第一讲：接洽客户环节——有效锁定并俘获客户一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下1.客户电话沟通防止“秒挂”——客户只会拒绝你而不会拒绝利益——案例解析2.让利益变得更真切的方法——案例解析(1)开场白：陈述最终价值（让利益开路）(2)开场白：提出挑战性的问题，震撼对方(3)开场白：借助关联人员或公司借力打力二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧1.破冰从改变称谓做起2.商务邀约三步曲(1)社会认同(2)利益诱导(3)假定成功3.确保客户不失约的小技巧(1)稍许调整时间(2)再次确认(3)提前再提醒三、赢得客户好感的四大秘诀1.营造积极的店面氛围和环境2.让顾客对你“一见钟情”3.找寻与顾客的共同点4.恰当地运用“示弱”赢得顾客好感四、获得客户信任的四大原则1.对朋友会产生信任2.对提供帮助的人会产生信任3.对专家会产生信任4.对同类人会产生信任——案例解析第二讲：需求分析环节——挖掘客户真正的痛点（我们卖给客户的不是产品，而是一整套解决客户问题的方案！）一、提问的技巧1.问话的几种形式2.提问的层次和逻辑(1)使用类问题(2)感知类问题(3)构建与客户沟通的询问路径3.多问一句才能发掘出的秘密(1)显性需求(2)隐形需求二、让客户敞开心扉的途径和技巧1.职业——是客户最成功的领域2.爱好——是客户最熟悉的领域3.家庭——是客户最牵挂的领域分组讨论：哪些话题适合融冰？三、在感性的气氛下捕捉到敏感点1.煽情——感性的需求才是敏感点2.共情——把自己与客户的处境绑定——角色扮演：寻找客户的敏感点（依照角色脚本背靠背演练）四、用SPIN点燃客户心底的火花1.S—SITUATION（背景）营造场景2.P—PROBLEM（问题）设定问题3.I—IMPLICATION（寓意）展开联想4.N—NEEDS-PAYOFF（需求——效益）感知需求第三讲：产品介绍环节——给产品赋予灵魂一、客户重视的不是产品而是利益1.S—SITUATION（背景）在特定的场景中卖点会发光2.P—PROBLEM（问题）“卖点”可以解决问题才有用3.I—IMPLICATION（寓意）利益点关联可以产生更大的收益（1+1>2）4.N—NEEDS-PAYOFF（需求——效益）倍增的收益带来确定的需求二、产品介绍环节不是独角戏1.打动客户的卖点一定是少而精（2:8法则）2.讲给他听不如演给他看3.演给他看不如自己用用看三、卖产品不如卖标准1.标准制胜的魅力及运用演练2.标准制胜产品篇——标准蜘蛛图3.标准需要四大影响力赋能(1)权威法(2)社会认同法(3)对比法(4)数字法分组讨论：设定怎么样的标准最有说服力？第四讲：破除异议环节——百问百答一、如何看到挑剔背后的原因1.对产品的疑虑2.对卖家的疑虑3.对销售员的疑虑4.对自己判断的疑虑二、透过异议看本质——嫌货才是买货人1.异议的真假判断（情感问题OR实际问题）2.划分异议的类型及应对方法(1)因误解而产生的疑虑(2)因产品弱项产生的疑虑3.防范异议的四个方面(1)铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任(2)预防——避免客户产生了不切实际的期望值(3)引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法(4)转移——强调产品带给客户的利益三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关1.主动出击法——以真诚获取信任2.探究原因法——找到问题背后的原因3.顺应理解法——非根本问题勿纠缠4.利益代偿法——列表陈述分析利弊第五讲：促单成交环节——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）一、敏锐察觉成交的契机1.观察客户在肢体语言方面的信号2.客户关注点的具体化是成交的信号3.客户关注点的务虚化也会传递成交的信号二、开价的技巧1.总结客户利益协助做出取舍2.原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价3.组合服务利益要为客户着想三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法1.表达同一立场(情感认同法）2.转移顾客价格天平3.合理利用手中的价格权限4.请求领导配合5.亮出价格底限6.适当的推顾客出门7.为顾客回头铺路搭桥四、以让步的姿态结束谈单1.让客户满意才会利益最大化2.在公司内申请非价格的灵活权限3.把握做出最后让步的时机和尺度五、口碑建立从成交时才开始1.满意的客户是活水源头2.长久的关系需要仪式感3.用工具来保持住我们的初心（客户维护卡简介）依据场景卡片，进行角色扮演（演练从产品介绍至签订订单的大流程）【培训效果保障措施】措施一：独有的培训服务流程课前二周做3-5 名学员访谈，进一步明确需求；课前一周完成课程研发，提交学员手册；措施二：坚守课程开发原则钮宏涛老师是课程研发团队成员，坚持“定制化专业培训”：原则一：定制化，而不是标准讲义原则二：实战化，而不是理论讲解原则三：系统化，而不是单一模块原则四：业务化，而不是泛泛而谈（本大纲内容仅供客户参考，具体案例及内容将根据客户课前学员访谈或调研做相应调整，具体内容以培训前钮宏涛讲师提供的学员手册为准）