第一讲：销售全环节梳理与问题诊断一、什么影响了我们的销售1. 影响业绩的三大方面分析1）人员方面2）货品方面3）卖场方面头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析2. 迅速提升业绩的方法1）人员方面着力点分析2）货品方面着力点分析3）卖场方面着力点分析4）销售重点放在人员技能与心态提升讨论：提升要素及方案二、销售服务全流程梳理及问题诊断1. 销售服务全流程梳理2. 各环节重点明晰3. 销售问题诊断，难点环节筛选互动：销售服务全流程集体记忆第二讲：提升售前技巧——促成顾客试用一、有效迎宾——引流到店1. 迎宾的目的分析2. 迎宾的常见问题1）站姿、站位不当2）语言不当3）面部表情及目光不当4）仪容仪表不当案例：常见错误罗列与纠偏3. 迎宾的标准1）站姿、站位2）语音语调话术3）表情、目光4）仪容仪表训练：标准迎宾二、快速破冰——放下戒备1. 四种 “不好接待”顾客行为分析1）门口望望不进店2）进店只想自己看3）金口难开不说话4）远望一眼就出门案例分析：常见破冰痛点讨论：我们该如何应对以上情况头脑风暴：破冰常用方法列举2. 有效破冰的工具解析1）打开话题的工具介绍2）判断工具有效的标准3. 适合破冰的三大时机1）在顾客观看时2）在顾客触摸时3）在顾客询问时头脑风暴：过往有效话题集情景模拟：快速破冰4. 破冰可以借助的物品1）店内可借助的物品2）顾客自己携带可借助的物品头脑风暴：过往有效工具列举5. 有效话题解析1）常用的无效话题2）快速寻找有效话题3）三大类二十四种有效话题列举4）破冰三个注意要点互动：有效话题收集及话术梳理三、正确赞美——拉近距离1. 为什么卖场必用赞美2. 赞美三原则1）三个简单动作——让赞美更真诚2）一个注意点——让赞美更真实3）认准主体——让赞美发挥效果案例解析：常见赞美误区情境模拟：有效赞美四、挖掘需求——精准推荐1. 挖掘需求在销售中的作用2. 挖掘需求的三大方法1）通过“望”来挖掘需求2）通过“问”来挖掘需求3）通过“闻”来挖掘需求4）根据挖掘到的需求进行有效行动案例：如何通过挖掘需求成交一单十件3. 如何做到精准推荐1）掌握四大重点轻松精准选款2）精准选款和核心原则3）根据肤色快速判断顾客适合的颜色4）选择领型5）五大方法应对不完美体型的顾客情景模拟：精准选款第三讲：提升售中技巧——快速促成买单一、介绍产品——激发兴趣1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法2. 超级介绍法内容解析1）六大组成元素——FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区案例解析：常见介绍产品误区举例4. 介绍产品的动作规范1）站姿规范2）展示规范互动：介绍产品动作规范二、试用体验促进成交1. 服务细节不能少1）试用体验环节服务的内容2）试用体验环节服务的标准案例解析：你会如何选择哪种试用体验服务2. 备款选择有技巧1）备款款式选择2）备款数量要求3）备款呈现话术头脑风暴：如何精准备款三、解决异议逼单断款1. 要欢迎提异议的客人2. 解决异议四步法3. 常见异议四分类4. 解决异议的话术5. 解决异议三个注意点案例解析：常见顾客异议及解答话术情景模拟：异议解决四、连单附加促成大单1. 试用体验前2. 试用体验时3. 试用体验后4. 其他提升连单的情况5. 逼单的三个技巧案例解析：如何快速帮助顾客决断，逼单成交6. 让同事自然介入销售进行协助案例解析：邀请同事协助销售误区7. 成交大单的四个关键行为案例解析：如何运用大单关键行为快速成交第四讲：做好售后环节——赢得顾客复购一、细心收银——避开陷阱案例解析：常见收银环节陷阱1. 收银避错四步法二、添加微信——转化复购1. 五大环节让顾客加微入会增加复购1）会员章程2）推荐入会3）精准备注4）后期维护5）线上推荐2. 如何在微信中进行顾客画像备注3. 关于“回头客”的三点思考1）顾客还会选择我们品牌吗？2）顾客还会选择我们店吗？3）顾客还会来找我买吗？三、告知洗涤——减少客诉1. 一句话原则2. 所有衣服洗涤方式规范话术互动：所有品类洗涤保存一句话话术总结四、做好送宾——增加回店1. 送宾目的分析2. 常见送宾问题案例解析：错误送宾方式损失销售机会3. 送宾的标准演练：标准送宾方式