第一讲：宏观经济环境触发金融科技发展一、宏观经济主导方向对于金融银行的影响1、2022年宏观经济波动周期2、中国如何从局部最优解走向全局最优解3、中美关系对于中国经济走向的影响以及后期银行如何走向最优的发展轨迹二、疫情恐慌过后的思考1、房地产是中国最大的灰犀牛（人口、产业、未来分析）房地产压垮中国创新力2、新煤炭(风电，光电，储能) 新石油（电池 氢燃料）新电网 （智能物联网）中国未来发展蓝图，银行如何借助东风发展新经济创造新的业务增长点 三、中国经济面临多重深层挑战1、脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题 2、由过去三十年 房产、土地财政、金融 转向未来科技、制造、金融3、长尾市场存量客户以及小微企业带来的广阔市场银行如何重塑产品定价以及服务四、宏观经济特征触发银行转型与变革第三讲：云计算与大数据在银行应用与实践一、云计算1、云计算 Cloud Computing①存储能力②通讯能力③计算能力2、云计算在银行应用与分析二、大数据分析在银行应用与实战1、大数据分析可视化2、银行数据挖掘以及基础模型统计方法（数据建模）3、大数据用户画像应用①社会属性、生活习惯、行为特征②人脸数据、金融数据、医疗数据、传感器数据、手机APP数据、基因数据、聊天数据、邮件数据、定位数据③如何打通银行内部与外部数据壁垒④对私用户画像、对公用户画像,银行静态/动态数据分析4、银行透过数据建立事实标签 预测标签以及模型标签建立5、银行数据分析怎样赋能业务（客群、年龄等）6、大数据在智能风控中的应用①风控4.0：大数据社交、电商、LBS②大数据智能风控8个维度 ③轨迹数据与客户风险控制与管理7、数据可视化社会数据分析应用方法案例：银行大数据系统展示案例（平安、招行等） 通讯运营商以及航空公司（华为 青岛航空等）启发与探讨第三讲：区块链（数字货币）与AI在银行应用与实践一、区块链与（数字货币）1、区块链技术起源与发展方向2、区块链在金融中应用场景简析 二、数字货币 “脱虚向实”1、Libra白皮书2、Libra三个野心以及发展联盟3、DCEP数字人民币生态：广泛可得，厘清责权，公平竞争4、DCEP探索跨境支付与贸易融合打破美元霸权5、银行如何借助DCEP发展业务新增长点（跨境支付、电子钱包、代发等）三、AI人工智能1、算法（通俗易懂的算法）2、科技技术组件（python、Java、spark、docker)3、AI新数据源提供全新检测手段4、AI新型数据构建下风险管理系统 5、手机加速传感器第三方调取SDK 案例：腾讯遥感卫星应用信贷及风险防范案例 金融AI小程序调取SDK数据案例 国内领先银行AI算法信贷业务案例第四讲：金融科技公司驱动银行创新与改造的力量一、蚂蚁集团1、马云外滩金融峰会几个观点 （背后的梦想与阴谋）蚂蚁集团真的重挫了吗？2、蚂蚁集团30亿资本金贷款2、1万亿产生700倍杠杆，创造6、8亿客户总量3、蚂蚁集团疫情金融科技催化剂，如何经历黑天鹅考验控制整体不良4、阿里小贷案例分析①产品设计 获客来源②业务创新 风控营收5、阿里花呗借呗案例分析①产品设计 获客来源②业务创新 风控营收6、310模式创新与设计应用7、强监管背景下蚂蚁集团如何银行进行未来合作模式8、蚂蚁集团大数据应用①智能用户画像②智能精准营销③智能风控④智能投顾AIipay+帮你投二、微众银行（腾讯）1、微众银行融会贯通ABCD2、微众大数据风控（智能、多元、可信、可控）3、微众银行用AI打造数字银行AI驱动用户体验 4、微利贷(案例分析)①产品设计 获客来源②业务创新 风控营收5、微业贷(案例分析)①产品设计 获客来源②业务创新 风控营收6、经销商贷 科创贷 （案例分析）第五讲：零售销售经典案例分析一、投顾式成交法1、我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你 重点案例分析：大型国有银行批发类收单业务经典案例2、推销是以产品为中心，营销是以客户为中心案例分析：双种子公司催收转信贷（中型企业贷款营销经典案例）3、小微企业营销的大市场 案例分析：广东江门路边摊（喜茶）背后百亿市值（小微企业贷款经典案例分析）4、赤脚大叔与猎德村的故事 案例分析： 猎德村百亿存款（家族信托、大额存款经典案例分析）5、从艰难中成长，努力总会绽放 案例分析：广汽集团 (大型企业代发薪经典案例分析）二、需求成交法1、“土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报 