课程导入开场游戏：蚂蚁牙黑第一讲：行业现状与价值分析一、信用卡业务的发展情况1. 市场前景广阔1）上一年我国信用卡发卡总量2）上一年我国信用卡贷款余额3）我国现阶段信用卡发展状况2. 优势特点突出1）信用卡活动权益2）信用卡积分计划3. 风险亟待关注1）我国信用卡风险数据指标2）部分银行信用卡风险情况3）各地区信用卡风险差异化二、信用卡业务的四大销售困境1. 该不该发展信用卡案例：某商业银行办理国土资源局局长未成功案例2. 要不要再投入成本展示：信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用3. 产品繁多没有重点图示：各家银行信用卡种类繁多，很难找到产品定位4. 独立发展无需关注趋势：商业银行信用卡业务发展的一般模式三、信用卡业务的价值体现1. 拓展潜在客户群1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户2. 维护存量客户1）零售产品交叉销售2）高净值转向多利润3. 挖掘数据价值1）客户消费行为2）未来财富规划3）配置理财产品4. 树立品牌形象1）特惠商户合作案例：银行借助星巴克活动好评口碑2）积分转动世界3）赢得市场口碑案例：信用卡服务决定客户选择银行标准5. 实现转型发展案例：浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡案例：平安银行布局信用卡业务第二讲：信用卡外拓营销技巧一、信用卡营销技巧的分类1. 按照营销方式分类1）厅堂营销2）外拓营销3）交叉营销4）团办营销2. 按照营销渠道分类1）直销渠道2）分销渠道3）互联网渠道3. 各种营销技巧特点1）营销难度2）客户数量3）客户质量二、外拓营销必要性1. 外拓营销特点1）客户存在不确定性2）是否有对本银行了解未知3）存在巨大挖掘空间2. 外拓获客趋势案例：某商业银行客户经理利用下班时间参加社区广场舞活动获取客户，网点等客户来的时代已经结束三、外拓营销之企业团办1. 目标企业选择1）对公资源举例：某医院财务与银行有对公业务往来，通过财务对接人力完成营销进件400余件。2）个人资源举例：某客户经理亲属为某学校政教主任，通过政教主任对接校长，进而联系到教育局局长，完成进件180余件。2. 关键人物识别举例：某大型国企门卫、保安、工作人员、科室主任、财务主管。3. 进驻前准备工作举例：某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议，参会人员为各地级市公安局办公室主任。1）物料准备2）时间安排3）地点选择4）人员安排5）场地布置4. 营销中技巧情景模拟：策划一次企业团办1）提前预热，宣传造势2）灵活把握，注意分寸3）分工明确，有条不紊4）引导分流，提高效率5）突发情况，应急处理5. 营销后跟进1）未成功批核反馈2）挖掘合作人需求3）建立服务微信群4）寻求客户转介绍四、外拓营销之陌生拜访1. 情景模拟1）陌拜个体工商户2）陌拜企事业单位3）陌拜某大型国企2. 陌拜准备1）产品客群定位2）产品活动权益3）其他金融服务3. 路线规划1）不打无准备的战役2）营业网点分部情况4. 客户识别1）年龄识别2）穿着识别3）职业情况4）细节识别5. 营销技巧1）客户不需要的三个怪圈2）客户需求激发四大金刚a. 恐惧营销法b. 利益营销法c. 决策营销法d. 案例营销法第二讲：客户需求激发一、情景模拟之常见营销场景1. 每小组模拟一种外拓常见营销场景2. 涉及到本行发行的信用卡产品3. 行为要贯穿于外拓的每一个场景区域4. 小组互相点评二、促动技巧1. 九宫格调查客户不需要原因2. 客户不需要的“三座大山”1）未意识到需要2）不紧急不重要3）未抓住需求点3. 六脉神剑效果立现1）互惠原则2）承诺一致3）社会认同4）喜爱原则5）权威原则6）饥饿原则案例：某银行大堂利用饥饿原则将预购国债客户引导至购买保本理财产品4. 路演摆展1）分组表演2）表演课题a. 水泊梁山转型招聘b. 西游师徒成功路演c. 红楼集团新品发布d. 三国割据细分市场3）互相点评4）总结归纳第三讲：客户关系维护与转接营销一、建立关系必要性1. 持有产品数2. 客户忠诚度图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系二、关系维护工具篇1. 如来神掌通讯录2. 365 APP事项提醒三、客户维护方法1. 收集客户材料2. 做好客户分类3. 善于分配时间4. 定时总结分析5. 做好售后维护6. 细节决定成败7. 不要停止联系四、抖音营销服务1. 抖音的优势与劣势1）抖音营销的优势a口碑传播快b受众群体年轻c方式新颖2）抖音营销的形式a公司合作类：交通银行、中信银行企业号b个人IP类：文字语音、潮酷IP借力2. 借力抖音营销服务1）模式一：内容营销信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户2）模式二：展示广告自明星方式、增加个人IP转接获客第四讲：销售前段风险防范一、识别信用卡营销风险1. 信用风险的特点1）分散性2）滞后性3）潜在性4）多发性2. 信用风险类别1）信用风险2）欺诈风险案例：黑中介录音3）操作风险案例：200客户同一联系人4）合规风险案例：语录笔记抄写相同3. 案例展示1）图片展示案例：多家银行信用风险图片2）事件展示案例：近几年信用卡诈骗事件二、防范信用卡营销风险1. 明确发卡目标2. 严守职业道德3. 巧用识别技巧1）交叉互检电话回访加客户经理自己2）房产查核3）合影比对举例：同一背景不同单位4）企业查核盘查工具：企查查、易企查