思考：做客户经理应该最应该具备什么条件？第一讲：客户经理角色认知与定位一、客户经理的定位与职责1、客户经理的定位1）管理定位2）服务定位3）营销定位2、客户经理的职责1）品牌管理2）客户管理3）市场管理4）指导经营5）价格维护6）信息反馈7）投诉处理二、客户经理应具备的品格素质1、具有服务客户意识2、积极热情的态度3、具有与客户沟通的能力4、具有对市场的洞察能力5、具有让客户信任的品质第二讲：做好营销的"三细分"能力一、市场分类：1、城市：1）高端：繁华高端:城市的名烟名酒店，装修奢华2）商场：经营多类商品，实现统一管理3）超市：开架自选4）小区：可以分为相对封闭和开放式的小区，以便利店、食杂店为主5）街道：涵盖了所有的经营业态6)特殊业态：能够提供餐饮、住宿、休闲、娱乐服务场所的业态2、乡镇：1）中端批发类：以批发为主，日用商品品类齐全2）城乡交界零售类；地处城乡结合部为主3、农村：1）村级偏僻类：地点较为偏远，消费群体少且固定2）户籍型：多以自家的房屋为经营场所二、品牌分类：1、高端类2、中端类3、低端类4、异形类三、客户分类：1、奇异热衷型2、配合支持型3、被动引导型4、偏执拒绝型讨论：做好”三细分“在工作中起到什么效果？第三讲：客户经理的服务客户能力一、客户拜访与沟通1、制定拜访计划2、拜访的基本要素3、拜访沟通的技巧4、拜访应该注意的事项二、拜访后的情况分析1、服务的效果评估2、服务的问题分析3、服务后问题的措施跟进4、后续服务中的改进开展互动活动：拜访服务模拟第四讲：如何开展卷烟主动营销一、营销氛围的营造1、制造热销的氛围2、展示销售主题3、客户经理上户做服务互动4、礼品巧运用二、有针对性的推荐产品1、罗列卖点2、罗列客户3、双向匹配三、产品销售的法则1、总结2、对象3、利益4、案例四、卖点提炼的“四点合一”1、兴趣点--客户关注什么2、利益点--产品收益值3、支撑点--如何证明利益点的真实性4、差异点--品牌有什么独特之处情景模拟：新品上市推荐第五讲：卷烟营销促成常见障碍及动力一、常见障碍1、客户产生拒绝的五大原因1）惯性排斥2）风险忧患3）议价抵触4）缺乏实力5）精挑细选 2、营销人员方面导致拒绝的原因1 )品行操守2 )职业形象3 )专业水平4 )服务精神3、产品方面导致拒绝的原因1）收益过低2）口碑过差二、交易促成三大动力1、掌握客户经营能力2、了解客户销售结构3、帮助客户获得利润问题：订单推送成功要注意哪几点？第六讲：营销失败的五大错及应对策略一、营销失败五大错1、第一错：投放错误：点投和天女散花2、第二错：沟通受阻没信心卖好产品3、第三错：不信任、无销售能力4、第四错：夸大产品优势导致产品滞销5、第五错：对存在的问题放任不管二、卷烟营销问题分析1、理性分析：1）对价格偏高的产品采取“城市高端”策略2）对收益过低的产品采取“捡芝麻”策略3）对有硬伤的产品采取“蜻蜓点水”策略2、感性判断：1）对心有所属者采用“美女、丑女”策略2）对惯性拒绝者采用“隔岸观火”策略3）对曾经亏损者采用“金蚕脱壳”策略三、四种类型客户促成攻略1、犹豫型--缺乏做出决定的勇气应对攻略：假戏真唱--营造成交之后的景象话术示例2、不自信型--缺少达成交易的实力应对攻略：以退为进--顺势推出匹配的产品话术示例3、抵制型--没有进行纵向比较应对攻略：以理服人--提供理性分析的证据话术示例4、贪婪型--渴望增加利润的筹码应对攻略：教客户学会算账游戏：现场互动体验营销成功经验课程结束