第一讲：转变营销理念，变坐商为行商一、银行自身生存的需要二、信贷业务所面临的形势1. 金融脱媒2. 利差收窄3. 同行业竞争激烈4. 5大国有银行信贷业务下沉三、同行业竞争优势对比1. 品牌优势2. 利率优势3. 服务优势四、银行与客户信息不对称——如果不主动营销，客户找不到我们第二讲：建立用户思维，打造爆款产品前言：巧妇难为无米之炊，再好的营销策略，没有过硬的产品作为前提，一切都化为泡影一、以客户为中心，站在客户角度思考问题1. 了解客户需求，做好客户画像2. 了解客户痛点，做好产品研发3. 了解市场需求，做好批量开发案例分析：不要你觉得，我要我觉得二、打造特色产品原则1. 你有我优2. 你无我有三、创新产品要注重卖点，直戳要害1. 解决痛点2. 带来好处3. 创造价值4. 方便快捷案例分析1）A银行为90后量身打造“易贷宝”，赢得市场青睐2）C银行为某小微企业创新“订单宝”，获得客户回报3）D银行为农户量身定制“农养贷”，取得显著成效第三讲：挖掘目标客户，做到精准营销一、客户分类标准1. 按客户主体划分1）个人客户2）法人客户3）非法人客户4）事业单位与社会团体客户2. 按对银行的贡献度划分1）贵宾客户2）普通客户3）潜在客户4）负效客户二、把握客户主体，开展市场营销1. 细分市场，合理确定目标客户2. 收集市场信息，不断调整营销战略3. 完善产品定价，确定合理价格4. 把握市场机会，加强推广力度三、营销客户的方法与技巧1. 消费者心理需求分析2. 产品优势分析3. 最佳营销模式选择分析1）广告营销2）微信营销3）口碑营销4）熟人营销5）商圈营销6）产业链营销案例分析1）B银行新盛支行通过微信群挖掘存量客户2）某银行“整村授信”硕果累累3）商圈营销助力D银行授信取得显著成效4）巧营销，转销户为贷户五、谈判技巧1. 学会尊重客户，给客户留下好印象2. 熟悉银行产品，成为行业专家3. 学会沟通，产生情感链接4. 提升服务艺术促成营销成果实操演练：如何营销贷款客户第四讲：风险防控——贷前调查须尽职（贷前调查的方法与技巧）一、银行流水的审查二、财务信息分析1. 分析企业财务报表是否符合基本逻辑关系，有无造假嫌疑2. 分析企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，由此评估企业偿债能力的强弱3. 对企业主要财务指标：流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率、销售净利率、资产净利率、资产负债率等指标进行风险分析，评估企业经营情况是否良好三、非财务信息分析1. 借款人的人品与征信情况2. 贷款用途是否符合要求3. 保证人资格、担保能力是否具备4. 抵(质）押物权属状况是否清晰5. 担保措施能否覆盖风险敞口四、交叉验证1. 实地考查2. 通过第三方信息进行核验3. 逻辑推理判断贷前调查实战演练：A银行如何向B公司展开尽职调查案例分析1）D银行发生一起贷款风险事件2）C银行通过对客户财务指标分析发现企业经营异常3）B银行发现某企业贷款资金用途造假第五讲：风险防控——贷后管理须谨慎一、贷后检查的方式1. 首贷检查2. 常规检查3. 重点检查二、贷后检查的方法——比对，有无异常情形三、贷后检查的重点1. 贷款资金用途的监控2. 宏观经营环境的分析3. 生产经营情况4. 财务状况5. 管理水平6. 重大事项案例分析：如何对B企业展开贷后管理四、贷后风险预警提示1. 企业负责人发生变更2. 涉及诉讼，涉及廉政风险3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价6. 为他人担保引起法律纠纷7. 财务报表严重造假8. 为逃避债务隐匿或转移资产案例分析：1）老客户贷款背后的风险事件2）F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件3）S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件第六讲：风险防控——法律风险莫大意一、担保人贷款风险1. 担保人资格审查2. 代偿能力调查3. 关联人的交叉担保与互保的风险4. 担保手续是否完备5. 诉讼时效案例分析：1）张某对A银行的担保为什么失去了效力2）保证人、抵押人并存，担保责任该如何分配二、抵押贷款风险1. 内部操作风险2. 抵押物权利瑕疵风险3. 无效抵押行为风险4. 抵押物价值下跌风险5. 抵押登记不完备风险6. 抵押物处置风险7. 抵押物灭失风险案例分析：1）B企业向某银行发放虚假抵押贷款2）银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权三、质押贷款风险1. 质押证件的风险2. 质押物产权风险3. 质押物价值风险4. 质押物保管风险5. 质押物处置风险案例分析：1）某质押物因保管不善给W银行带来风险2）某银行发生了一起假存单质押贷款风险