第一讲：金牌店长——职业格局系统探讨：今天生意好做吗，店长好当吗？案例：LV千万店长的启示，为什么人家这么棒？一、店长的三大尴尬1. 不敢管——内心对管理有恐惧2. 不愿管——自身对管理的动能不足3. 不会管——没有系统掌握管理的方法二、店长决定店铺命运1. 开不开店看老板，赚不赚钱看店长2. 有什么样的店长，有什么样的店铺3. 店长是店铺榜样，店长是做大保障二、店长的六大角色1. 门店的代表者2. 目标的落实者3. 运营的规划者4. 决策的执行者5. 团队的领导者三、店长的四大行为模式1. 带抱怨报告情况2. 带分析报告问题3. 带建议报告方案4. 带行动报告结果四、店长三大路径及两大类型1. 店长的三大路径升级1）销售冠军2）管理高手3）经营能手2. 店长的两大类型五、店长职场五戒1. 抱怨者2. 和事佬3. 低要求4. 私心重5. 独行侠六 店长七大职责1. 分解销售目标2. 督察店务流程3. 领导团队成员4. 分析货品库存5. 检查卖场形象6. 维护顾客关系7. 诊断销售数据七、提升业绩三大路径1. 进店数2. 开单数3. 客单价第二讲：金牌店长——店铺引流系统导入：淡场怎么做，旺场怎么样案例：餐厅淡场与旺场带来的启示一、淡场门店的管理策略1. 淡场门店两件事2. 淡场门店五大准备1）门店整洁2）熟悉货品3）研究顾客4）行业背景5）异议演练二、门店引流两大思维及盈利模型1. 门店引流两大思维1）货品思维——不是所有货品都拿来卖得2）获利思维——设计让顾客占便宜的方案2. 门店客流盈利模型1）前端让利——亏钱引流赚人数2）中端盈利——成交锁客赚钱数3）后端暴力——回流暴利赚次数三、门店引流的六大方法1. 氛围——好氛围自己都会引人2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑3. 免费——前端亏钱引流赚次数4. 联盟——资源整合，强强合作5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入四、免费引流五种模式1. 主品免费，附品收费2. 主品收费，附品免费3. 本次收费，下次免费4. 本次免费，下次收费5. 一次办卡，长期免费案例分析：凯盛家纺多返免费引流五、异业联盟——强强联合模式1. 联盟对象——志同才能道合2. 利益设计——好模式才能走得远3. 配合锁客——没有锁客都是耍流氓4. 联盟执行——细节决定成败案例分析：哥弟联姻BOSS的启示六、电话邀约四大关键1. 准备——不准备就是准备被拒绝2. 服务——前期铺垫为了更好邀约3. 模糊——距离产生美感4. 自信——没有自信，顾客为什么相信你落地工具：电话邀约工具模板案例破解：顾客说没时间，怎么处理？演练辅导：专家辅导学员现场电话邀约七、拦截引流五大操作标准1. 拦截定位2. 目标筛查3. 缘由塑造4. 假设进店5. 礼貌道别案例：爱依服拦截引流大获成功落地工具：拦截引流工具模板演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流第三讲：金牌店长——设计截留系统导入：分析顾客在店率有什么意义？案例：引流与停流哪个更重要？一、提升在店率四大方法1. 店铺氛围2. 货品结构3. 销售能力4. 服务水平二、揭秘门店最新迎宾技术案例破解：顾客说随便看看，怎么办？三、顾客截留三大策略1. 推荐截留：时机点，优雅的自信2. 服务截留：留住顾客的绝佳利器3. 拦截截留：拦截位置、拦截时机落地工具：顾客截留三大工具模板演练辅导：专家辅导学员现场截留四、旺场前五大管理1. 货品物料准备2. 排班分工明确3. 熟悉活动方案4. 突出陈列重心5. 旺场防盗防假五、旺场管理两大痛点1. 忙不过2. 看不准六、提升旺场开单销售能力1. 判断类型，集中爆破2. 简化服务，减少附加3. 提前告知，心理免疫4. 稳住流客，鼓励体验5. 热情礼貌，人人兼顾落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板落地演练：专家辅导学员如何做快单第四讲：金牌店长——塑造货品价值导入：为什么货品介绍无法打动顾客案例：卖得最好的货，不一定是最好的货一、货品价值的两大认识1. 货品=产品+人品2. 卖得最好的不一定是最好的二、货品价值的三个基本点1. 卖点——你有什么2. 买点——顾客要什么3. 痛点——顾客为什么要三、货品价值的塑造秘籍1. 制造悬念：半句话，烘托法2. 对比体验：对比对象，对比类型3. 关联生活：让卖点与生活发生联系4. 利益画图：最打动顾客的不是语言落地工具：塑造货品价值基本套路案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎 四、店长辅导员工熟悉货品第五讲：金牌店长——管理顾客异议导入：石头与水案例：餐桌争议的启发一、道德经与顾客异议两大认识1. 不要赢了道理，却输了生意2. 不要贬低别人，减损了自己案例：一句话赶跑顾客二、营造顾客异议处理氛围1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂案例：EP雅莹销售冠军秘籍落地工具：认同导入模板三、顾客异议处理三脉神剑1. 凡事认同——角度、力度2. 处理异议——简洁、聚焦、自信3. 焦点转移——提问、体验现场作业：学员现场编写异议模板专家辅导：现场点评学员课堂作业四、店长辅导员工管理异议1. 收集异议2. 编制模板3. 修缮整理4. 收纳成库5. 复制运用第六讲：金牌店长——引爆业绩策略导入：大单和多单那个更重要？案例：珂莱尔10万客单怎么做？一、做大单的两大销售策略1. 提升货单价2. 提升连带数二、连单销售的认识1. 连单不是硬销2. 爱心成就顾客3. 强化连带意识4. 主动暗示引导三、大单销售的三大黄金时段四、大单销售的三大障碍1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象2. 想不到——一句话决定大单成败3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客五、影响门店大单销售的六大因素1. 货品——货品宽度和深度2. 服务——大单需要信任3. 陈列——产品组合能力5. 激励——大单需要专项激励6. 团队——大单不是一个人的事六、大单销售的五大策略1. 套餐连单2. 情景连单3. 礼品连单4. 陪伴连单5. 新品连单6. 促销连单演练：结合行业寻找大单方法工具辅导：指导大单落地工具学员演练：如何做大连单全程辅导第七讲：金牌店长——快速开单策略导入：价格真的很重要吗？案例：大自然地板：换人换业绩一、基于购买的销售思维创新1. 慢一点，卖得更多，卖得更快2. 重心不在销售，聚焦顾客购买.二、顾客杀价的两大心理分析1. 冤大头——顾客担心买贵了2. 占便宜——给顾客占便宜感觉三、价格异议处理四大技巧1. 不要过早报价2. 制造缺货压力3. 委婉拒绝慢慢磨4. 转移焦点做服务案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？四、如何用假设性成交催眠顾客1. 利益假定2. 谈论售后3. 正面回应4. 心理共鸣落地工具：假设性催眠落地模板五、临门一脚的逼单挽留技术1. 给足面子2. 预留台阶3. 无单送客4. 信息引流案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？六、提升开单数的三大方法1. 开票法2. 新货法3. 假设法七、提高回头率的四大策略1. 距离策略：制造理由；释放压力2. 礼品策略：赠送时机及礼品选择3. 差额充值：钱在哪里，心在哪里4. 福利年卡：设计让顾客自动回流机制落地工具：申请折扣及价格异议模板现场演练：三步送客训练及逼单策略运用总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题