案例分析：4S连锁店(个体经营户结算存款营销经典案例分析）三、对比成交法则2、沙龙营销带来的广阔私行业务 案例分析：高端客户私人银行客户经典案例分析3、一场中老年广场舞比赛，背后精彩的市场 案例分析：中老年存款营销以及银保贵金属经典案例分析四、故事成交法1、南航机长 案例分析：大额存单、理财营销经典案例分析2、滴滴司机的心酸 案例分析：零存整取、个人年金营销经典案例分析3、潮汕卤水老板的连锁梦 案例分析：小微企业贷款经典案例分析第六讲：零售营销营销全流程与实践方法一、售前准备1、零售销售产品售前准备的九种工具与表格客户信息收集表 通货膨胀表生命周期表 市场趋势走势表资产配置表 不景气环境下投资策略产品DM 信息简报 产品销售DS2、客户售前信息收集表（表格及使用方法）3、售前准备 八个“一”（4个工具 2个通讯方式 1个展示 1个客户定制方案）二、开场话术1、开场白的目的引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。2、开场白的关键点要在营销开始30秒内清楚的让客户了解1、你是谁？2、你此次的目的3、你能带来什么好处4、可能存在的风险案例：一支钢笔 （华尔街之狼精彩的开场白话术）3、开场白设计与演练（30秒开场话术）1、信用卡开场话术2、 分期业务（账单 现金）开场话术3、 消费金融开场话术4、 手机网银服务话术5、 激活话术6、 存款营销话术7、 转介绍话术 等产品开场话术制定与话术演练 (具体产品重点由银行选择可单项或多项)4、 建立信任1、 建立信任的三个“一” 一个共同的爱好 一个美好的饭局 一次高效的谈话 2、 建立信任的铁律三、客户需求挖掘1、挖掘客户需求的四个步骤1、搜索--找到痛点--情况性问题--示例2、锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例3、撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例4、开药--渴望方案--解决性问题—示例2、 需求挖掘话术实践1、网银2、理财3、基金4、银保 等产品客户挖掘技巧和话术演练 (具体产品重点由银行选择可单项或多项)3、四种类型客户需求挖掘技巧练习1、都市白领客户2、公司中高管客户3、企业主客户4、退休老人 需求分析以及现场演练四、电话营销FABE产品介绍法则1、FABE产品介绍法则产品特征介绍---F产品优势以及他行对比--A产品带给客户的利益---B说服客户的证据--E案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享 2、FABE话术汇总1、理财话术2、分期业务话术3、消费金融话术4、手机网银服务话术5、基金话术6、存款营销话术7、转介绍话术等产品FABE话术制定,与FABE话术演练(具体产品重点由银行选择可单项或多项)五、客户异议处理如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…1、 客户异议处理的种类Ⅰ真的异议Ⅱ假的异议Ⅲ隐藏异议2、异议处理3F法则 客户的感受、别人的感受、发觉 Fell 我理解您有怎么会有这样的感受Felt 其他客户也有过这样的感受Found 不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全3、客户异议处理LSCPAListen 聆听拒绝点Share 确定立场与客户一致Clarify 厘清真假梳理核心问题Present 给出针对性解决方案Ask for Action 主动引导客户成交4、常见问题处理方案我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下不需要，要办的时候再找你正在忙，以后再联系你们的利息/手续费太贵了我已经有很多卡了你们的服务太差了我朋友在你们银行上班，我找他办吧能给我多少额度你们的活动太少了你们的礼品没有吸引力你们怎么老是打给我5、促成的方法从众心里法 风险分析法突出优势法 请求购买法激将法 赞美鼓励法二择一法 “ 是的”逼近法第七讲：银行营销方式与四个结合1、网点现场营销与片区开发相结合探讨：交叉营销模式探讨2、到访激发与存量激活相结合探讨：白名单存量客户营销模式探讨3、分行/网点与城市商圈相结合探讨：商圈营销模式探讨4、零售与对公双翼齐飞相结合探讨：公私联动营销模式探讨