课程大纲案例：四个商人与老太太互动：讨论四个商人的销售额为何不同？第一讲、客户决策思维对销售的要求一、 建立信任二、顺应认知三.、把握机会点第二讲：销售成交8连环之第一环：接近客户一、建立客户接受你的影响圈1. 第一印象3：3：3法则2. 有力的3分钟自我介绍结构案例：一个“围裙”的价值互动：练习拜访话术二、赢得客户好感的技巧1. 巧用“关键词”2. 建立亲和力"共情表"案例：拖鞋哥的整层楼互动：制定你的“共情表”第三讲：销售成交8连环之第二环：收集信息一、将陈述变成问题1. 三种问题知全貌1）现状类问题2）信息类问题3）感觉类问题2. 问题先后很重要互动：讨论编制客户的三种问题清单二、了解客户信息的技巧案例：与HR对话互动：讨论两组对话差别，为何HR愿意告诉你1. 前松后紧带主题2. 一问一答有赞同案例：与HR的销售对话互动：讨论两组对话差别第四讲：销售成交8连环之第三环：产品讲解一、将讲解结构化1. 用好处利益打动客户工具：FABE、EBAF案例：沙发的利益2. 学会讲故事感染客户工具：SCQA、PRRM3. 事半功倍讲解结构互动：小组练习产品讲解结构说词二、让客户听明白的表达技巧1. 用“三五成群”表达重点2. 三个“黄金语”激发客户好奇心互动：老外的痛苦互动：小组分享第五讲：销售成交8连环之第四环：试探意向一、客户常见的5种反应案例：视频《喜来乐开方》互动：为何徒弟被顾客骂二、使客户认同的三个阶段1. 先诊断原因2. 再探究影响3. 最后激发构想互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见三、三类问题探知原因互动：讨论并制定产品的试探“九宫格”第六讲：销售成交8连环之第五环：优势呈现一、信任=真诚+有能力故事：先相信，后看见二、推荐的三种表达方式1. 自说自话2. 竞品比较3. 独一无二的能力优势互动：工具-差异化结构表三、SPAR话术激发客户的行动欲望互动：练习SPAR感性话术第七讲：销售成交8连环之第六环：双赢洽谈一、共赢谈判的POINT法则二、识别四类客户的谈判风格互动：视频，讨论识别风格归属类型三、避免的四个“不要”陷阱1. 政策性东西不要一步到位2. 拿不清的事情不要擅自决策3. 客户的抱怨不要打断忽略4. 则性的问题不要模糊四、价格让步的“三不”与“三要”技巧互动：角色演练洽谈场景第八讲：销售成交8连环之第七环：消除异议一、用专业塑造客户的安全感1. 提前预演QA2. 行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑二、解除客户疑虑的话术技巧1. 识别真假抗拒2. 潜意识话术三、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术第九讲：销售成交8连环之第八环：缔结成交一、抓住时机，顺势成交1. 识别成交时机2. 主动请求互动：常见的成交时机有哪些表征？二、8种缔结成交方法三、不成交需要做三件事1. 最后一搏2. 重启商谈3. 下次再来4. 结束陈述5个点1）增强信心2）推荐客户3）连带销售4）适时离开互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题整体互动：第一轮：小组内回顾8步成交话术，并完善第二轮：用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s第三轮：选择一组优秀进行分享收获