营销思维篇 一、营销道—金融营销的四大本质1．银行为什么营销？核心论点：起心动念利他，一切方法自来。案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题。2．营销人员该如何学习银行营销？核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形。案例：南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失。核心论点：战胜不复故行于无形，故营销学习应三维一体，即营销的道、法、术融会贯通。案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝。3．金融营销四大本质1）以帮助客户为使命2）以客户需求为中心3）以解决问题为目的4）以金融产品为途径二、营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见1．第四境界：无动于衷案例：X商银行面对有金条需求的客户论点：提升点-销售意识2．第三境界：无孔不入案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售论点：提升点-顾问思维3．第二境界：无中生有案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销论点：提升点-哲学思维4．第一境界：无住生心案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集论点：提升点：人性思维经典实战案例：山西省中行营业部客户经理王琦，有一个千万级客户，以往只存定期活期，后来在王经理的辅导下，开始对人民币理财产品产生了兴趣，做了几期后，发现交通银行12月的理财产品收益高于中行，于是准备等中行产品到期后搬家到交行，面对一千万的流失，王琦绞尽脑汁使用了各种方法，给客户打了两三次电话，但客户依然决定离开，无奈下王琦联系了殷国辉老师，老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题，并提出下一步的营销思路，当晚王琦再次联系殷国辉老师，高兴地说：“后来一通电话，客户决定不走了。”……三、营销禅—金融营销的哲学智慧1．金融营销者的金字塔营销蓝图1）爱为根基术为辅助2．营销中的哲学智慧1）营销者最大的障碍是营销2）营销的精进与随缘3）营销者的抓钱与抓心3．营销工作与人生智慧1）营销者的核心不是做事而是做人2）营销者的第一修炼是去功利心3）营销者的第一改变是消目的性客户锁定篇 一、锁定——望闻问切找客户1．找到高净值客户的五大渠道论点：亲朋好友；大客转介；兴趣社群；培训学习；存量开发。案例：私行客户经理吐露机密，如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户。2．存量挖掘的望闻问切—客户识别的4招24式1．四望：视觉识别2．三听：听觉识别3．三问：发问识别4．六切：数据识别案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇案例：中国银行潮州支行最年轻的客户经理成功之道—铅笔会秘书长。客户接触篇 一、高净值客户的金融消费五大特征1．轻关系重隐私2．轻收益重安全3．轻产品重体验4．轻冗长重高效5．轻单项重组合案例：湖北某交行矿业老板—我选择交行就是因为我不认识你们。二、客户关系建立：转变角色取信任1．客户经理的营销思维的四大转变1）从甲方角色到乙方角色2）从银行的客户经理变成客户的理财顾问3）从药店卖药的变成医院看病的4）从薅羊毛思维变成养殖场思维2．与大客户的沟通的六大切入点选择技巧1）寒暄赞美切入技巧2）家具字画切入技巧3）奢侈物品切入技巧4）兴趣爱好切入技巧5）疑难问题切入技巧6）行业趋势切入技巧案例：河南某地是建行拜访交警支队支队长的沟通案例3．建立好感：激励保健双因子理论在银行服务中的运用案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度经典实战案例：广西某地市中行的某支行孙经理，接待了一名客户，通过言谈举止判断该客户应该为高净值客户，在其耐心细致的为其提供服务后，客户受到感染，遂转入到我网点800万活期存款，为感激客户，次日与客户通电话，客户提到他长期一直在另一个中行的网点帮业务，此网点离公司比较近，昨天该主办网点客户经理可能是看到了他昨日的账户信息，给他打了电话说月底了希望能够帮帮忙，把800万转回去。他说我在这个新网点体验也挺好，客户经理服务也是尽心尽力，走了也不好意思，要不然这样吧，再从他行转1000万到主办网点吧。孙经理挂完电话后向行长汇报了此事，行长命令孙经理竭尽全力要把这1000万从主办网点挖到我网点。孙经理立马给客户电话约其见面，客户问她原因，她如实说出了目的，那边客户一声叹息，说看来这八百万不应该存到这里呀……产品销售篇 一、商机需求挖掘：三入战术挖需求1．提问对驾驭客户的重要性2．SPIN营销的四大步骤及要点3．案例分析—如何设计营销语术4．从视频体会SPIN在营销中的实际运用案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导二、目标产品介绍：三步成诗说产品1．第一步：卖点发掘1）造句法演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘2．第二步：产客适配1）连线法2）塔式排序法演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序3．第三步：SCBC语术1）模板讲解与使用案例：小老板与小白领的销售语术演练：保险、基金、贵金属等语术设计三、客户异议处理：一辩二化三促成1．一辩：异议三大类型与应对案例：一波三折终成交的保险销售2．二化：太极公式与四大化解策略案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧案例：黄金高于他行时如何处理3．三促成：不成交四大类型及促成方式案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术资产配置篇 一、电子类产品1．网上银行1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理2．短信通1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理3．手机银行1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理4．贷记卡1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理二、理财类产品1．人民币理财1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理2．银保通1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理3．证券1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理三、投资类产品1．黄金1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理2．基金1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理3．定投1）产品原理与特点2）目标客户群体3）不同类型客户的一句话营销4）常见异议与处理四、产品组合营销1．家庭理财的足球场原则2．客户风险偏好及承受能力分析1）保守型2）稳健性3）激进型3．理财目标及财务需求分析4．家庭理财规划及投资建议5．家庭收入增长规划6．目标预测及风险控制7．产品组合及推荐技巧关系维护篇 一、客户关系维护：用金不如巧用心1．银行客户的分层分级管理论点：不同层级客户采用不同维护策略论点：多用批量维护方式提高维护效率2．大客户的四个反感1）以物质为基础2）以资源为纽带3）以权力为要挟4）以交换为手段3．客户关系升级路径：银行客户关系升级模型的解读与使用模型：客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用常见问题：银行客户关系维护的三大核心盲区4．日常维护：银行大客户五种情境下的维护技巧研讨：大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