开篇：增员意愿启动！！！一、为什么“优增”是后疫情时代的必然选择？1. 行业内部：“万物皆可云”导致销售动作底层逻辑变化，产品推销时代结束、顾问式营销时代扑面而来2. 行业外部：经济冲击、企业人才更迭等外推力量让越来越多的高素质人士关注保险行业3. 经济结构变化：富裕人群增加，圈层消费习惯倒逼保险人入圈，更要“降维打击”二、增员意愿摇摆原因剖析及异议处理1. “我怕增到质量不好的”2. “我自己的销售还没过关”、“我怕我辅导不了”3. “我的准增员从哪来？”4. 什么是增员最重要的标准第一篇：找对人第一讲：找对人——找准目标族群，精准增员一、三类主要人群1. 受经济形势影响的行业1）银行职员2）地产职员3）实体店铺4）进出口从业者2. 困境期的职场人工具：职业生涯曲线图1）30岁左右职业平台期2）35-40岁的职场困境期4）45岁左右的第二个平台期3. 妈妈群体1）全职妈妈（分类）2）二胎妈妈第二讲：不同族群的职业痛点导入：一个人会来做保险，不是因为保险好，而是因为对现状不满1. 无法平衡家庭和事业——职业女性/宝妈2. 重大人生事件导致离职职业脱轨——健康/婚姻/生育/家庭3. 晋升通道受阻、收入见顶——公务员/国企职员/教师4. 行业萎缩、失业或面临失业——夕阳行业从业者5. 没有培训、重复劳动、没有成长——小微企业打工人/个体户6. 创业风险自担，精神焦虑，没有希望——中小企业主/自由职业者7. 社会资源丰富、期望资源变现——专业人士/阔太太/官太太小节训练：准增员名单列取第二篇：做对事导入：名单整理出来之后，千万不要对优增对象一蹴而就，循序渐进优增流程至少分三步走。第一讲：做对事——一阶活动找痛点目的：激发对保险行业的兴趣；建立良好关系、找到痛点形式：小型室内或室外社交活动主题：各种节日活动、亲子类（户外活动、财商教育、预防近视、牙齿保健）、生活类（美食、小黑裙舞会、收纳、瑜伽、旅行、生命密码、狼人杀……）第二讲：做对事——二阶活动小创会访谈&访谈流程五步法第一步：我的过去第二步：为什么改变第三步：为什么选择保险第四步：我的困难与收获第五步：经验与寄语示范演练：银行职员转型小创会第三讲：做对事——匹配性邀约三步骤第一步：这个分享嘉宾是属于什么族群，有什么特质或者标签？第二步：谁和这个分享嘉宾有类似的背景/特质第三步：一对一精准邀约工具：三段论邀约句式及范例第四讲：三阶活动大型事业说明会|职场开放日1. 送训2. 课间互动3. 结训反馈4. 承诺面谈、送入新人班第三篇：说对话导入：增员成功=动力+拉力-阻力一、学会提问和倾听——及时抓住动机1. 清理问题2. 找动力3. 化解阻力二、奇迹提问法——挖掘潜在动机案例：私营企业人力资源管理人员三、小步子原理——强化改变动力案例：大学生&宝妈案例四、去掉阻力VS有动力的异议才值得处理——异议的种类及产生原因1. 防御性的问题2. “如果我来做保险”，对不确定的担心五、说对话——顾问式异议处理之饭馆老板增员案例1. 别人如何看我2. 我对自己社会阶层的理解和期待3. 职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程六、敢于增比自己更优秀的人——如何用“优增”来实现团队基因进阶第四篇：“快速识人、有的放矢”之生命数字心理学导入：生命数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，不仅可以用于增员面谈破冰、赢得信任，更可以快速识别准增员性格特征、行事风格，知人善任。1. “数字1”——独立与开创2. “数字2”——合作与平衡3. “数字3”——表达与敏锐4. “数字4”——稳定与秩序5. “数字5”——自由与冒险6. “数字6”——远见与奉献7. “数字7”——思考与真理8. “数字8”——因果与掌控9. “数字9”——灵性与博爱复盘、总结全天课程要点，随堂演练、点评，通关