第一讲：绝对成交必杀技——快速攻破顾客心理一、影响终端顾客成交的因素二、销售顾问必须牢记的3句话工具表格：逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧三、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线四、快速突破第一道防线的2把“尖刀”五、顾客第一次来时如何快速建立首轮效应现场实操：3步轻松建立亲和力和信任度经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧六、“姓氏服务”的3个核心要素七、如何快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地视频案例：销售高手的“专业”实操练习：如何做好观念植入技巧解析：如何确保顾客第二次再来八、顾客货比多家时，比的到底是什么？九、如何引导和掌控顾客的对比行为技巧解析：从哪些方面判断顾客今天买还是不买十、顾客消费八大心理与应对技巧轻松提高预算：找准顾客的心理账户现场实操：设计心理账户应用话术十一、如何应用好“热点攻略”活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发案例解析：红星美凯龙王凯的秘诀增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧版权工具实操：4+1话术设计与实操落地第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤一、90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着二、重新设计我们的终端销售漏斗1. 快速成交三步曲1）顺2）转3）推音频案例：芝华士沙发案例分析销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快2. “顺”的先跟后带法则实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. “转”的提示引导技术实操落地：提示引导终端动作分解与话术开发实战技巧：终端如何做好“推”4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地催眠技巧：诱发顾客肯定的肢体语言5. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单强化价值：擅用数字和故事案例现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的提升顾客购买欲：TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地第三讲：绝对成交催化剂——创新的工具与技巧案例解析：冠军露露，为什么这么能卖现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧一、终极利益法则在销售中的应用技巧二、顾客价格异议的心理与原因分析实操落地：1. 解除价格异议的黄金话术和动作分解2. 结构模板——顾客否定类异议解决与动作分解3. 结构模板——顾客疑问类异议解决与动作分解4. 结构模板——顾客比较类异议解决与动作分解5. 结构模板——顾客拖延类异议解决与动作分解实操落地：——对以上各类异议现场开发独有的话术模板工具表格：——准确识别顾客语言与行为上的购买信号三、如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解四、如何让没有成交的顾客再次回头区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹”五、现场提问现场研讨解决