银行转型背景下的新对公营销—绝对成交 实战技巧与案例分析
授课领域：金融科技对公营销,
授课讲师：刘清扬
上课方式：内训
课程时间：
对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员
同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。
2022年银行对公业务的转型是商业银行的转型关键，对公业务作为银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济受到疫情影响放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户，减少客户流失。面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和
第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析1．中国零售银行业新纪元2．大数据时代企业对银行的新要求/期望3．对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展第二讲：银行对公业务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革二、中国银行业对公业务经营模式的改变1．由单一营销向交叉营销做转型2．由利差为主向中间业务做转型3．由交易型向服务营销型做转型4．由个体营销向联动营销做转型第三讲：客户细分和定位及营销策略1．银行对公客户按行业划分2．银行对公客户按规模划分3．小型企业营销策略4．中型企业营销策略5．大型企业营销策略6．外资企业营销策略第四讲：精准定位对公目标客户1．确定目标客户—联合共赢2．确定对公目标客户方法与总结3．查阅对公客户历史资料4．对公客户之间关联5．中介飞单跨界合作6．对公客户延第五讲：优秀对公客户经理三大关键能力1．与时俱进的主动服务意识2．产能高效的业务营销能力3．敏锐精准的商机挖掘嗅觉 第六讲：以客户为导向的营销转型势在必行1．以任务指标为导向？以客户需求为导向？2．观念区别3．行为区别4．流程区别案例：客户经理们的营销百态 第七讲：银企营销关键行为一、深入解读客户购买决策影响模型二、对公共客户经理营销六大关键步骤1．五大准备动作2．营销工具包三、赢得客户的信任不靠运气1．二八定律2．专业形象4．银企合作商务礼仪5．心理学应用很必要案例：睁大赞美的眼睛四、高效能沟通1．提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用2．客户需求解析工具3．面谈技巧和四大关键点4．对公客户经理谈资、知识面的积累5．个性风格之自我调整策略五、客户关系管理1．情感账户之账不可乱2．八种典型客户关系维护方式3．个性化客户关系维护体验4．公关方案交流学习
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