战术落地 话术升级 ——运营商产品营销话术包装
授课领域：执行力品牌策划,市场与营销策略,销售技巧,营销管理,客户服务,
授课讲师：吴鹏德
上课方式：公开课/内训
课程时间：
第一讲：营销话术落地认知一、 销售中话术重要性1. 案例分享：巧卖辣椒的故事——讨论：该话术对你有何启发？2. 案例分享：李教授的激情解说——同样话术，不同演绎带来的不同效果3. 思考：如何实现话术的效果升级？1) 语音2) 语调3) 音量4) 语气5) 肢体6) 表情第二讲：营销组织与话术设计一、 营销活动现状剖析1. 从业人员认知1) 疲惫不堪2) 效果不佳3) 活动频繁4) ……2. 客户认知1) 活动频繁2) 换汤不换药3) 虚假营销4) ……3. 互动&思考：你们怎么每周都做活动啊！1) 客户心理解析2) 常规应对话术及客户反映3) 话术包装呈现二、 产品包装技巧与话术呈现1. 产品包装方法呈现1) 拆分法2) 擦边球法3) 融合法2. 异议处理话术设计1) 客户认同2) 异议澄清3) 优惠强调3. 异议预警：我看了你们的产品广告，为什么到店后与实际不符！三、 营销预热与话术设计1. 意向客户的电话邀约1) 常规电邀场景2) 客户心理认知3) 四段式话术解析4) 客户询价—三维话术解析2. 营销执行与话术设计1) 喊麦话术解析及应用2) 拦截话术解析及应用3) 引客入店话术解析及应用4) 话术放大器：一备三动方法应用3. 大浪淘沙三句话解析与应用—营销活动客户的迅速识别第三讲：运营商产品话术设计一、 产品话术设计1. 客户产品感知—“WRBN”心理解析1) 需求探寻话术设计2) 需求分析“三个有效”话术设计3) 需求引导“购买设定”话术设计4) 场景演练：运营商产品需求引导话术谁（宽带、号卡、终端等）2. 产品介绍话术设计1) FABI方法话术应用—附产品案例2) 产品“三化”介绍话术应用—附产品案例3) 分解介绍法话术应用—附产品案例 5) 对比介绍法话术应用——附产品案例6) 沙盘模拟-运营商产品销售话术设计第四讲：价格价值商谈话术设计一、 价格价值商谈认知1. 是价值与价格商谈，而非价格商谈2. 实现“双赢”是谈判终极目标3. 是利润增长最快的方式二、 谈判前三问，扫清谈判障碍三、 谈判必知晓：巧问客户心理价1. 探寻心理价是谈判的基础1) 为什么需引导心理价? 2) 为什么不说心理价？2. 巧问心理价四密匙1) 直接询问法话术设计2) 解释询问法话术设计3) 暗示询问法话术设计4) 退让询问法话术设计四、 缩小价差—双赢必经之路1. 客户报价后，销售三必做1) 大惊失色2) 勇敢说不3) 强化价值2. 缩小价格差三步法话术设计1) 小额让步法话术设计2) 非整报价应用与客户心理分析3) 赠品送收话术设计第五讲：不同场景下话术设计特点分析1. 厅店产品话术设计特点2. 电销产品话术设计特点3. 大客户产品话术设计特点
