第一讲：门店业绩数据分析与大单提升点1．数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键2．业绩不好真的是店铺没人吗？3．影响盈利的九项关键指标分析4．营业额=进店数*成交率*客单价5．客单价=件单价*连带率6．成交大单是倍增时间和效益的行动力7．数据背后的意义：每天多卖一件=销售增长多少？8．对症下药，业绩倍增落地工具：《业绩分析思维导图》第二讲：大单卖手的销售心态和行为习惯分析1．一般卖手和大单卖手的本质区别2．大单卖手的工作心态3．大单卖手在销售中的共同特质4．大单卖手的语言习惯5．大单卖手的行为习惯6．大单门店的团队配合之道7．大单卖手的目标导向8．大单卖手“装着变态去杀诸”现场演练：多说一句话，业绩翻一番第三讲：恋爱式销售导购和顾客的角色认知 1．恋爱式销售中的顾客角色2．最好的顾客角色是把他当成你求之而未得的“暗恋对象”3．传统导购角色的认知误区4．顾客喜欢的导购画像5．恋爱式销售中的导购角色6．大单卖手的角色定位头脑风暴：顾客喜欢的导购画像现场演练：角色=人格=能力第四讲：恋爱式销售中顾客心理分析1．门店每天卖的是什么？2．销售成交树3．顾客心里的三堵防火墙4．社交型、指导型、关系型、思考型顾客性格特点及消费习惯5．社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧6．顾客购买时的心理变化过程7．不同心理阶段顾客的行为表现8．根据顾客消费心理设计销售流程和话术9．销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程落地工具：《行为风格测试表》 第五讲：恋爱式销售——大单需要真诚也需要套路一、蓦然回首——吸引顾客进店见到让你心动的人，如何吸引TA的视线？1．如何让门店成为顾客心中的心动女生？2．塑造良好的品牌形象3．视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造4．做好售前准备，保持最佳状态5．陈列是无声的销售员6．你的形象价值决定顾客的脚步7．没有顾客时导购该干什么？8．吸引顾客的MOT关键点二、一见钟情——留住顾客脚步心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪？1．迎接顾客第一件事：发财像2．问候顾客的6种开场方式3．迎接顾客的语言技巧4．快速破冰的关系理论5．快速建立信任的三大法宝6．老顾客接待技巧7．特殊状况接待技巧8．巧妙站位，截留顾客9．迎宾声制造热情热销的氛围现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？三、投其所好——激发顾客兴趣 恋爱中为什么经常做TA喜欢的事？1．顾客的购买动机分析2．销售成交秘籍：知己知彼，投其所好3．收集顾客信息，挖掘消费潜力案例分析：钓鱼的故事4．分析顾客的表层需求与心理需求5．如何打开顾客心门——赞美现场演练：赞美的技巧和方法6．望问闻切探寻和引导顾客需求7．需求引导提问技巧视频分享：顾问式销售现场演练：提问引导技巧和方 四、两情相悦——建立产品信心恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开？1．顾客购买动机分析2．多说一句话激发顾客购买兴趣3．产品介绍的时机和内容 4．FABE销售法则和话术现场演练：FABE销售话术和构图话术5．产品介绍抓住顾客的两大弱点6．激发顾客购买兴趣的产品构图法7．1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣8．结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由现场演练：1+1+1产品介绍话术五、步入礼堂——做出购买决定怎样让TA接受你的求婚？1．为什么顾客迟迟不肯买单？2．顾客异议背后的含义3．面对顾客异议导购应具备的心态4．区分真异议和假异议5．异议处理万能模型：顺、转、推 6．常见的异议处理技巧现场演练：异议处理万能话术 7．顾客即将成交的6大信号8．主动成交的6种方法9．临门一脚话术技巧现场演练：6种踢单方法与话术运用第六讲：连带大单销售能力提升1．影响大单销售的三个致命伤2．决定销量的不是产品而是“太监”3．中间价位的产品卖得最好真的是因为性价比最高吗？4．高价商品销售三板斧5．提升门店平均件单价的3大关键6．连带销售成功3个前提条件7．连带销售的6种方法8．销售流程中不同时机的连单切入点和连单话术9．成套试穿引导话术，增加顾客体验10．试衣间连单服务，体现专业风范11．试衣镜前连单技巧，让顾客说YES12．成交之后连单续单，二次销售策略13．服装常用风格搭配和一周衣橱计划14．最容易产生大单的时间和顾客分析15．朋友圈图片推广技巧 现场演练：试衣时的连单技巧与团队配合现场演练：二次销售的连单技巧 第七讲：大单推手：促销设计与激励机制1．促销活动的几大误区2．如何通过促销方案设计提升客单价和连带率落地方案：统一折扣的十种促销方案设计3．同一折扣的不同活动方案设计4．激励机制：大单的助推器5．培训后落地激励方案和后续跟进：根据企业定制落地方案：大单激励方案设计