第一讲：外拓营销思维转变一、产品化思维1. 我是金融售货员2. 今天销X产品3. 做一锤子买卖失败案例分析：1位行长加1位客户经理，半天才拓展2户ETC二、客户化思维1. 我是金融顾问2. 考虑客户立场3. 挖掘或激发客户需求4. 生意不成关系在案例分析：中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC，竟连续3个月排分行第一第二讲：外拓营销认知突破一、正确看待银行“三进三扫”1. “三进”运动：进社区、进企业、进市场2. “三扫”运动：扫楼、扫街、扫户3. “三进三扫”执行现状及优劣势分析案例分析：用扫街的方法“扫村”，根本行不通二、如何更好实现公私联动营销1. 对公客户带动零售客户2. 零售业务带动对公业务3. 公私联动共享高端客户资源小组讨论：公私联动成功案例经验萃取三、如何建立三方联盟营销1. 与机构类客户联合营销，如政府、机关、学校、综合医院等联合开展营销活动2. 与公司类客户联合营销，房地产开发商联合营销按揭贷款、与汽车4S店活动联合营销汽车分期、与商超联合综合促销活动3. 与平台类客户联合营销，如各地商会、各行业协会、各品牌商、总代理等开展营销活动案例分享：电器商、化肥商、车商合作方案小组讨论：支行周边三方资源梳理第三讲：外拓营销三大准备一、产品准备1. 单品销售 & 组合营销2. 组合营销是趋势3. 组合营销原理分析4. 如何做金融产品组合营销现场作业：如何对本行产品进行有效组合二、主题准备1. 重点客户2. 重点业务3. 近期热点小组讨论：如何设计外拓主题3．信息准备1. 企事业单位、商会行业协会名录2. 关键人信息3. 电话沟通要素4. 社区、街道、市场现状5. 如何突破主要障碍案例分析：两次农贸市场外拓，效果相差这么大？第四讲：外拓营销流程与技巧一、拜访的步骤1. 电话约见2. 见面寒暄3. 沟通需求4. 呈现方案5. 商谈细节6. 明确合作二、拜访前的电话约见技巧1. 电话约见常见问题2. 电话如何找对切入点3. 如何找到关键人4. 如何联系他人引荐客户5. 老客户服务回访如何做现场作业：电话约见话术整理案例分享：吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的三、需求引导式面谈技巧1. 需求引导式面谈提问逻辑2. 如何听出需求3. 如何问出需求4. 背景式提问5. 问题式提问6. 影响式提问7. 确认式提问案例演练：需求引导式面谈技巧四、客户对公六大需求诊断技巧1. 采购端需求分析2. 生产端需求分析3. 销售端需求分析4. 融资需求分析5. 资金管理需求分析6. 理财需求分析五、客户个人四大需求引导技巧1. 资产保值增值2. 帐户管理3. 高额消费4. 家庭保障六、务商谈技巧1. 方案2. 价格3. 服务4. 资源5. 时间小组讨论：上级领导该何时“出马”？第五讲：外拓营销实战类型分析一、批发市场——银行批量营销的最好基地案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心1. 分析批发市场自身定位2. 批发市场主体商户类型3. 调研批发市场金融现状4. 找准主打产品5. 洽谈市场管理方6. 如何走访营销大商户7. 如何组织集中宣讲会8. 如何实现口碑传播二、企业——最综合化的银行业务合作伙伴1. 金融同业竞争状况等2. 上下游企业情况和结算方式3. 产业链及盈利模式4. 行业的资金风险特征5. 生产经营模式6. 行业总体经营状况经营运作特点7. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）8. 发展态势与瓶颈三、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS1. 代发工资银行：如何深度经营2. 非代发工资行：如何发挥自身优势3. 找对人方能办对事4. 如何组织单位实现批量营销5. 行政单位营销路径指导与规划6. 行政单位营销主体对象7. 行政单位营销产品选择案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动第六讲：外拓批量营销活动策划一、活动实施步骤1. 活动组织策划2. 关键人联络沟通3. 活动预热造势4. 活动现场实施5. 活动后续跟进二、活动组织策划1. 活动主题2. 目标客群3. 活动内容4. 时间地点5. 人员分配6. 物料准备现场作业：小组共同策划完成一场外拓活动三、关键人联络沟通1. 沟通方案预设2. 牵线搭桥法3. 利益沟通法4. 关系突破法5. 价值传递法案例分享：饭堂“领导桌”，聊出“大机会”四、活动预热造势1. 线上内容——文字、图片、链接、易企秀2. 线上渠道——内部网站/邮件3. 线上渠道——内部微信群4. 线下要素——摊位、展架、条幅、传单5. 线下造势选好位置6. 线下造势定好口号案例分享一：20块的雨伞吸引了一大拨人办卡，怎么做到的？案例分享二：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？五、活动现场实施1. 流程把控2. 物料使用3. 人员分工4. 时间安排5. 地点选择6. 气氛营造7. 现场促成8. 突发预案问题分析与解决：过往外拓活动的现场实施问题剖析六、活动后续跟进1. 群组跟进VS个人跟进2. 意向客户台账3. 跟进策略制定4. 跟进时间把握5. 跟进方法应用案例分享：一场外拓国税局的活动，营销成功率将近50%