视频导入：一个情景案例看“顾问式销售”第一讲：需求与“痛点”一、理解销售的核心1.销售的核心价值点2.角色演练：快消品和高端产品的销售二、找到客户的“痛点”1.案例：一个小手机的营销之道：手机中的战斗机2.痛点需求的找寻方法第二讲：成功向顾问式销售转型一、顾问式销售中的角色转变1.从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质2.顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握二、以问题需求为中心的顾问销售循环1.顾客式销售对话的路径 2.顾客销售代表的决策VS客户的决策 3.发现客户问题VS客户明了自己的问题三、客户开发——潜在客户在哪里？1.一锁客户2.二细观察3.三理思路4.四定目标第三讲：接近客户——拜访客户前的准备一、拜访客户前的潜力分析1.透视客户采购象限2.分清客户性格色彩二、高效的顾问式销售开场——有效提升与陌生客户的社交能力1.闲谈是跟陌生客户快速建立关系的敲门砖2.开场：如何快速构建一个话题3.交谈：把握往来的节奏4.怎样驾驭开场话题的高潮5.关于开场的日常素材积累6.多人拜访开场时好用的技巧练习：抓住客户周边的一切开局 三、接近客户到走进客户的三大沟通步骤1.“听.说.问”高效沟通的3步骤 2. 约·哈里沟通视窗的应用案例系列练习：如何有效倾听4. 强有力提问触发痛点情景案例：初次拜访客户，面对客户的提问，如何听话听音第四讲：了解及开发客户需求一、了解及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用1.让客户认同的四种正向和反向提问法 2.问题诊断–了解客户现状与问题3.问题挖掘–引导客户解决问题4.问题扩大—刺激客户解决问题案例讨论：看视频，感悟高效SPIN提问术角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】二、顾问式销售中客户两个需求转换分析1.顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点2.顾问式销售关键销售流程控制点案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对？第五讲：产品介绍一、产品方案设计1.产品特征优势利益分析设计2.如何强化利益给客户带来的价值3.客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接4.预防客户异议的方法技巧二、产品方案提交1.客户现状与问题分析2.产品的FABE解决方案呈现 3.客户未来问题解决展现4.销售工具的展示技巧课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】第六讲：化解异议一、客户情绪处理1.有效识别客户情绪2.差异化的情绪理解3.测试：了解你的情绪4.缓解客户情绪的方法5.3F法：有效链接事实、情绪与意图二、化解异议技巧——做“巧舌如簧”的销售人员视频：如何面对形形色色的客户？1.能说还要会道——销售人员的双向思维训练2.强有力提问: 了解客户背后的深层次原因三、面对异议的正话反说与反话正说1.面对顾客异议妙打太极2.建立异议信息中心3.价格异议的有效应对方法第六讲：促单成交一、客户购买的大脑神经科学1.脑神经科学与促单成交2.7YES成交法3.客户购买的肢体行为辨别二、影响客户认同的秘密武器1.互惠式让步及承诺和一致性的惯性催眠2.社会认同原理引导客户3.喜好人性原理4.权威及稀缺原理影响客户三、促单成交法1.制造静态热销推力：给信心成交法2.制造动态热销推力：给价值成交法3.制造利益推力：给诱惑成交法4.制造障碍推力：给障碍成交法5.制造潜在推力：给行动成交法课程总结