第一讲：树正心（60分钟）一、销售人员6大黄金心态1.自信 2.自发3.自省 4.自律5.自强 6.自始至终故事与讨论：态度决定一切（15分钟）二、启示及收获三、讲师点评第二讲：找对人（60分钟）一、开发客户前的要思考的8个问题1.我到底在卖什么？2.我的客户必须具备哪些条件？3.客户为什么会向我购买？4.客户为什么不向我购买？5.谁是我的客户？6.我的客户会在哪里出现？7.他们什么时候会买？什么时候不会买？8.谁在抢我的客户？二、开发客户的15种渠道1.随时随地交换名片2.参加专业的聚会、专门的研讨会3.结识同行4.黄页查询5.114查询台6.向专业的名录公司购买7.请没有买你产品的客户推荐8.请亲朋好友转介绍9.专业报刊杂志收集整理10.加入专业俱乐部、会所11.网络查询12.请客户转介绍（金锁链原则）13.请有影响力的人帮你推荐14.路牌广告、户外媒体15.到名片店购买名片三、客户资格评估4要素1.需求度2.需求量3.购买力4.决策权四、建立客户档案表突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）（40分钟）讲师点评、指导、示范（20分钟）学员实战练习讲师过程指导课前小游戏（3分钟）第三讲：足准备（60分钟）一、形象准备1.男士穿着西装10大忌2.女士穿着职业套装8忌二、礼仪准备1.销售人员8大礼仪底线三、销售工具准备四、顾客背景五、专业准备1.对公司 公司1问2.对产品 产品5问3.对行业4.对竞争对手4问5.顾客经常问到的问题准备六、心理准备分组讨论：客户最讨厌哪些业务员（20分钟）学员互相讨论讲师点评及总结第四讲：做对事（60分钟）一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界1.围人2.维人3.为人三、客户关心的6个问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？四、贯穿销售过程中的2大关系五、亲近度1.如何判断4种亲近度关系2.提升亲近度的8大社交原则1）轮盘寒暄话术2）如何寻找共同点3）赞美的3个技巧六、信任度1.关系发展的5种状态2.打开信任度的3道门1）建立企业信任度的4个要素2）建立对销售员的信任度3）解决客户具体问题的能力角色扮演：一次重要的拜访（20分钟）学员演练讲师点评、指导、示范第五讲：说对话（60分钟）一、销售沟通中说与问的黄金比例二、问的技巧1.提问的2模式2.何时问开放式问题3.何时问封闭式问题4.与客户初次见面要了解的9个问题5.客户已有供应商时要了解哪些问题？三、听的技巧1.聆听的3个层面2.常犯的6个聆听错误3.聆听的6个技巧四、与客户沟通的4种结果第六讲：塑价值（60分钟）一、介绍产品的4种力量效力对比二、说服影响别人的6大力量三、塑造价值介绍产品的8种方法1.利害分析法2.FABE法则3.故事法4.列举数字法5.体验参观法6.对比呈现法7.典型案例法8.表演示范法学员演练，分组PK（30分钟）讲师点评，示范，总结第七讲：防异议（60分钟）一、对待异议的首要态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的6个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议1）给客户造紧迫或短缺8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议角色扮演：客户拒绝我有错吗？学员与讲师齐参与演练然后讲师点评、示范及总结第八讲：促成交（60分钟）一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号三、5个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？第九讲：立口碑（60分钟）1.让客户有赢的感觉2.售后服务3.保持与客户的沟通4.关心客户的家人5.帮客户拓展事业