课程导入开场游戏：“蚂蚁牙黑”第一讲：商业银行信用卡电话营销的特点一、电话销售的特点1. 电话销售的优势与挑战1）优势2）挑战2. 电话营销的职能1）线索职能2）销售职能3）营收职能3. 电话营销关键因素1）定义目标客户2）收集营销数据3）预判客户行为4）完成电话下单4. 商业银行信用卡电话营销组织机构1）架构设置2）人员配置3）质检机构4）数据机构5）项目机构第二讲：商业银行信用卡电话营销的形式一、外呼项目1. 服务类外呼项目1）外呼邀约办卡2）信用卡激活促动3）信用卡销卡挽留2. 收益类外呼项目1）信用卡账单/灵活分期2）信用卡现金分期3）信用卡商品分期二、呼入项目1. 客户呼入的种类2. 一句话销售引导第三讲：以客户为中心的电话销售流程一、电话前准备1. 明确目的2. 必提问题3. 预设提问解答4. 所需资料准备5. 销售态度准备二、开场白1. 立两个背景1）我是谁2）我代表的是谁2. 提两个问题1）对方时间可行性2）探寻需求可能性三、探寻客户的需求1. 对客户需求的了解1）客户需求完整的了解2）一定要明确客户的全部需求2. 潜在的需求与明确的需求1）潜在需求是什么2）明确的需求是什么举例：录音分享3. 引导客户的需求4. 如何提出高质量的问题1）针对激活，销卡制定话术2）完成情景模拟3）复盘高质量问题的关键点四、确认成交1. 何时向客户介绍产品2. 判断客户是否有意愿3. 确认可为客户提供服务4. 营销技巧“3-4-5”1）客户不需要的三个怪圈2）客户需求激发四大金刚a恐惧营销法b利益营销法c决策营销法d案例营销法3）客户营销促成五项方法a二者选一b饥饿营销c推荐选择d欲擒故纵e快刀乱麻5. 后期跟进1）橄榄球规则2）三板斧第四讲：商业银行信用卡电话营销的沟通技巧一、增强声音感染力1. 声音要素1）热情2）语速3）音量4）清晰度5）停顿2. 沟通措辞1）回答有逻辑2）配合有肢体3）情绪要积极4）沟通要自信二、提问与倾听1. 针对客户的提问技巧2. 聆听客户的需求反馈