课程大纲第一讲：顾问式销售模式分析一、重塑顾问式销售认知小组讨论1. 何为顾问式销售？2. 顾问式销售与传统销售差异3. 引发思考，对顾问式销售理解4. 销售的核心：情感、价值5. 核心能力：销售、服务二、顾问式绝对成交自我角色认知案例引入：销售中误区之我见小组研讨：如何树立正确顾问销售观1. 重塑客户认知形象1）展外功——专业形象a专业得体的着装及接人待物2）展内功—双向沟通技巧a 1＋3沟通原则b 同频沟通小组演练：持续双向1＋3沟通体验小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程第二讲：顾问式销售策略第一步—接近客户设定购买标准1. 客户购买关键决策因素是什么？现场销售演练：常规的传统销售形态2. 接近目标客户1）情感链接2）接近3个目标3）创造机会案例分析：少了这一个，还有13亿3. 接近客户开场要领及话术提炼现场演练：快速接近客户、取得信任话术演练。第二步—激发需求及技能提升1. 建立关系：发展信任人际关系五阶梯小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？2. 预判需求——望闻问切1）信息收集—问2）信息挖掘—探3）信息筛选—判4）信息确认—认小组研讨：望闻问切话术提炼及演练3. 激发需求—情景+利益小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。第三步—产品推荐及销售技能提升1. 客户需求分析及梳理1）消费者共性信息及个性信息梳理分析2）根据个性信息推荐产品小组研讨：共性信息及个性信息识别2. 客户需求挖掘提问技巧1） 巧用问题确认需求的方法2） 如何发现潜在问题的技巧3） 增加痛苦引发诉求的关键3. 产品价值体现介绍法：1）创造体验：体验怎样促销销售2）引发参与：客户自己想“要”而非“给” 3）引导认同话术：产品关联介绍a目的关联b忧虑关联c创造联想4. 产品情景介绍法1）FABE介绍法2）FAB-BAF情景转换介绍法3） USP介绍法小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧第四步—克服异议及销售技能提升1. 客户决策冲突后的应对1）问题检测2）冰山原理3）SWOT分析2. 同理心换位交流法3. 信任关系重组1）官方认证2）权威引用3）数据证明4）汉堡包话术5）常识印证4. 先跟后带情景演练：克服技巧话术整理及演练第五步——绝对成交1. 促成交易1）成交信号如何识别2）成交技巧几招式a二选一法b移交法c限时法d即时利益法e第三方参考法情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！2. 售后维系3. 跟进核心策略1）连带销售、提供成交量2）情感维系、技术维系4. 提供服务的三个层级1）1、3、7跟进层级5. 确定满意的方法1）引导技巧2）顾客满意的3+3话术3） 创造再次销售的核心：服务跟进如何创造机会6. 创造再次销售的核心4. 电话回访策略1）回访时间2）回访内容3）回访进度5. 新媒体回访技巧1）微信设定2） 自媒体制作小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术第三讲：销售顾问式：绝对成交总结练习1. 实战演练：小组PK，上台演练2. 行动计划：自我承诺3. 课程总结——互动问答环节——