、已所不欲勿施于人，给你是因为适合你1.开放——封闭——引导2.信任感建立方式3.异议解决4.购买标准树立5.三比六法则6.ACE话术分析及练习三、兵来将挡水来土掩，价格谈判你来我往小组研讨：别人的价钱永远比你的低1.谈判心理分析2.谈判理由拆解3.谈判心态调整4.谈判技巧释放5.高效议价八连环1）价格反问2）对半策略3）证据展示4）躲避拖延5）成本分析6）领导支援7）同事协助8）交换原则情景演练：当客户提出竞品是知名品牌怎么办？情景演练：当客户提出竞品的品类比我们齐全怎么办？情景演练：当客户提出竞品经常搞活动，价格便宜怎么办？情景演练：当客户提出竞品送了很多东西，你们不送怎么办？第三讲：必先利其器——工具使用一、电话维系你不懂1.电话的使用案例分析：保险公司小王每天都给客户打电话，刻意在客户不忙碌的时刻进行沟通，但效果不理想，客户往往不方便接电话1）时间是成功的重要因素案例分析：汽车销售顾问小张给客户进行电话回访维系，客户敷衍了事，基本都是开车开会在忙碌2）千变一律是失败的根源案例分析：二手房销售顾问小刘给客户去电话，客户对买房表现冷漠，与之前过来店端看房子的态度完全不一样3）有效信息是沟通王道二、自媒体年代，电话以外还有选择1.双微的使用1）微博应用与技巧2）微信应用与技巧2.天天向商1）使用技巧2）练习应用实操练习：定向课题制作与发布