课程大纲一．银行趋势 1. 银行业的起源于中国银行业的发展之路a) 通商银行；户部银行；大清银行等2. 中国银行业的上市历程与战略伙伴的合作a) 中国银行业的上市历程b) 中国工商银行与高盛集团的合作c) 中国农业银行与IBM的合作3. 中国银行业的冲击、应对与转型a) 银行业的六大冲击b) 银行业的六大应对c) 银行转型的六大基础4. 银行网点的变化与模式创新a) 银行网点的四大变化b) 银行网点的九大营销模式创新三．营销智慧 1. 营销道—金融营销的四大本质a) 银行为什么营销？i. 核心论点：起心动念利他，一切方法自来。ii. 案例：招行营销明星的经验分享：每一个产品产生的缘起都是要解决难题。b) 营销人员该如何学习银行营销？i. 核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形。ii. 案例：南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失。iii. 核心论点：战胜不复故行于无形，故营销学习应三维一体，即营销的道、法、术融会贯通。iv. 案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝。c) 金融营销四大本质i. 以帮助客户为使命ii. 以客户需求为中心iii. 以解决问题为目的iv. 以金融产品为途径2. 营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见a) 第四境界：无动于衷i. 案例：X商银行面对有金条需求的客户ii. 论点：提升点-销售意识b) 第三境界：无孔不入i. 案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售ii. 论点：提升点-顾问思维c) 第二境界：无中生有i. 案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销ii. 论点：提升点-哲学思维d) 第一境界：无住生心i. 案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯ii. 案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集iii. 论点：提升点：人性思维经典实战案例：山西省中行营业部客户经理王琦，有一个千万级客户，以往只存定期活期，后来在王经理的辅导下，开始对人民币理财产品产生了兴趣，做了几期后，发现交通银行12月的理财产品收益高于中行，于是准备等中行产品到期后搬家到交行，面对一千万的流失，王琦绞尽脑汁使用了各种方法，给客户打了两三次电话，但客户依然决定离开，无奈下王琦联系了殷国辉老师，老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题，并提出下一步的营销思路，当晚王琦再次联系殷国辉老师，高兴地说：“后来一通电话，客户决定不走了。”……3. 营销禅—金融营销的哲学智慧a) 金融营销者的金字塔营销蓝图i. 爱为根基术为辅助b) 营销中的哲学智慧i. 营销者最大的障碍是营销ii. 营销的精进与随缘iii. 营销者的抓钱与抓心c) 营销工作与人生智慧i. 营销者的核心不是做事而是做人ii. 营销者的第一修炼是去功利心iii. 营销者的第一改变是消除目的性二．管理智慧 1. 管理者要避免单一性思考a) 反思案例：清子扣了因送老婆而迟到员工的全勤奖b) 论点：中国人眼中的情理与道理2. 管理者的体系化思维a) 道为管理本质观-文化建设b) 法为管理行为观-制度建设c) 术为管理控制观-执行技巧d) 势为管理组织观--领导魅力3. 从传统文化看管理智慧a) 三命论i. 案例：潜逃加拿大8年的行长回国自首ii. 论点：金钱对人生的意义和影响--钱可成人，亦可害人iii. 论点：本能与欲望的分别iv. 论据：天命、宿命、阴命的三命论b) 本源论i. 案例：银行落后对手，士气低落的原因在哪里？ii. 论点：管理者的本源是首先管理自己iii. 论据：《大学》为何修身为基iv. 管理核心：领人不管人v. 论点：行有不得反求诸己vi. 案例：中国人喜欢管人不管己c) 虚空观i. 案例：调研报告行长的幸福指数普遍偏低ii. 案例：福建龙岩的女行长痛哭压力太大想辞职iii. 论点：痛苦来自对境生心iv. 论点：身心意志四大界对人生的指导意义v. 案例：八风吹不动，一屁打过江vi. 论点：放下执着，人生如梦，梦如人生vii. 案例：醒知业为梦，岂知此非梦viii. 论点：心杀境则仙，境杀心则凡。d) 阴阳观i. 案例：海南农行某行长沦为守门员ii. 论点：宠辱大惊为大患在身iii. 论点：好而知其恶，恶而知其美iv. 论据：一阴一阳之谓道v. 案例：凡事必有两面性，得知不喜失之不忧，宠辱不惊。e) 家庭五行与企业管理i. 案例：北方人为什么不孝者不交朋友？ii. 案例：曲阜市为什么颁布：不孝者不得提拔重用？iii. 论点：不知易不足以为将相，不齐家不足以治国。iv. 核心论点：家庭五行与领导艺术v. 领导者思想：正人先正己，正己必正人。四．银行营销模式 1. 路演营销a) 论点：凡战者,以正合,以奇胜.故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。b) 案例：广州兴业银行的童兴协力活动吸引存款600万2. 沙龙营销a) 论点：抓手思维—无门槛进入，有条件成交。b) 案例：中国银行福建分行的厦门寺庙的般若卡营销沙龙3. 外拓营销a) 论点：外拓营销六步法b) 案例：九华农商行三天开卡1600张，电子银行800户，月饼500箱。4. 跨界营销a) 论点：跨界营销的三要素b) 案例：宁波银行某分行的鸡蛋商贩联合营销5. 微信营销a) 论点：微信营销的三说技巧b) 案例：山西省中行某客户经理微信维护客户五个月，客户从无回复。6. 顾问营销a) 论点：SPIN顾问式营销四大步骤b) 案例：深圳某行的信用卡营销五．客户管理技巧 1. 银行网点客户管理a) 网点客户的分层分级管理b) 案例：关键客户的切入点竟然是锦鲤c) 各级客户的管理策略与战术d) 案例：小螃蟹搞定的3000万存款e) 管理工具：《商机管理表》；《客户管理台账》2. 客户关系维护策略与技巧a) 银行客户的分层分级管理i. 论点：不同层级客户采用不同维护策略ii. 论点：多用批量维护方式提高维护效率b) 大客户的四个反感i. 以物质为基础ii. 以资源为纽带iii. 以权力为要挟iv. 以交换为手段c) 客户关系升级路径：银行客户关系升级模型的解读与使用i. 模型：客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用ii. 常见问题：银行客户关系维护的三大核心盲区d) 日常维护：银行大客户五种情境下的维护技巧i. 研讨：大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧a) 明星徽章是利器b) 精神文化墙上去c) 家园文化显情谊