课程导入开场游戏:“蚂蚁牙黑”第一讲：行业现状与价值分析一、信用卡业务的发展情况1. 市场前景广阔1）上一年我国信用卡发卡总量2）上一年我国信用卡贷款余额3）我国现阶段信用卡发展状况2. 优势特点突出1）信用卡活动权益2）信用卡积分计划3. 风险亟待关注1）我国信用卡风险数据指标2）部分银行信用卡风险情况3）各地区信用卡风险差异化二、信用卡业务的四大销售困境1. 该不该发展信用卡案例：某商业银行办理国土资源局局长未成功案例2. 要不要再投入成本展示：信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用3. 产品繁多没有重点图示：各家银行信用卡种类繁多，很难找到产品定位4. 独立发展无需关注趋势：商业银行信用卡业务发展的一般模式三、信用卡业务的价值体现1. 拓展潜在客户群1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户2. 维护存量客户1）零售产品交叉销售2）高净值转向多利润3. 挖掘数据价值1）客户消费行为2）未来财富规划3）配置理财产品4. 树立品牌形象1）特惠商户合作案例：银行借助星巴克活动好评口碑2）积分转动世界3）赢得市场口碑案例：信用卡服务决定客户选择银行标准5. 实现转型发展案例：浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡案例：平安银行布局信用卡业务第二讲：基础知识与营销技巧一、信用卡基础知识1. 信用卡基础介绍1）信用卡正反面介绍2）信用卡积分商城2. 信用卡专有名词1）消费日与记账日2）出账日与还款日3）最后还款日3. 信用卡盈利模式1）年费2）全额罚息3）取现、分期手续费一、信用卡营销技巧1. 按照营销方式分类1）厅堂营销2）外拓营销3）交叉营销4）团办营销2. 按照营销渠道分类1）直销渠道2）分销渠道3）互联网渠道3. 各种营销技巧特点1）营销难度2）客户数量3）客户质量第三讲：客户关系维护与转接营销一、建立关系必要性1. 持有产品数2. 客户忠诚度图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系二、关系维护工具篇1. 如来神掌通讯录2. 365 APP事项提醒三、客户维护方法1. 收集客户材料2. 做好客户分类3. 善于分配时间4. 定时总结分析5. 做好售后维护6. 细节决定成败7. 不要停止联系四、抖音营销服务1. 抖音的优势与劣势1）抖音营销的优势口碑传播快、受众群体年轻、方式新颖2）抖音营销的形式公司合作类：交通银行、中信银行企业号个人IP类：文字语音、潮酷IP借力2. 借力抖音营销服务1）模式一：内容营销信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户2）模式二：展示广告自明星方式、增加个人IP转接获客第四讲：销售前段风险防范一、识别信用卡营销风险1. 信用风险的特点1）分散性2）滞后性3）潜在性4）多发性2. 信用风险类别1）信用风险2）欺诈风险案例：黑中介录音3）操作风险案例：200客户同一联系人4）合规风险案例：语录笔记抄写相同3. 案例展示1）图片展示案例：多家银行信用风险图片2）事件展示案例：近几年信用卡诈骗事件二、防范信用卡营销风险1. 明确发卡目标2. 严守职业道德3. 巧用识别技巧1）交叉互检电话回访加客户经理自己2）房产查核3）合影比对举例：同一背景不同单位4）企业查核盘查工具：企查查、易企查