财富管理之客户分析3K技巧课程背景：有效的客户分析是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析，理财顾问可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户理财需求与机构产品与服务的商务效益的关系，将使运营策略得到最优的规划。更为重要的是可以进一步扩大商业规模，使资产管理规模得到稳健发展。客户金融产品与服务需求随着市场变动、资产量级、理财认知的不同而发生变化，如何准确了解不同客群、不同客户的财策目标与潜在需求将直接影响理财顾问产品配置与推荐的颗粒精细度，该课程将使学员掌握高净值客户人群的价值经营与管理，明晰财富管理目标客户群的市场定位、服务方式、关系处理，从而提升经营效率、客户粘性、经营利润。课程收益：▲业绩：深度挖掘客户需求、促进金融机构高客经营与维护；▲实务：掌握3～5种客户分析技术，所学即所用；▲工具：客户画像模版、XMIND客户分析案例库。课程体系：课程风格：● 源至实战：大量客户陪访与营销咨询服务形成的分析素材库；● 案例分析：每一项分析技术均有大量实践案例支撑，告别空讲与非金融行业案例；● 工具辅助：客群分析需要大量衍生知识进行支撑，通过工具使用降低客群分析难度。课程时间：2天，6小时/天课程对象：金融机构理财顾问、理财经理课程方式：案例分析+实战演练课程工具：工具一：财富管理客户画布工具二：家庭财务分析模型工具三：客户分类模版工具工具四：KYC、KYP、KMS策略图工具五：财富管理客群分析报告课程大纲第一讲：客群研究分析的实务价值一、客群分析与生活情景1. 生活中的FBI分析技术应用2. 一封经典合作邀约的电子邮件二、不同金融机构的客群分析银行KYC分析1. 投资KYC分析2. 保险KYC分析三、客户分析对财富管理的价值1. 金融机构——品牌、粘性、服务、利润2. 理财顾问——圈子、经营、事业3. 投资者——收益、期限、风险四、财富管理客户分析纬度1. 从KYC技术到3K分析技术到演变1）KYC分析技术2）KYP分析技术3）KMS分析技术游戏：3K分析连连看第二讲：客户KYC分析技术应用一、财富认知分析技术应用1. 挣扎型富人分析2. 街坊型富人分析3. 领导型富人分析4. 赞助型富人分析5. 独立型富人分析二、财富量级分析技术应用1. 财富播种阶段2. 财富建设阶段3. 财富实现阶段三、营销价值分析技术应用1. 家庭财富管理生命周期分析2. 家庭职业发展阶段分析四、客户沟通分析技术应用1. 客户消费偏好分析2. 客户职业心态分析案例：公务员养老储蓄沟通案例：飞机上的私营企业主沟通案例：一般职员基于职业瓶颈的沟通案例：自由职业者关于税收与理财的沟通案例：全职太太关于婚姻安全沟通3. 客户性格特质分析4. 客户听觉偏好分析5. 客户视觉偏好分析五、家庭财策分析技术应用1. 家庭财策分析两表八率2. 家庭收入支出表分析3. 家庭资产负载表分析4. 家庭财策分析比率六、事务服务分析技术应用1. 资产配置与事务性服务2. 事务性服务对接与沟通工具：事务性服务评估表第三讲：产品KYP分析技术应用一、收益、期限、风险保障维度案例：某机构理财产品三维分析训练：自有机构产品三维分析二、收益与风险象限图案例：多家机构理财产品竞品分析训练：自有机构产品与其他机构产品竞品分析工具：四横三纵机构产品分析图第四讲：营销策略KMS分析技术应用一、营销策略KMS分析技术1. KMS分析技术1）渠道建立策略2）客户链接策略3）数据信息管理4）客户沟通策略5）方案呈现策略6）价值经营策略二、财富管理客户分析画布案例：W先生一家的KMS分析训练：Z先生一家的KMS分析1. HCF网格1）历史History2）当前Current3）未来Future2. 客户画像的绘制与完善1）创造面谈2）判断客户3）财策建议4）方案执行5）持续服务第五讲：财富管理客群分析报告解读一、权威财富管理客群分析报告来源1. 客群分析报告解读流程解读：2018年新中产白皮书训练：2018年教育焦虑分析二、全球财富管理目标客群研究1. 全球富裕人群概览2. 财富分配差距3. 中国家庭财富规模第六讲：财富管理客群分析综合应用训练一、案例：L女生一家的综合分析训练1. 客户案例背景描述2. 制作家庭建立分析3. 营销洽谈进程模拟4. 客户画像绘制二、案例：W先生一家的综合分析训练1. 客户案例背景描述2. 制作家庭建立分析3. 营销洽谈进程模拟4. 客户画像绘制