前序：经济发展的规律分析1．凯恩斯主义经典理论和古典主义对经济衰退的成因的不同解释。案例 ：保姆券的使用-刺激消费案例 ：德国战俘营—调整供需2．凯恩斯主义和古典主义的应用场景。--利率调整与国家政策分析之我见案例 ：周期性调整和结构性调整的适用环境--费率在个人、企业、国家之间的杠杆关系第一讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法一、增量客户的营销策略及方法1．网点外部动线管理及环境解析2．增量客户的六大营销策略1）路演营销2）职团营销3）公益营销4）异业联盟5）事件营销6）微营销拓展案例分析：六大营销策略经典案例分析小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合二、流量客户的营销策略及方法1．网点内部动线管理及营销环境解析2．流量客户的五大营销策略1）厅堂营销2）联动营销3）目标营销4）等候营销5）微营销链接案例分析：五大营销策略经典案例解析小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略三、存量客户的营销策略及方法1．存量客户的有效识别及客户细分2．存量客户的五大营销策略1）沙龙营销2）兴趣营销3）节日营销4）事件营销5）微营销渗透案例分析：五大营销策略经典案例解析4．粉丝经济的有效运用小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略第二讲：破解传统营销客户困局之——创新社群营销1．社群定义2．社群服务营销的关键点：以好聚之3．常见社群维护与存量开发案例案例：如何娶到比尔盖茨的女儿营销模式分享：梦露睡衣4．社群思维特点：1）社群思维目的：注重长期，引爆传播，2）社群思维形式：活动结束，服务开始3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上第三讲：客户营销实战技巧一、投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1．高效的客户营销从客户信息管理2．深入挖掘客户需求--明示需求与暗示需求的区别--提问-倾听-记录3．主动询问的方式--开放式问题与封闭式问题4．剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5．顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6．如何找不同客户的需求点现场模拟-角色演练二、金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析1．理财规划与产品组合营销五步法--收集客户资料--确定客户目标与期望--分析客户现行财务状况--整理提出理财规划--执行和回顾理财规划2．FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事案例：马云通过FABE融资2000万美金话术示例：手机银行FABE呈现互动：通过FABE介绍展示自己3．增强语言说服力的五种方法--数字强调--讲故事--富兰克林法--引证--形象描绘6．如何设计话术？ 练习：银保产品FABE呈现三、刀剑交锋的谈判技巧——促成交易1．需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2．促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》--话术技巧学习3）发现购买讯号--客户的“秋波”4）取得购买承诺--射门九种脚法5）制造购买的急迫性现场模拟演练四、处理成交障碍--客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1．反对意见的来源2．拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3．拒绝处理的本质4．拒绝处理的原则5．拒绝处理的方法--太极处理法研讨分享：拒绝处理的话术6．异议处理客户处理技巧1）如何处理带有情绪的客户？2）如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3）如何处理“专家化”的客户？4）如何处理因自己的原因产生的异议？第四讲：分性格类型客户精准营销一、人际性格沟通技巧1．高效沟通的三大秘诀--说的秘诀--破冰；说服；赞美视频播放：《呼叫转移》--赞美片段--听的秘诀--观察的秘诀2．十五种职业的客户沟通技巧二、精准客户营销技巧1．性格测试2．客户的四种基本类型及性格表现--交际性--和平型--力量型--完美型视频播放：四种性格的视频分别展示3．四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧4．四种基本客户类型的营销技巧及促成方法模拟演练：角色扮演