课程大纲第一讲：有效销售沟通概念一、何为有效的销售沟通1. 沟通的四种境界2. 怎样才算有效的沟通3. 有效沟通的四个法则二、影响销售沟通的行为风格1. 沟通思维的一些体验2. 销售沟通的四大误区3. 销售沟通的障碍1）行为差异2）思维受限3）怀疑观望4）气氛情绪第二讲：沟通行为风格理论一、认识行为与情绪的关系1. 你的行为影响你的情绪2. 你的行为影响TA的情绪3. 心理学暗示-认识≠了解案例：你是管理付出，还是激发投入二、不同特质人沟通风格解析1. 沟通风格识别——如何对人产生敏感度1）如何识别2）如何运用3）如何管理2. 研究沟通行为风格的两个基础1）行为的倾向性2）研究的科学性互动游戏：行为风格小游戏：描述一个圆3. 通过两个维度掌握不同人沟通行为风格1）维度一：关注事，还是关注人小测试：你是关注事，还是关注人？2）维度二：直接（快），还是间接（慢）小测试：你是比较直接，还是比较间接？4. 通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格1）指挥型特质识别2）社交型特质识别3）支持型特质识别4）思考型特质识别小组研讨：通过四个象限掌握不同风格的特质辨识第三讲：不同风格典型特质及销售沟通原则一、指挥型特质风格销售沟通模型视频资料：指挥型人沟通电影视频学习1. 指挥型销售自我认知2. 指挥型客户分析及销售沟通要点1）相处特点分析、沟通氛围营造2）销售沟通要点及互动方式小组研讨：指挥型人销售沟通话术模型二、社交型特质风格销售沟通模型视频资料：社交型人沟通电影视频1. 社交型销售沟通自我认知2. 社交型客户分析及销售沟通要点1）相处特点分析、沟通氛围营造2）销售沟通要点及互动方式小组研讨：社交型特质风格销售沟通话术模型三、支持型特质风格销售沟通模型视频资料：支持型人沟通电影视频学习1. 支持型销售售沟通自我认知2. 支持型客户分析及销售沟通要点1）相处特点分析、沟通氛围营造2）销售沟通要点及互动方式小组研讨：支持型特质风格销售沟通话术模型四、思考型特质风格销售沟通模型视频资料：思考型人沟通电影视频学习1. 思考型销售沟通自我认知2. 思考型客户分析及销售沟通要点1）相处特点分析、沟通氛围营造2）销售沟通要点及互动方式小组研讨：思考型特质风格销售沟通话术模型第四讲：销售赢在沟通与执行一、双赢的销售沟通1. 销售沟通成功关键1）和谐的气氛2）差异化沟通3）坦诚与尊重4）沟通无对错2. 双赢销售沟通1）顾客满意（外部营销）2）员工满意（内部营销）二、实战训练模拟情景练习：不同类型风格特质销售沟通的步骤和话术运用工具运用：目前常用业务的沟通点提炼小组PK：自我承诺课程总结——互动问答环节——