视频：李云龙对撤兵需求的谈判导入：空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”，怎么办？案例：竞选灾难研讨：好的采购商务谈判是什么？第一讲：制定采购商务谈判策略一、在谈判中争取价值案例：汉密尔顿地产1. 谈判者争取价值的策略2. 谈判准备的五步法第一步：评估自己最佳备选方案第二步：计算自己的底线第三步：评估对方最佳备选方案第四步：计算对方的底线第五步：评估协议的区间3. 双方达成协议4. 评估谈判结果5. 谈判常见7个错误6. 如何正确报价思考：你是否应该先报价决策：你掌握了多少信息？1）应对对方先报价2）正确报价的4个因素3）如何探知对方底线第1步：谈判前了解所有信息第2步：谈判前明确你的假设第3步：质疑你的假设第4步：迂回询问并决录第5步：权变协避骗与不确定4）讨价还价7策略二、在谈判中创造价值案例：外交困局1. 多议题的谈判案例：连续剧播放权2. 价值的最大化3. 四大准备策略策略1：明确已方多个利益点策略2：建立一个评分的系统策略3：计算组合提案底线值策略4：明确对方多个利益点4. 三大执行策略5. 谈判后策略4步法案例：获更多资金增加新药项目启动话术：恭喜…我想…虽然…可能…但是…当…如果…三、用侦探谈判获信息案例：独家权之争1. 侦探式谈判的7大原则原则1：不只问是什么，还要问为什么案例：高峰时打车原则2：努力调利益点，不要纠缠诉求案例：高薪的诉求原则3：求同存异竞和，争取创造价值案例：选票交换原则4：把要求当机会，关注对方需求案例：最后一分钟要求原则5：不要打发问题，不受限创价值案例：家居廊3个月运输的担忧原则6：不要被拒终结，而用为什么不案例：定制礼品竞标失败后的签约原则7：推销卖点说服，谈判利益价值四、从口风紧处获信息1. 建立信任，分享信息2. 吃惊疑虑，别忘提问3. 互惠原则，分享信息4. 多个议题，同时谈判5. 多个提案，同时给出案例：代理合同的两个提案第二讲：避开采购商务谈判心理偏误一、认知偏误：你看到的不是真的案例：劳资纠纷1. 零和偏误案例：科恩的林场与29只啄木鸟2. 炫目偏误案例：名企高薪与职业发展3. 非理性投入升级案例：竞拍100美元4. 表述陷阱案例：对抗疾病问题的模拟二、动机偏误：你就没想看到事实案例：护栏纠纷1. 动机不相容故事：海妖之歌2. 自我中心案例：习惯性高估3. 过分自信4. 自利归因5. 后悔厌恶案例：要铜牌还是银牌6. 消除偏误三、自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判1. 直面自我偏误的3大策略策略一：系统两思维策略二：类比思维策略三：局外人视角2. 直面他人偏误的4大策略策略一：考虑双方偏误后果案例：把弱队变成强队策略二：帮助对方减少偏误故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者策略三：校准对方提供信息案例：房子代理商的选择策略四：权变协议解决冲突案例：购买功能产品的权变协议第三讲：活用采购商务谈判四大方法一、找到影响力策略1. 强调损失而非收益案例：电力公司推荐隔热产品话术：如果不……你将损失……2. 细分收益整合损失3. 先拒再调的摔门法4. 由小到大蹬门槛法案例：4S店销售贵车5. 利用合理化的力量案例：只有5页要复印话术：我想……因为……练习：如何提加薪？6. 及时利用认可力量案例：供应商介绍中合作客户的背书7. 象征性的单方让步案例：调查问卷里的一美元纸币8. 参照物合理化提案案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑9. 保护自己免受影响的6大防御策略二、发现谈判中的盲点案例：一次代价高昂的并购解决方法：克服有限意识，关注注意力之外信息1. 潜在谈判方案例：丙公司的并购方案怎么选？2. 对方的决策规则案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？3. 信息不对称的影响（解决方法）故事：“胜利者的诅咒”4. 竞争对手的强项案例：5家公司同时抢注一个发明专利三、应对谎言和诡计故事：一直未被发现的欺骗1. 先发制人防御谎言与诡计的四大策略策略一：表现出准备充分的样子策略二：展示你获取信息的能力策略三：间接问没有威胁的问题 策略四：强调不撒谎让对方诚实2. 测谎的五个方法1）信息收集多元化2）设套3）多方验证法4）注意“没有回答问题"的回应5）对财权变协议四、处于劣势时谈判五大策略场景：处于谈判劣势怎么办策略一：不要暴露你处于劣势策略二：利用对方弱点克服自身弱点策略三：识别利用你的独特价值贡献策略四：同时提交多个提案赢得机会策略五：劣势明显就放弃余下的权力【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】