第一讲：格局系统——复制零售思维导入：为什么今天生意不好做？案例：路易威登全国十佳店长的启示一、新常态下零售思维创新1. 生意再好也有人赔钱，生意再难也有人赚钱2. 最难的时候，也是最好的时候3. 我们抱怨的都是我们应该去做的讨论：为什么人家那么棒？二、自我设限——我们才是根源1. 你认为顾客是什么，她就是什么2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样3. 所有的平庸都是自我设限的结果三、员工的最高职业格局1. 打工者心态与老板娘心态2. 让你的能力配得上你的职位3. 员工存在的价值是什么4. 给老板一个为你加薪的理由第二讲：引流系统——制定引流策略导入：淡场与旺场那个更重要案例：大自然木地板引流工程一、淡场门店的管理策略1. 淡场门店两件事1）营业准备——整洁不只是干净2）邀约引流——邀约的目的与类型2. 淡场门店五大准备1）门店整洁2）熟悉货品3）研究顾客4）行业背景5）异议演练二、门店引流的六大方法1. 氛围——好氛围自己都会引人2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑3. 免费——前端亏钱引流赚次数4. 联盟——资源整合，强强合作5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入三、电话邀约四大关键1. 准备——不准备就是准备被拒绝2. 服务——前期铺垫为了更好邀约3. 模糊——距离产生美感4. 自信——没有自信，顾客为什么相信你落地工具：电话邀约工具模板案例破解：顾客说没时间，怎么处理？演练辅导：专家辅导学员现场电话邀约四、拦截引流五大操作标准1. 拦截定位2. 目标筛查3. 缘由塑造4. 假设进店5. 礼貌道别案例：爱依服拦截引流大获成功落地工具：拦截引流工具模板演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流第三讲：截留系统——制定留客策略导入：为什么顾客停留时间越长越好一、提升在店率四大方法1. 店铺氛围2. 货品结构3. 销售能力4. 服务水平二、揭秘门店最新迎宾技术1. 站位——诊断迎宾站位常见问题2. 控卫——把握距离，营造舒适感3. 留白——迎宾一定要掌控节奏4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩案例破解：顾客说随便看看，怎么办？三、顾客截留三大策略1.推荐截留——时机点，优雅的自信2.服务截留——留住顾客的绝佳利器3.拦截截留——拦截位置、拦截时机落地工具：顾客截留三大工具模板演练辅导：专家辅导学员现场截留四、提升旺场开单销售能力1. 判断类型，集中爆破2. 简化服务，减少附加3. 提前告知，心理免疫4. 稳住流客，鼓励体验5. 热情礼貌，人人兼顾落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板落地演练：学员如何做快单第四讲：货品系统——打造价值模型导入：为什么货品介绍无法打动顾客案例：卖得最好的货，不一定是最好的货一、货品价值的两大认识1. 货品=产品+人品2. 卖得最好的不一定是最好的二、货品价值的三个基本点1. 卖点——你有什么2. 买点——顾客要什么3. 痛点——顾客为什么要三、货品价值的塑造秘籍1. 制造悬念：半句话，烘托法2. 对比体验：对比对象，对比类型3. 关联生活：让卖点与生活发生联系4. 利益画图：最打动顾客的不是语言落地工具：塑造货品价值基本套路案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎第五讲：标杆销售——顾客异议模型导入：石头与水案例：餐桌争议的启发一、道德经与顾客异议两大认识1. 不要赢了道理，却输了生意2. 不要贬低别人，减损了自己案例：一句话赶跑顾客二、营造顾客异议处理氛围1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂案例：EP雅莹销售冠军秘籍落地工具：认同导入模板三、顾客异议处理三脉神剑1. 凡事认同：角度、力度2. 处理异议：简洁、聚焦、自信3. 焦点转移：提问、体验第六讲：大单系统——引爆业绩策略导入：大单和多单那个更重要？案例：珂莱尔10万客单怎么做？一、做大单的两大销售策略1. 提升货单价2. 提升连带数二、连单销售的认识1. 连单不是硬销2. 爱心成就顾客3. 强化连带意识4. 主动暗示引导三、大单销售的三大黄金时段1. 下雨天2. 工作日3. 下班前四、大单销售的三大障碍1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象2. 想不到——一句话决定大单成败3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客五、影响门店大单销售的六大因素1. 货品——货品宽度和深度2. 服务——大单需要信任3. 陈列——能用物，不用人4. 组合——产品组合能力5. 激励——大单需要专项激励6. 团队——大单不是一个人的事六、大单销售的五大策略1. 套餐连单2. 情景连单3. 礼品连单4. 陪伴连单5. 新品连单6. 促销连单工具辅导：指导大单落地工具学员演练：如何做大连单全程辅导第七讲：成交系统——完成开单策略导入：价格真的很重要吗？案例：大自然地板——换人换业绩一、基于购买销售的思维创新1. 慢一点，卖得更多，卖得更快2. 重心不在销售，聚焦顾客购买.二、顾客杀价的两大心理分析1. 冤大头——顾客担心买贵了2. 占便宜——给顾客占便宜感觉三、价格异议处理四大技巧1. 不要过早报价2. 制造缺货压力3. 委婉拒绝慢慢磨4. 转移焦点做服务案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？四、如何用假设性成交催眠顾客1. 利益假定2. 谈论售后3. 正面回应4. 心理共鸣落地工具：假设性催眠落地模板五、临门一脚的逼单挽留技术1. 给足面子2. 预留台阶3. 无单送客4. 信息引流案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？六、提升开单数的三大方法1. 开票法2. 新货法3. 假设法七、提高回头率的四大策略1. 距离策略：制造理由；释放压力2. 礼品策略：赠送时机及礼品选择3. 差额充值：钱在哪里，心在哪里4. 福利年卡：设计让顾客自动回流机制落地工具：申请折扣及价格异议模板现场演练：三步送客训练及逼单策略运用总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题