第一讲：产品篇——做专业的银行贷款顾问一、产品对比数据分析：国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比小组讨论：如何正确看待我行产品优劣1. 办理条件1）抵押类2）信用类2. 申请审批1）办理渠道2）速度效率3. 产品定位1）额度2）利率3）还款方式4. 服务1）阳光信贷服务2）评估费优惠服务3）提前还款服务二、“小额经营性贷款”产品推广逻辑1. 产品如何满足需求1）生意资金周转2）扩大经营生产3）过往贷款结清4）特殊事件影响2. 产品如何匹配客户1）贷款结清客户2）贷款未结清客户3）存款关系客户4）推荐转介绍客户5）“访百万企业”名单客户6）上下游供应链客户7）行业协会、商会客户三、“大额消费类贷款”产品推广逻辑1. 常见消费贷款产品类型2. 变不消费为消费3. 变低消费为高消费4. 消费贷款的专属优惠5. 哪些人群非常关注资金流动性6. 利用人们熟知的货币贬值预期情景演练：本行信贷产品现场营销及问题分析解决第二讲：客户篇——在有鱼的地方钓鱼一、打造属于自己支行的金融生态圈1. 属地化经营思路2. 资源型业务拓展3. 走出去营销1）零售商户2）批发市场3）企业4）行政单位5）幼儿园6）高校7）教育培训机构8）医院二、零售商户——最直接、基础的外拓1. 不同类型商户营销1）餐饮店2）药店3）超市4）服装店2. 广撒网式的商户走访营销3. 商户精准营销思路4. 商户营销时间选择5. 商户营销产品匹配6. 商户营销思维拓展7. 商户营销持续跟进案例分析：贷款没拓来，反而拓了个存款户三、批发市场——银行批量营销的最好基地案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心1. 分析批发市场自身定位2. 批发市场主体商户类型3. 调研批发市场金融现状4. 找准主打产品5. 洽谈市场管理方6. 如何走访营销大商户7. 如何组织集中宣讲会8. 如何实现口碑传播四、企业——最综合化的银行业务合作伙伴1. 行业总体经营状况2. 生产经营模式3. 产业链及盈利模式4. 风险特征5. 发展态势与瓶颈6. 行业的资金7. 经营运作特点8. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）9. 上下游企业情况和结算方式10. 金融同业竞争状况等五、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS1. 代发工资银行：如何深度经营2. 非代发工资行：如何发挥自身优势3. 找对人方能办对事4. 如何组织单位实现批量营销5. 行政单位营销路径指导与规划6. 行政单位营销主体对象7. 行政单位营销产品选择案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动六、幼儿园——最具企业特性的教育场所1. 幼儿园地域特点剖析2. 幼儿园资金流动特点3. 幼儿园资金需求方向4. 幼儿园投资人洽谈技巧5. 幼儿园管理人洽谈技巧6. 幼儿园的综合营销思路案例剖析：幼儿园贷等产品受众客群分析小组讨论：疫情后幼儿园营销思路转变七、高校——如果有，就请好好珍惜案例分析：中行新疆S大学支行经营案例1. 已有合作金融机构如何深入2. 全新合作金融机构如何切入3. 高校老师如何经营发展4. 高校学生如何匹配产品5. 搭建大学生实习实践基地6. 如何利用线上活跃客户八、教育培训机构——二孩时代春笋般的存在案例分析：老板为何不要20万创业免息贷款？1. 陌生拜访如何找到关键人2. 如何通过观察初步判断需求3. 如何把握和营销信贷类产品4. 如何把握和营销理财类产品5. 如何策划异业联盟合作活动九、医院——最忙最难营销的单位之一案例分析：中行X支行长无奈地说：B医院的代发，我们都在“给招行打工”1. 医生更需要好的服务2. 好的产品会说话3. 术业有专攻4. 如何满足医生普通金融需求5. 如何满足医生高端金融需求小组讨论：“医护贷”推广第三讲：营销篇——电话打得好，见面聊得好上篇：电话技巧篇一、电话约见难点分析1. 客户一听就挂了2. 约好了时间但依然没见到二、电话前的两“话术”1. 目标确定并制定话术2. 电话前的短信话术小组讨论与情景演练：陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术三、电话中的五“检视”1. 感觉传递（专业度、自信度）2. 话题是否有吸引力3. 邀约或办理的紧迫性4. 避免详细介绍产品细节5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间视频观看或录音回放：一通电话的好与坏四、电话后的两 “必做”1. 记录沟通重点2. 提醒已约客户案例分享：王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户下篇：现场技巧篇一、面谈准备工作的作用1. 了解客户2. 清晰目标3. 应对变化4. 营造氛围二、客户信息收集1. 基本信息2. 资产信息3. 行为信息4. 沟通到的信息三、销售工具准备1. 业务介绍单2. 业务申请单3. 成功案例4. 客情关系建设道具四、探寻需求1. 猜V.S问2. 提问类型五、需求引导式面谈提问逻辑1. 背景式提问——了解情况，发现问题2. 问题式提问——探究问题，找到原因3. 影响式提问——分析影响，确立决心4. 确认式提问——确认需求，描给愿景六、银行产品的剖析与话术拟定1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题3. 银行产品销售中的构图技巧七、化解异议并促成销售1. 客户为什么会提出异议2. 主动邀约客户促成1）阻碍销售人员邀请成交原因分析2）邀约成交时机把握3）成交方法与话术4）添加客户联系方式5）引发客户转介绍第四讲：管理篇——“以员工为本”的落地措施一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”1. 突出重点法2. FABE应用法3. 套用案例法4. 客户视角设计5. 营销阶梯规划二、批量营销——推动、支持举办推介会1. 推介会类型2. 如何洽谈关键人3. 如何策划活动4. 活动前的宣传造势5. 活动流程的设计6. 活动内容的讲解设计7. 活动现场的巧妙互动三、正负激励——发挥员工无限潜力1. 外拓小组组队2. 每组签单目标3. 转化率目标/支用目标4. 每日首单奖励5. 每日多单奖励6. 完成奖励/未完成惩戒第五讲：理念篇——从被动营销到主动营销的转变一、主动营销理念认知1. 营销的层次1）第一层：办理型2）第二层：推销型3）第三层：营销型4）第四层：经营型案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享2. 客户化思维对销售的影响1） 产品化思维：站在银行角度的销售2） 客户化思维：站在客户角度的销售3. 提升客户化思维能力1. 客观条件2. 质疑能力3. 广阔视野案例分析：工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户二、主动营销给自身带来的价值1. 自身晋升通道的变化案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下”2. 角色转换1）坐商→行商→“电商”2）打破舒适圈3. 个人职涯发展规划1）我在哪？——建立个人职涯2）我想去哪？——职涯目标设定3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码4）客户经理的发展路径及内外动力