开场小游戏思考与讨论：我们是一个团队吗？第一讲：认识销售团队一、销售队伍现存问题剖析1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥2. 问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位二、销售团队定义1. 销售团队的构成要素2. 销售团队与销售群体的区别三、销售团队发展的四个阶段管理重点1. 发展期2. 冲突期3. 稳定期4. 高效期第二讲：销售经理的角色认知一、销售团队管理误区二、销售主管在团队中的定位三、销售团队的四种领导风格1. 教练型2. 授权型3. 命令型4. 激励型四、打造团队精神的三力模型1. 凝聚力2. 向心力3. 第五力互动：小组讨论、有奖问答案例：王经理的成败第三讲：认识团队中的不同成员互动：贝尔滨测试一、认知团队角色类型1. 实干者-讲求效率2. 完美者-讲究细节3. 创新者-寻找点子4. 推进者-把控进度5. 技术者-注重专业6. 监督者-考核评估7. 协调者-整合资源8. 信息者-市场信息9. 凝聚者-汇聚人心案例：完美旅行互动：旅行中团队的角色有哪些特征二、团队的三角因素1. 关注任务2. 关注情感3. 关注信息三、不同角色在团队中的作用互动：对号连线四、组建SP搭档第四讲：运用团队管理的“六脉神剑”（上）第一剑：目标管理1. 目标从何而来工具：目标管理思路清单2. 目标对话，五步达成一致1）步骤一：确定部门工作重点2）步骤二：确定员工的工作目标3）步骤三：澄清岗位职责4）步骤四：下属提出目标草案5）步骤五：双方达成一致3. 设定关键指标互动：你经常管理如些指标？1）日常管理的三种指标a最终指标b阶段指标c过程指标2）构建由上至下因果链指标a销售人员可控的执行指标b销售经理可管的决定指标c高层领导要求的最终指标互动：小组讨论、角色扮演案例：小王的困惑第二剑：销售例会1. 例会内容1）表扬个体HAPPS法2）探讨竞争对手的动向3）案例复盘STAR分享法2. 例会需注意事项3. 业绩会议五步曲4. 问题分析五步法1）开场确认基调2）发散团队思维3）收敛归纳建议4）选出共创结论5）确认落实执行互动：讨论、模拟练习案例：该死的会议第五讲：运用团队管理的“六脉神剑”（中）第三剑：随访辅导1. 随访对经理的要求1）要有一定的单独出访量 2）“居其侧”，不要主谈3）不要急于指点，反客为主4）多看、多听、多问、多记2. 指导与辅导1）指导弥补技能不足：PESOS模型；2）辅导激发主观意愿：GROW教练模型互动：模拟练习PESOS案例：王经理的尴尬第四剑：管理表格1. 表格设计要点2. 基础管理表格及内在联系1）月度工作计划表 2）周工作计划表3）工作日志表3. 管理表格透玄机1）销售成交率2）目标客户群3）漏斗转化率互动：提问、分享案例：表格范例第六讲：运用团队管理的“六脉神剑”（下）第五剑：述职沟通1. 销售人员述职特点1）业务控制管理的重要环节2）对经理和下属都是挑战3）成功的述职在于平时的分析、观察和积累4）经理的认真与坚持最重要2. 销售人员工作述职的程序1）寒暄开场2）邀请描述3）相互交流4）总结评价5）填写表格6）结束确认3. 把握销售人员述职重点1）工作计划的完成情况和原因2）现有客户群的整体状况3）下月的详细工作计划互动：角色演练案例：小王的述职第六剑：有效反馈与激励1. 四级反馈对员工的影响1）伤害2）重事3）理解4）同理案例：一包盐的同理心互动：角色模拟四种同理心2. 正负反馈1）积极反馈：BIC与二级反馈2）建设反馈：三明治与BID案例：哪个是反馈互动：练习正面反馈3. 激励1）销售人员的动力性变化曲线2）双因素理论在团队激励中的应用a必要性支持：薪资、岗位、晋升b鼓动性激励：沟通、关怀、认可互动：小组讨论 情境演练案例：视频《亮剑-吃肉》总结：收获与行动计划