课程大纲导论：新常态下的银行服务营销发展趋势一、新常态下客户财富的变革1．多元财富2．理性财富3．专业财富4．个性财富5．全球财富二、新常态下银行服务经济的变革1．多元化服务2．体验式服务3．互联网服务三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战1．细分市场带来的“窄门”效应2．新常态的奶酪哲学应用3．时势造“英雄”也造“狗熊”第一讲：管理者的首要职责是管网点一、网点经营的目标管理1．创造客户2．提供服务3．做出业绩二、网点经营的功能管理1．用户角度的五功能体现2．网点角度的四功能体现三、网点经营的价值管理1．了解你的客户2．了解你客户需要的产品3．了解客户接触的入口四、网点经营的风险管理1．金融防范风险2．合规经营风险3．人员道德风险案例分析：某商业银行网点的三项管理给我们的启示小组研讨：在网点管理的过程中，我们存在哪些不足？可改善的部分有哪些？第二讲：管理者的重要职责是管自己一、管理者的重要性二、管理者的四大角色定位1．管理者2．组织者3．服务者4．营销者三、管理者的四种管理风格个人测评：管理风格测试1．了解你的管理风格1）授权型领导2）支持型领导3）教练型领导4）指令型领导2．四种领导风格的弹性应用1）弹性领导风格选择的原则2）弹性领导风格运用的注意事项3．领导风格的培养案例分析：某支行长的领导风格与领导绩效小组研讨：根据自我领导风格测评，请阐述如何完成领导者的四大角色第三讲：互联网时代银行网点营销目标一、网点营销的四大目标1．品牌宣传2．提升用户流量3．增加用户资产4．提升用户粘性5．建立O2O互动案例分析：某社区银行的经典营销方案二、点、线、面的营销思维塑造1．营销活动为突破点2．客户服务为动态线3．年度规划为营销面案例分析：某银行的年度营销规划小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示第四讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法一、增量客户的营销策略及方法1．网点外部动线管理及环境解析2．增量客户的六大营销策略1）路演营销2）职团营销3）公益营销4）异业联盟 5）事件营销6）微营销拓展案例分析：六大营销策略经典案例分析小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合二、流量客户的营销策略及方法1．网点内部动线管理及营销环境解析2．流量客户的五大营销策略1）厅堂营销2）联动营销3）目标营销4）等候营销5）微营销链接案例分析：五大营销策略经典案例解析小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略三、存量客户的营销策略及方法1．存量客户的有效识别及客户细分2．存量客户的五大营销策略1）沙龙营销2）兴趣营销3） 节日营销4） 事件营销5） 微营销渗透案例分析：五大营销策略经典案例解析3．粉丝经济的有效运用小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略课程小结与问题解答