课程大纲第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始 游戏互动：你知道我要选什么？一、客户为什么买单？（提问、引导）1. 客户购买过程中的心理活动分析（案例）2. 影响客户消费的常见8种心理效应案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论）1）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机小组讨论：我们行业客户的购买动机是什么二、客户心理剖析1. 客户的消费心理解析1）顾客的第一需要是心理需要2）最有力的销售武器是情感3）满足客户买得放心的心理需求4）随便看看，不买没关系5）情感链接是成功销售成交关键2. 客户常见10种心理及应对（案例）小组研讨：常见的10种心理有哪些？1）挑剔越厉害的顾客，购买几率越大 2）和顾客换位，你就知道该怎么做3）换个思维和说话方式，更能吸引客户4）保持几分神秘，激发顾客的购买欲望5）时刻要向顾客证明，他占了大便宜 6）让客户需要你，比你去寻找客户更重要第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略一、突破客户心理弱点1. 不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略2. 不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销）3. 不同收入水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析）4. 核心客户的购买动机分析与营销策略小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出消费者消费弱点二、消费者行为研究与心理剖析突破策略1. 指挥型特质消费心理突破策略2. 社交型特质消费心理突破策略3. 支持型特质消费心理突破策略4. 思考型特质消费心理突破策略小组研讨：小组角色扮演,找出消费者特质及消费突破话术第三讲：影响销售心理关键点一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列二、销售不可不知的攻心开场白1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心小组研讨：攻心开场白话术练习三、巧妙地对客户进行反复心理暗示1. 问、答、赞技巧2. 怎么应对“随便看看”四、学会聆听才能给顾客心灵支持1. 听＞讲2. 怎么听五、销售人员的提问心理术1. 开放式问题2. 封闭式问题3. 选择式问题4. 反问式问题六、巧妙读懂顾客的身体语言1. 客户常见肢体语言与消费内涵（前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等）2. 通过肢体语言快速识别有效客户3. 肢体语言预测行为4. 成交的信号把握七、消费者不同行为风格决定销售策略第四讲：把握成交时的消费心理—促成交易一、决定是否购买的心理因素二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝三、如何攻顾客的心——促成销售预测1. 消费者不同行为风销售策略1）影响型消费者a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。B销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢2）思考型消费者a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。b销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销3）支持型消费者a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。b销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户4）社交型消费者a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。b销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练2. 成交中的销售心理1）欲擒故纵2）察言观色3）情感沟通4）掌握主动5）小心求证四、让消费者成交策略第五讲：销售人员自我心理素质修炼1. 自我情绪管理2. 积极的心态3. 主动地出击总结：1. 销售中的几大心理定律2. 不同行为风格消费者不同的消费决策3. 互动问答，现场答疑