课程大纲课程导入：1. 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题2. 认知销售3. 客户行动原理互动：提问，小组讨论、分享案例：结婚的历程第一讲：拜访准备一、阐述并列举客户的认知与期望客户购买逻辑：冰山模型1. 发散2. 收敛3. 决策二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺1. 单一销售目标SSO2. 行动承诺概念3. 辩别真假承诺4. 如何制定行动承诺三、阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由1. 客户预约3P结构：目的、流程、利益互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小杨拜访老宋第二讲：提问一、认识提问内容与形式的重要性1. 为何提问2. 提问应注意什么二、制定未知信息清单1. 问哪些问题三、应用四类提问句式编写四类问句1. 暖场类问题：拉近关系2. 确认类问题：信息对等3. 信息类问题：现状处境4. 期望类问题：态度想法互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小周陌拜总经理第三讲：倾听一、认识有效提问和倾听的重要性1. 销售现场的二八定律2. 销售话多的原因3. 销售中的心理学：被尊重二、识别未倾听的表现1. 倾听心态准备2. 倾听之肢体语言三、应用倾听技巧及黄金静默技巧1. 四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应2. 黄金静默：两个阶段6秒钟3. 超级沟通=好的提问+黄金静默互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小杨拜访陶部长第四讲：呈现优势一、认识差异优势在销售中的重要性1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你二、讲述差异优势的定义和标准1. WHAT：什么是2. SO WHAT：意味着什么3. HOW PROVE：何以证明三、基于客户概念制定差异优势清单1. 三种讲解方式2. 优势如何呈现：转化应用场景3. SPAR呈现方法：情景、角色、行为、效果互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小杨拜访魏部长第五讲：合作经营一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同1. 传统销售方式：呈现、告知、解释2. 合作经营销售：提问、了解、探索二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表1. 问需求：“是什么原因如此关注客户管理问题呢？”2. 问标准：“您说的客户管理问题，具体指哪些方面？”3. 说优势：“针对你说的这种情况，我之前有一客户…”4. 说愿景：“现在他们的情况是…..”互动：视频、小组讨论、模拟演练案例：小周拜访商务部刘经理第六讲：获得承诺一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题1. 承诺类问题使用时机二、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现1. 客户为何不愿做出行动承诺？2. 客户顾虑表现3. 客户顾虑原因4. 顾虑与反对的关系三、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑1. 顾虑类问题使用时机2. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型3. 总结确认五步法互动：视频、小组讨论、模拟演练、角色扮演案例：小杨再会陶部长/小周再访刘经理第七讲：拜访评估一、通过问题清单评估拜访效果1. 销售拜访计划表2. 拜访评估维度二、阐述客户信任与不信任的表现1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任2. 判断赢得客户信任的方法3. 面对敌意客户如何做三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己互动：视频、小组讨论案例：小周拜访新来的贾经理 小杨与上司拜访蓝科总经理总结：回顾总结本课知识要点备注：此课程为版权课，版权方需收取一千元的版权课程使用费用！！！