第一讲：超级导购——职业思维和心态导入：导购，你热爱自己的职业吗？案例：职业的铺路石一、超级导购职业守则1. 像老板那样思考问题2. 我们抱怨的都是我们应该去做的二、超级导购具备的四大思维意识1. 自信——自信地导购，业绩差不了2. 宽容——心大了，事就小了3. 热情——适度热情，沟通润滑剂4. 上进——没人希望一辈子做导购三、归因思维——我们才是根源1. 你认为顾客是什么，她就是什么2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样3. 所有的平庸都是自我设限的结果四、导购最高职业格局1. 打工者心态与老板娘心态2. 让你的能力配得上你的职位3. 员工存在的价值是什么4. 给老板一个为你加薪的理由第二讲：超级导购——沟通的最高境界一、超级导购——从来都不卖东西1. 越是卖，越难卖2. 销售本质——贩卖信任3. 服务好，业绩一定差不了案例：希尔顿酒店二、如何塑造顾客尊贵感1. 姓氏服务——询问时机、落地工具2. 顾客资料——资料收集、资料运用案例：大学食堂工具：询问形式模板三、认同——获得顾客信任感1. 同理心思维定义2. 认同顾客四大角度案例：商场打折工具：认同7大模板四、赞美——快速愉悦顾客1. 赞美类型及对象2. 赞美四大技巧案例：试衣间赞美的启发工具：赞美十大落地模板第三讲：超级导购——如何迎宾开局导入：什么样的客人最难对付？演练：学员现场演练接待顾客一、揭秘门店最新迎宾技术1. 站位——诊断迎宾站位常见问题2. 控卫——把握距离，营造舒适感3. 留白——迎宾一定要掌控节奏4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩案例破解：顾客说随便看看，怎么办？二、顾客截留三大策略1. 推荐截留——时机点、优雅的自信2. 服务截留——留住顾客的绝佳利器3. 拦截截留——拦截位置、拦截时机落地工具：顾客截留三大工具模板演练辅导：专家辅导学员现场截留第四讲：超级导购——货品介绍策略导入：为什么货品介绍无法打动顾客案例：卖得最好的货，不一定是最好的货一、货品价值的两大认识1. 货品=产品+人品2. 卖得最好的不一定是最好的二、货品价值的三个基本点1. 卖点——你有什么2. 买点——顾客要什么3. 痛点——顾客为什么要三、货品价值的塑造秘籍1. 制造悬念——半句话、烘托法2. 对比体验——对比对象、对比类型3. 关联生活——让卖点与生活发生联系4. 利益画图——最打动顾客的不是语言落地工具：塑造货品价值基本套路案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎 第五讲：超级导购——顾客异议模型导入：石头与水案例：餐桌争议的启发一、道德经与顾客异议两大认识1. 不要赢了道理，却输了生意2. 不要贬低别人，减损了自己案例：一句话赶跑顾客二、顾客异议处理三脉神剑1. 凡事认同——角度、力度2. 处理异议——简洁、聚焦、自信3. 焦点转移——提问、体验现场作业：学员现场编写异议模板专家辅导：现场点评学员课堂作业第六讲：超级导购——大单引爆业绩导入：大单和快单那个更重要？案例：珂莱尔10万客单怎么做？一、做大单的两大销售策略1. 提升货单价2. 提升连带数二、连单销售的认识1. 连单不是硬销2. 爱心成就顾客3. 强化连带意识4. 主动暗示引导三、大单销售的三大黄金时段1. 下雨天2. 工作日3. 下班前四、大单销售的三大障碍1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象2. 想不到——一句话决定大单成败3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客五、影响门店大单销售的六大因素1. 货品——货品宽度和深度2. 服务——大单需要信任3. 陈列——能用物，不用人4. 组合——产品组合能力5. 激励——大单需要专项激励6. 团队——大单不是一个人的事六、大单销售的五大策略1. 套餐连单2. 情景连单3. 礼品连单4. 陪伴连单5. 新品连单6. 促销连单演练：结合行业寻找大单方法工具辅导：指导大单落地工具学员演练：如何做大连单全程辅导七、提升旺场开单销售能力1. 判断类型，集中爆破2. 简化服务，减少附加3. 提前告知，心理免疫4. 稳住流客，鼓励体验5. 热情礼貌，人人兼顾落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板落地演练：专家辅导学员如何做快单第七讲：超级导购——顾客成交秘籍导入：价格真的很重要吗？案例：大自然地板：换人换业绩一、基于购买销售的思维创新1. 慢一点，卖得更多，卖得更快2. 重心不在销售，聚焦顾客购买.二、顾客杀价的两大心理分析1. 冤大头——顾客担心买贵了2. 占便宜——给顾客占便宜感觉三、价格异议处理四大技巧1. 不要过早报价2. 制造缺货压力3. 委婉拒绝慢慢磨4. 转移焦点做服务案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？四、如何用假设性成交催眠顾客1. 利益假定2. 谈论售后3. 正面回应4. 心理共鸣落地工具：假设性催眠落地模板五、临门一脚的逼单挽留技术1. 给足面子2. 预留台阶3. 无单送客4. 信息引流案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？六、提升开单数的三大方法1. 开票法2. 新货法3. 假设法七、提高回头率的四大策略1. 距离策略——制造理由；释放压力2. 礼品策略——赠送时机及礼品选择3. 差额充值——钱在哪里，心在哪里4. 福利年卡——设计让顾客自动回流机制落地工具：申请折扣及价格异议模板现场演练：三步送客训练及逼单策略运用总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题