前序：课程解决问题：1.如何变排斥营销为喜欢营销？2.如何让客户求着你办理业务？3.如何跟客户从聊天讲到产品？4.如何将产品让文盲都能听懂？5.如何客户由要我买到我要买？6.如何让客户真正拍板做决定？7.如何一对多的批量营销客户？8.如何有效实现客户精准营销？9.如何搞一场百万业绩的沙龙？第一讲：分析与转化篇一、知己——理财经理的营销定位与角色认知反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1、理财业务三类营销角色分析1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”2、客户经理的营销定位与角色认知营销心理学剖析角色认知，同样的工作的不同认知得到的结果不同—土匪还是将军？3、建立在角色认知之上的银行客户标准化营销全员开口-盘活屌丝-标准化经营视频播放：《全民情敌》标准话术：2句话版、3句话版、5句话版4、理财顾问角色的特征1)基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”2)时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”3)懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4、客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5、如何传递理财顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率二、知彼——客户心理与行为分析1、客户购买心理分析2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的3、客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么?4、“杀死”客户的8种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二讲：营销心理学—影响力6大原理影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』具备“刺激—触发”特征一、『互惠』原理1、互惠原理的表现2、互惠原理的心理学基础：负债感和感恩图报案例：外交：俄塞俄比亚的救灾捐款宗教：克里西纳会社募捐政治：相互提携吹捧商业：免费试用3、『互惠』原理的运用：1）『以小换大』策略；2）『欲取先给』策略；3）『拒绝-后撤』策略。4、客户经理在客户营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路二、『承诺一致』原理1、承诺一致的表现承诺、态度、行为的平衡一致性2、承诺一致的心理学基础：要与我们过去的所做所为保持一致案例：1）赌马者2）玩具商故意让部分玩具缺货3）战俘改造计划4）原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西5）儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性3、『承诺一致』原理的运用：承诺前提：主动+公开+付出努力+自主4、客户经理在客户营销中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路：1）如何邀约客户能让客户来？2）如何让客户说到做到？3）巧用客户执行意向，到场签单4）最低成交法5）先签字后成交三、『社会认同』原理1、社会认同原理的表现：(罐头笑声、托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队)2、社会认同原理的心理学基础：1）以别人的行为作为判断标准2）榜样的力量案例：--儿童自闭症--宗教的“世界末日”论--社会冷漠--琼斯城910名教徒集体自杀3、『社会认同』原理发挥作用的最佳时机：1）『不确定性』；2）『相似性』；4、『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应5、客户经理在客户营销中『社会认同』原理的四两拨千斤套路：1）从众现象2）将客户置于正将购买的环境中3）沙龙007特工人员四、『喜爱』原理1、喜爱原理的表现2、喜爱原理的心理学基础：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。案例：--特百惠的家庭聚会--世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德--好警察、坏警察3、『喜爱』原理的要素：1）相识；2）相似性；3）形象；4）关联性；4、客户经理在客户营销中『喜爱』原理的四两拨千斤套路五、『权威』原理1、权威原理的表现2、权威原理的心理学基础：对权威的服从案例：--答题电击实验--顺从的火车司机--医院12％用错药3、影响人们对『权威』判断的因素：1）头衔；2）衣着；3）外部标识4、客户经理客户营销中『权威』原理的四两拨千斤套路：1）率先晾出专家身份2）推崇六、『稀缺』原理1、稀缺原理的表现2、稀缺原理的心理学基础：1）维护既得利益--心理抗拒理论2）对稀有资源的竞争--物以稀为贵案例：--罗密欧与朱丽叶效应--20世纪60年代美国黑人的暴乱--抢购--拍卖3、损失规避心理4、客户经理客户营销中『稀缺』原理的四两拨千斤套路1）“数量有限”策略2）“截止日期”策略第三讲：成功营销客户的套路一、投石问路—成功的SPIN有效提问反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？1、高效的客户营销从客户信息管理识别-赞美-提问2、医生诊断式提问：a你不想要什么；b过去曾经做过什么；3、剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务心理学原理：痛苦学说视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售4、四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理故事分享：唐僧通过SPIN取得真经5、现场模拟-角色演练：四类客户营销：带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；企业主6、参考话术解析二、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易1、产生购买行为的心理学动机胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦2、打动客户的画面效应：关注感觉+制造情绪3、促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）营销视频播放：《开水房》3）发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号4）取得购买承诺--射门九种脚法5）制造购买的急迫性现场模拟-角色演练参考话术解析第四讲：客户批量精准营销一、厅堂微沙活动举办1、厅堂微沙的定义和目的2、营销宣讲人员的定位和职责3、宣讲中的时间轴视频播放：厅堂微沙视频4、厅堂业务宣讲活动方案5、微沙要点技巧1）主题切入；2）主持主讲方案配合；3）促成技巧6、金融产品的呈现案例：马云通过FABE融资2000万美金话术示例：手机银行FABE呈现互动：通过FABE介绍展示自己7、如何设计话术？练习：银保产品FABE呈现：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示8、『参考话术解析』二、破解传统营销客户困局之——精准社群营销1、客户细分—分层分级分群2、客户分群营销之精准交叉营销研讨：企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销3、营销模式创新1）神州租车2）红领西服3）微信营销4、客户精细化维护—社群服务营销案例：如何娶到比尔盖茨的女儿营销模式分享：梦露睡衣5、建立以银行为平台的需求对接营销模式6、社群思维特点：1）社群思维目的：注重长期，引爆传播，2）社群思维形式：活动结束，服务开始3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上7、常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例1）亲子群体中的精准社群2）女士群体中的精准社群3）教育社群4）车友群体中的精准社群5）老年群体中的精准社群6）商友群体中的精准社群三、精准沙龙营销精准营销破局传统沙龙三大难题：① 邀约哪些客户？② 如何邀约客户能保证客户一定到？③ 客户到了如何成交？1、客户画像—“社群”素描1）客户总资产2）客户年龄3）客户类型2、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求反思：我之前是怎么做约见准备的?1、客户信息收集与分析2、客户约见理由的选择与包装1）《细节决定成败-给客户潜意识下套》2）《让客户做出承诺》3）《约见理由包装要点》练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信3、强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的1）短信微信铺垫预热2）打确认电话-给自己找个理由3）电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做?4）传统电话中的信息效用分析5）开场白的三个关键点--确认客户--告知电话内容--约定电话时长案例：成功电话确认话术分析3、姿态比说服更重要—“送包”客户三不要4、预销售过滤话术学习1）我恐怕不能三小时参会2）是不是又要推销产品（保险）啊3）客户活期余额不足20万5、“送包”步骤及话术1）预约电话2）面见客户3）活动介绍4）现场促成--开场下套三板斧--促成的过程和节奏促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成四、分性格类型客户精准营销1、追本溯源，回归自我—了解性格分类1）沟通的白金法则2）性格自评表2、知己知彼，扬长避短—性格的特点I（表达型，活泼型）的特点C（思考型，完美型）的特点D（力量型，行动型）的特点S（和平型，配合型）的特点视频播放：四种性格的视频分别展示3、活学活用，学以致用——关键行为判断法常见的误判及原因分析练习：看图识人小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？练习：情景模拟4、选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道小组讨论：--对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？--四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？练习：情景模拟