第一篇：接受新零售市场考验，做门店高效能管理者第一讲：新零售业态下管理者的新挑战一、“旧”零售与“新”零售1. “旧”零售业态分析案例解析：以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮案例解析：以“双十一”代表的线上电商价格战2. 线上线下如何从“旧”走向“新”1）线下危机——你的顾客正如退潮般的转移？！2）线上危机——“价格战”与“专供款”的误区3）你的顾客已经“变”了案例解析：从消费者习惯转变看市场变化4）新零售最新定义案例解析：当“鲜花”遇上“新零售”二、零售业的发展趋势与应对1. 新零售业态给门店带来的变化1）新零售的三项必备“硬实力”2）新零售正在发展的三项重要“软实力”3）线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合4）5G时代新技术对零售业带来的新冲击视频教学：“新零售”业态下的“新门店”2. 如何应对眼前的趋势头脑风暴：新零售业态下，品牌及门店管理人员该何去何从1）市场倒逼品牌升级2）工作升级推动个人提升第二讲：成为高效能团队管理者一、何为管理者？1. 管理者需要通过别人来完成工作案例解析：为什么有的店长每天非常忙，业绩还不尽如人意2. 管理者需要进行人员管理和事务管理互动：管理的重心到底是什么？3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行案例解析：李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神案例解析：名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者？4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召头脑风暴：门店管理者必备5项能力二、为什么跨部门沟通难、管理下属难，经常沟而不通？互动：听到与听对的差别1. 工作中经常沟通失败的原因分析思考：“沟通过”等于“共识了”吗？2. 有效倾听六步详解演练：运用有效倾听处理客诉三、让团队交出满意的工作结果互动：为什么经常出现工作结果不如人意？1. 管理者布置工作的5大步骤1）布置工作越精准提交结果越满意2）布置工作5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+引导情景模拟：布置工作2. 下属接收工作的5大步骤1）为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯？2）接收工作5大步骤详解——倾听+复述+询问+建议+方案情景模拟：接收工作四、提升检查反馈与绩效面谈结果1. 来自管理者的管理思考头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？1）“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效？2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈1）为什么要进行正面反馈案例解析：从“万世师表”看如何正面反馈的力量2）正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解3）正面反馈在工作及家庭中的运用情景模拟：正面反馈工具运用3. 指导团队改进工作问题——负面反馈1）怎样做负面反馈才能让员工不抵触2）负面反馈工具内容详解——BIC3）负面反馈工具的运用注意点情景模拟：负面反馈工具运用五、做好时间管理，提升工作效能1. 时间是否可以被管理？2. 通过管理“事”来管理时间1）时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。2）如何针对不同象限的工作进行有效管理案例解析：日常工作怎么“做”3）淡场工作与旺场工作的管理象限划分互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间第二篇：做好货品管理，减少品牌库存压力第一讲：门店销售管理一、介绍产品激发兴趣1. 使用超级介绍法互动：用什么教会员工讲解货品1）货品介绍在销售环节中的作用2）转训落地工具：超级介绍法2. 超级介绍法内容1）六大组成元素--FABDES2）标准话术模板3）话术模板变换解析4）精简版话术解析演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理3. 超级介绍法时间限制1）限制介绍时间的必要性2）最佳介绍时间长短3）超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书案例解析：常见介绍产品误区举例二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉1. 客诉处理——店长必备技能互动：这些年让人头疼的客诉2. 客诉处理的核心互动：如何让客诉处理不影响卖场销售3. 客诉处理步骤解析1）客诉处理关键3步——地点引导+情绪引导+解决方案2）客诉处理话术梳理情景模拟：客诉处理4. 从根源减少客诉1）通过数据寻找真实客诉原因互动：如何1招简单有效找出客诉根源2）加强管理，从源头减少客诉头脑风暴：常见客诉应对方案第二讲：门店货品管理一、商品KPI数据精准定位到问题货品1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压1）库存积压对个人、门店品牌的危害2）季度上货规律分析3）季度折扣规律分析4）根据库存及以上规律制定货品销售策略5）根据实际情况调整销售策略减少货品库存6）为什么“打折”不一定能提升门店业绩7）精准“打折”提升业绩清理库存3. 商品数据的实际运用演练：商品常用数据计算与问题分析二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款1）分清TOP款和主推款2）制定主推款3）哪些款才是真正的门店主推款4）每周制定多少主推款才合理2. 在门店针对主推款进行过款1）为什么要给员工进行过款互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？2）什么时候给员工进行过款思考：多长时间进行一次过款最合适？3）过款技能5大要素20个信息详解基本信息详解+人群信息详解+卖点信息详解+搭配信息详解+目标信息详解情景模拟：参训品牌实货过款4）过款技能使用3大注意点讲解注意点解析+时间注意点解析+内容注意点解析3. 跟进员工对主推款、top款的销售1）时段跟进主推款销售保证目标达成2）设置即时激励保证销售达成3）即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点练习：即时激励设置与兑现第三篇：提升人员管理水平，使问题迎“人”而解第一讲：核心管理模块——人员管理一、什么影响了我们的销售业绩1. 影响销售业绩的三个方面头脑风暴：影响销售业绩的因素1）人员方面因素分析2）货品方面因素分析3）卖场方面因素分析2. 我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩？互动：找到撬动业绩的杠杆二、因地制宜科学带教员工1. 带教工作的重要性分析案例解析：不会带团队店长的烦恼1）评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况2. 知彼解己，真正做到“因地制宜”带教员工1）员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4互动：你的员工正处于哪个阶段？3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析1）指导行为的关键词演练：如何运用指导行为提升员工销售业绩2）支持行为的关键词演练：如何运用支持行为提升员工销售业绩4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教互动：从肢体语言理解带教行为三、高效沟通凝练团队1. 高凝聚力团队的特征互动：描绘自己期望的高凝聚力团队2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力互动：增加团队凝聚力的本质3. 沟通视窗详解案例解析：从4个经典案例看沟通视窗运用第二讲：品牌升级管理模块——顾客管理一、新零售趋势下的顾客画像1. 什么是顾客画像2. 顾客画像3. 顾客画像的运用视频分析：新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用互动：制作你们品牌的有效顾客画像二、顾客是流动的，谁管跟谁走1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点案例分析：一位来自流失顾客的真实反馈2. 掌握核心内容，做好顾客管理互动：门店顾客管理应该抓哪些重点环节三、新会员快速倍增1. 品牌为什么要快速拓展新会员互动：会员数量与会员产出分析2. 通过什么渠道能够快速拓展新会员头脑风暴：拓展新会员的有效方法3. 公司可以提供的会员倍增政策案例解析：你的竞争对手如何拓展新会员4. 门店新增会员管控互动：新会员入会后如何引导消费四、提升老会员复购1. 增加老顾客品牌粘度，自发回店购买2. 对老顾客进行邀约，增加回店购买1）邀约老顾客的时机分析2）邀约老顾客的门店工作安排练习：邀约老顾客的话术梳理五、管控会员的流失1. 会员流失途径分析互动：你家会员是如何流失的？他们都去了哪儿？2. 针对消费升级导致的会员流失管控3. 针对员工流失导致的会员流失管控总结：学习内容与落地知识点梳理