第一讲：有备无患——从信用卡常识武装到电话营销心态导入：谈谈您在信用卡电话营销中的难点？1. 信用卡营销竞争形势分析2. 信用卡营销突破的思路与策略3. 日常电话销售的突出性问题分析一、对我行信用卡客户&产品的认知1. 信用卡客户群体画像2. 我行信用产品亮点分析3. 信用卡及分期电话营销流程分析1）客户类型识别2）客户信任建立3）产品呈现技巧4）异议处理技巧5）交易促成技巧二、如何克服通话前恐惧心理1. 客户是更相信银行的2. 你是来帮助客户的3. 很多有钱人不难打交道4．想的要少，做的要多案例：中国银行入职半年的新柜员，1个多月打出账单分期近500多万，听听她怎么说三、通话时会遇到的障碍1. 主观心态方面2. 客户自身欠缺3. 人为制造障碍案例分享：为什么主管一转身，今天的账单分期就出单了？四、做好基本功——电话前准备1. 明确打电话目的2. 必须提问的问题3. 设想问题并做好准备4. 设想意外并做好准备5. 准备所需资料6. 态度准备案例分享：50多岁的老员工，每次打电话都拿着他的“宝典”第二讲：语言攻关——对自己在表达上有更苛刻的要求一、语言真挚，让客户相信“你是银行的”1. 热情、简洁2. 语言注入情感3. 语句清晰而有条理4. 措辞准确二、声音美妙，让客户感受“银行人素质高”1. 语调柔和生动2. 语气不卑不亢3. 肢体语言丰富案例分享：学学保险达人打电话，让客户“如沐春风”三、讲解通俗，让客户信赖“银行人就是专业”1. 客户听得懂语言介绍2. 讲故事方式介绍3. 形象描绘打动客户4. 幽默语言讲解小组讨论：我曾经最满意的一次电话讲解……四、银行电销中的该说与不该说1. 隐私性问题2. 批评性话语3. 质疑性话语案例分享：两次账单分期电话，周老师为什么选择第二位销售人员？五、善用开场白，激发客户好奇心1. 直截了当型2. 赞赏引导型3. 利益驱动型4. 好奇心驱动型5. 倾慕客户型6. 解决问题型7. 请教型现场作业：写出我行信用卡电话销售各类场景开场白第三讲：快速出单——激发目标客户潜在办卡和分期需求一、准确辨别“大数据”下潜在客户1. 有潜在或者明显的需求2. 有一定的经济实力3. 有决定权案例分享：大家都不敢相信，50万的账单分期大单，这么简单二、最佳通话时间1. 不同客户选择不同时间2. 联系频率三、不仅要会说，更要会听1. 不要急于打断对方2. 及时做出回应3. 注意客户提到的关键词语4. 做好电话记录5. 认真倾听客户语气与态度6. 及时总结和归纳客户观点四、信用卡业务转介绍1. 主动向老客户提出推荐新客户2. 赢得客户信任主动推荐3. 刚成交新客户的转介绍案例分享：建行林行长的一个新客户带来8笔分期业务第四讲：敢打大单——成为客户的信用卡顾问，给客户一个办理理由一、正确认知信用卡产品属性1. 知己知彼，满足客户需求1）弄清产品属性，随时为客户答疑2）从客户口中获取本行和他行产品差异2. 真诚客观，树立职业形象1）真诚至上，不要刻意回避产品不足2）不要在客户面前诋毁竞争对手二、明确我行产品带给客户的利益1. 帮客户赚钱——利益放大法2. 帮客户省钱——损失缩小法3. 帮客户省时——组合营销法4. 成为客户的金融顾问——满足客户综合金融需求第五讲：异议处理——没有拒绝就没有成交一、引导谈话技巧1. 及时回应2. 不直接指出客户的偏见3. 避免对客户进行正面“强攻”4. 准确核实5. 巧用同理心获取客户的认同6. 转换话题二、善用提问，挖掘客户真实需求1. 提问原则2. 提出有质量的问题3. 设计问题应遵循的规律案例分析：看老行长是怎么安抚客户情绪的第六讲：心态建设——营销是概率事件，锻炼情商提升成功率一、客户拒绝后的第一反应1. 找出并化解客户真实疑虑2. 多跟进一步，离成交更近一步3. 客户沉默时，保持耐心二、捕捉客户购买信号1. 识别客户话语2. 判断沟通情况三、主动提出成交要求1. 牢记十四个成交法则2. 强调现在成交的好处促成成交