课程大纲：销售技巧篇---五步成交术一、：接近客户1、有力的3分钟自我介绍结构案例：一个“围裙”的价值互动：练习拜访话术2、赢得客户好感的技巧：1) 巧用“关键词”2) 建立亲和力"共情表"互动：制定你的“共情表”二、了解客户1、巧用问题获情报互动：讨论编制客户的三种问题清单2、取得客户信赖技巧1) 前松后紧带主题2) 一问一答有赞同案例：与HR的销售对话互动：讨论两组对话差别三、推荐产品1、如何讲清楚，听明白，记得住，用得到案例：沙发的利益1) 学会讲故事感染客户SCQA、PRRM2) 事半功倍讲解结构互动：小组练习产品讲解结构说词四：解除顾虑巧用潜意识话术引导客户自除“武装”1、解除客户疑虑的话术技巧2、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术五：缔结成交1、抓住时机，顺势成交1) 切忌“等靠要”2) 主动请求互动：常见的成交时机有哪些表征？2、8种缔结成交方法3、未成交需要做三件事案例：销冠巧借“老客户”推荐打造高绩效团队篇引言一、销售队伍现存问题剖析二、销售团队发展的四个阶段管理重点第一讲：明确团队目标1、目标从何而来工具：目标管理思路清单2、与下属目标对话，上下同欲3、设定关键指标互动：你经常管理如些指标？1) 构建由上至下因果链指标互动：小组讨论、角色扮演案例：小王的困惑第二讲：组建完美团队互动：贝尔滨测试一、认知团队角色类型案例：完美旅行二、团队的金三角因素三、不同角色在团队中的作用互动：对号连线第二讲：高效团队管理一、高效组织例会1、例会内容2、例会需注意事项3、业绩会议五步曲4、问题分析五步法互动：讨论、模拟练习案例：该死的会议二、随访辅导员工1、随访对经理的要求2、指导与辅导1) 指导弥补技能不足：PESOS模型；2) 辅导激发主观意愿：GROW教练模型互动：模拟练习PESOS案例：王经理的尴尬三：做好员工述职的激励反馈1、销售人员述职特点：2、销售人员工作述职的程序：寒暄开场-邀请描述-相互交流-总结评价-填写表格-结束确认3、把握销售人员述职重点：1) 工作计划的完成情况和原因2) 现有客户群的整体状况3) 反馈激励积极反馈：BIC与二级反馈建设反馈：三明治与BID4) 下月的详细工作计划互动：角色演练结尾：总结回顾1、学员收获分享呈现2、制定行动计划3、结束感谢