第一讲：认知篇——新零售时代的变化一、新零售4.0时代面临挑战1. 消费方式个性化2. 消费行为便捷化3. 消费过程互动化4. 消费心态主动化总结：以客户为中心的运营时代已经到来二、什么是会员运营精准营销1. 传统VIP维护和经营的三大痛点1）关怀机械化2）邀约公式化3）活动无效化2. 会员运营与传统VIP维护的差别1）会员记录资产转变为品牌运营资产2）会员存档化转变为会员在线化3）统一营销转变为精准营销三、会员运营的四大场景1. 拉新2. 识别3. 复购4. 促活总结：打造品牌自有的私域流量池第二讲：拉新篇——顾客引流导入：谁是你的会员？VIP如何分级？一、会员数据分析1. VIP数量占比分析2. VIP贡献占比分析自我审视：占比数据是否良性合理二、顾客拓展的先要条件——会员权益设计1. 如何正确理解会员权益2. 会员权益设计中的驱动力1）利益驱动2）服务驱动3）情感驱动3. 会员权益有效的宣导场景及宣导方式1）价格异议2）意向购买3）未购离开案例讨论：会员权益的制定三、会员招募的四大渠道1. 体验式引流1）线上高频互动加刺激抓住顾客到店场景2）线上门店尊重崇体验制造消费场景2. “转介绍”线上线下客户裂变1）今天的“转介绍”与以往的“转介绍”不同之处2）“利他”式裂变法3）“利我”式裂变法4）“互利”式裂变法5）如何利用互联网的工具，设计转介绍的流程3. 异业联盟引流1）“流量”与“资源”的互换2）“营销”联盟3）“商品”联盟第二讲：识别篇——标签的设计与运用一、顾客资料向顾客标签转变的重大价值二、顾客标签的意义——顾客的垂直定位三、会员标签设计的四大维度四、顾客标签的收集渠道1. 员工端：激励+考核2. 顾客端：利益+创意3. 数据端：模型+预测五、顾客专属档案的四大维度1. 顾客物理信息2. 顾客个性信息3. 顾客喜好信息4. 消费数据信息六、顾客标签的运用场景1. 强关联2. 弱关联实操演练：顾客标签的运用超级规划第三讲：复购篇——打造顾客粘性的关键探讨：目前顾客维护的难题及误区一、120天售后服务——顾客百分百回购的秘密武器1. 情感建立阶段1）3分钟服务标准2）1天服务标准3）7天服务标准4）15天服务标准2. 引导回购阶段1）30天服务标准2）45天服务标准3. 邀约回购阶段1）60天服务标准2）90天服务标准3）120天服务标准实操演练：现场制作120售后服务的版图二、返单计划——销售目标必保完成的秘密武器1. 销售目标的“四维”分解1）时间维度2）员工维度3）顾客维度4）货品维度2. 顾客的精准定位与筛选1）权益享受类顾客定位2）产品匹配类顾客定位3）情感深厚类顾客定位4）RFM模型顾客定位5）活跃度模型顾客定位3. 顾客多维度触达1）短信触达2）图文千人千面触达3）文本消息触达4）千人千面投放广告5）人工电话触达6）AI电话触达实操演练：为自己的顾客做一个返单计划第四讲：促活篇——顾客价值的无限延伸一、从数据到布局——分析1. 核心KPI分析——9大关键指标2. 顾客细分模型及筛选1）RFM模型2）活跃度模型3）ABCD类模型3. 全年营销策划方案三维度1）商品驱动2）顾客驱动3）价格驱动4. 精准会员活动规划1）权益类2）积分类3）互动类4）生命周期类5）主题类实操演练：结合产品、时间、顾客生活方式，制作营销作战图二、从布局到方案——创意1. 营销策划的理性思维1）多进一人2）多买一件3）多来一次2. 活动策划的感性思维1）参与感2）乐趣度3）传播性三、从创意到结果——执行1. 前期准备——内势、外势2. 过程跟进——目标细分、责任细分3. 后期总结——结果数据化、数据行为化总结：营销活动成功案例分享工具：营销策划方案执行综合跟踪表