第一部分第一讲：理财保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1. 2019-2020 年A股涨幅已经很大，2021是否继续上涨？2. 10年期美债收益率为什么重要？它的持续攀升意味着什么？3. 联合国世界经济与形势展望4. 中央经济工作会议纪要解读5. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速6. 金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金7. 中美关系管中窥豹解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例：耶鲁大学校产基金8. 定价利率3.5%理财保险与沪深3009. 80定律：家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系，和年龄有关系第二讲：掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化3. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显4. 打破刚兑后，拿什么塑造和客户的新粘性？第三讲：KYC训练——五步法产出财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲：什么是真正的高收益与三大原理原理一：稳健原理原理二：几何原理原理三：时间原理案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲：理财险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345工具：一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第八讲：维护——客户异议处理导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低第九讲：共同富裕—重置财富管理的底层逻辑一、“共同富裕”对未来有怎样的改变？1. 三次分配是什么？2. 从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距3. 到底是哪部分收入拉开了贫富差距二、共同富裕正当时，对家庭财富管理带来的改变1. 公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整2. 他山之石可以攻玉：美国房产税&温哥华房产投资收益3. 财富传承，“遗产税&赠与税”成热点关注4. 非法收入将被严格稽查和惩处未来趋势：不要对非法收入存在侥幸心理，让你的每一块钱都要在阳光下，中央财经会议精神三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法1. 文强案例：合法资产重配策略2. 法条解读：疑罪从无、法无明文规定不为罪模型：家庭资产重配模型案例：保险的杠杆运用等四、高净值人士财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用4. 日本美智子皇后继承案：先交税、再继承5. 解决方案：保险现金传承之王复盘、总结全天课程要点，话术、工具下发，通关