课程大纲第一讲：中国银行业经营模式的改变1、由单一营销向交叉营销做转型案例：中行的留学一站式服务营销2、由利差为主向中间业务做转型案例：余额宝探秘3、由交易型向服务营销型做转型案例：建设银行网点转型4、由个体营销向联动营销做转型案例：校园现金管理平台含一卡通营销方案) 第二讲：公私联动四字诀——群链面包一、客户群的概念1、公司类客户个金的需求1) 集团类的客户一一现金管理系统下的2) 政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财3) 事业法人客户的需求特点4) ) 小企业主类客户的需求特点二、行业链的概念1) 上游企业一一供应链2) 核心企业一一1+N模式3) 下游企业一一销售链4) 终端客户一一分期业务三、需求面的概念1、公司客户的五大类需求1) 融资的需求2) 理财的需求一一结构化公司理财3) 采购降低成本的需求4) 扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销5) 管理的需求一一现金管理2、单个客户的三类需求1) 个人的需求2) 家庭的需求3) 所在企业的需求四、产品包的概念1) 核心产品+附属产品2) 切入产品+后续产品3) 互补产品与替代产品4) 1+1>2的综合金融服务第三讲：客户市场细分和定位一、共同的客户1、银行客户按行业划分分析2、银行客户按规模划分分析1) 小型企业2) 中型企业3) 大型企业4) 外资企业3、小额无贷户营销服务策略二、明确目标客户1、确定目标客户——产品联动共赢三：客户需求分析2、目标客户交叉销售需求分析3、翻转课堂：1) 采购类客户需求分析2) 销售类客户需求分析3) 理财类客户需求分析4) 融资类客户需求分析5) 资金管理类客户需求分析案例分析：某医院综合服务方案分析案例分析：某公司现金管理平台业务案例分析：电子银行业务联动公私客户三、如何通过联动营销支持业务的发展头脑风暴) 1、为什么我们这么累，存款还是上得慢?2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会4、通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户6、为微小企业老板提供创业贷款7、通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品8、向企事业高管人员介绍个金服务9、以个金产品服务于企事业单位的客户10、通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环11、为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖12、向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财13、通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度四、转介绍话术模拟演练、点评五、联动营销管理1、团队协作，联动营销1) 网点岗位构成及明确岗位职责2) 联动滞后的网点会遇到的问题3) 技巧运用，提升效能成功案例借鉴：某银行联动营销视频成功案例借鉴：某银行的联动考核机制第四讲：综合交叉销售锁定客户一、企业客户的综合金融服务方案1、大企业客户的企业需求2、批量开发中高层个人客户二、私人银行小企业主的综合金融服务方案1、企业主的公司融资需求2、个人的理财需求第五讲：公私联动案例分享1、个贷营销能力提升公私联动效果1) 个贷业务营销要点2) 开展个贷业务营销要遵循的原则3) 明确市场细分，选准目标客户群4) 大力发展重点个贷产品5) 开展交叉销售，凸显综合效益成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务 “双丰收”。2、服务三农产生业务机会案例：银政企交叉营销方案3、新产品金融IC卡产生业务联动机会案例：银医卡案例：物业卡4、利用产业链金融进行综合营销案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售5、商户批量营销产生的机会案例：4s店综合服务方案6、事业法人客户综合需求引发销售机会案例：银校通的交叉销售机会7、投行产品带动公私联动案例：资产管理计划产生业务机会……………………………………