前序：经济发展的规律分析1．凯恩斯主义经典理论和古典主义对经济衰退的成因的不同解释。案例：保姆券的使用-刺激消费案例：德国战俘营—调整供需2．凯恩斯主义和古典主义的应用场景。利率调整与国家政策分析之我见案例：周期性调整和结构性调整的适用环境费率在个人、企业、国家之间的杠杆关系第一讲：分析与转化篇一、知己——现阶段理财营销到底该怎么做反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1．我们竞争对手是谁?2．理财业务三类营销角色分析1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3．理财顾问角色的特征1）基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”2）时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”3）懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8．2%的人民币理财产品”4．客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5．如何传递理财顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率总结：我今后的工作该如何定位?二、知彼——客户心理与行为分析1．客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”2．客户的理财行为分析3．营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的4．客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么?5．“杀死”客户的8种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二讲：顾问式营销技巧一、客户识别KYC1．客户识别三要素MAN2．客户识别的六大关键信息：--物品信息--业务信息--工作信息--家庭信息--行为信息--话语信息视频播放：《全民情敌》3．厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4．了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1．高效的客户营销从客户信息管理2．深入挖掘客户需求--明示需求与暗示需求的区别--提问-倾听-记录3．主动询问的方式--开放式问题与封闭式问题4．剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5．顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6．如何找不同客户的需求点现场模拟-角色演练三、金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析1．理财规划与产品组合营销五步法--收集客户资料--确定客户目标与期望--分析客户现行财务状况--整理提出理财规划--执行和回顾理财规划2．FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事案例：马云通过FABE融资2000万美金话术示例：手机银行FABE呈现互动：通过FABE介绍展示自己3．增强语言说服力的五种方法--数字强调--讲故事--富兰克林法--引证--形象描绘4．如何设计话术？练习：银保产品FABE呈现四、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易1．需求与动机的关系--行为心理学表明人的行为动机2．促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》--话术技巧学习3）发现购买讯号--客户的“秋波”4）取得购买承诺--射门九种脚法5）制造购买的急迫性3．现场模拟演练五、处理成交障碍--客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1．反对意见的来源2．拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3．拒绝处理的本质4．拒绝处理的原则5．拒绝处理的方法--太极处理法6．研讨分享：拒绝处理的话术7．异议处理客户处理技巧1）如何处理带有情绪的客户？2）如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3）如何处理“专家化”的客户？4）如何处理因自己的原因产生的异议？六、精准营销A、人际性格沟通技巧1．高效沟通的三大秘诀--说的秘诀--破冰；说服；赞美视频播放：《呼叫转移》--赞美片段--听的秘诀--观察的秘诀2．十五种职业的客户沟通技巧B、精准客户营销技巧1．性格测试2．客户的四种基本类型及性格表现交际性、和平型、力量型、完美型视频播放：四种性格的视频分别展示3．四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧4．四种基本客户类型的营销技巧及促成方法模拟演练：角色扮演