课程大纲第一讲：营销人员角色认知及心态调整一、销售人员工作的价值塑造1. 好的心态是成功邀约的开始1）打电话恐惧产生的原因2）打电话紧张产生的原因3）打电话不自信产生的原因2. 电话邀约中销售人员角色认知1）电话销售邀约人员对工作的成就感分析3. 电话邀约时销售人员岗位胜任模式分析4. 电话邀约时销售人员工作的消极状态分析5. 化解客户销售人员恐惧心理的六大工具1）框架化解2）冥想化解3）兴奋化解4）游戏化解5）状态化解6）观念化解小组研讨：了解消极情绪产生的过程及化解练习！第二讲：客户风格类型及消费心理分析一、客户类型及消费心理分析二、客户为什么抵触电话邀约1. 客户为什么听到公司就挂断电话？2. 客户消费心理的两大核心需求3. 客户的四种应邀类型分析1）“成本型客户”消费心理分析及应答话术2）“品质型客户”消费心理分析及应答话术3）“一般型客户”消费心理分析及应答话术4）“配合型客户”消费心理分析及应答话术小组研讨：客户类型及消费心理话术练习第三讲：成功邀约五项要素解析一、客户邀约筹备1. 你知道了解ta吗？——客户信息收集与分析2. 客户约见理由的选择与包装3. 如何用短消息或者微信预热1）“电话未打，约见便已经成功一半”4. 电话目标的设定与排序1）设立目标2）资料信息3）话术准备小组研讨：电话邀约文案撰写二、恰当的电话邀约时机1. 见面时间敲定1）价值诱惑法2）时间限制法3）退求其次2. 人性化的电话邀约要素1）微笑是人性化拜访的通行证2）打电话的主要目的是安排约会3）非约会（例外情形）的应对方案3. 电话邀约中推动活动策略1）容易适用产品样品邮寄导入2）让潜在客户了解一些产品或活动信息4. 使用和推广最深刻的体会编程1）重视客户意见，了解客户想法三、电话邀约营销四大技巧及话术应答1. 营销技巧一：开场白前30秒1）开场白设计的三要素2）开场白禁用语和常用词3）开场白让客户无法拒绝的话术设计a客户拒接电话的三个理由b黄金开场的三个目的c黄金开场的话术要点d黄金开场白的脚本策划e典型异议处理f陌生客户的邀约开场2. 营销技巧二：挖掘客户需求1）挖掘客户需求的工具是什么2）提问的目的和两大类型3）外呼提问遵循的原则 小组研讨：通过提问挖掘需求的三层提问3. 营销技巧三：值得期待的活动及约见介绍1）活动介绍最有效的三组词2）提高邀约成功率的活动介绍方法3）体验介绍法脚本设计4）对比介绍法脚本设计5）主次介绍法脚本设计小组研讨：有效活动邀约介绍设计话术4. 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧1）正确理解客户异议的心理活动2）客户异议处理的四种万能方法a“认同法则”脚本设计 b“同理法则”脚本设计 c“赞美法则”脚本设计 d“催眠法则”脚本设计 3）客户常见异议a“没时间”b“不需要”c“不感兴趣”d“考虑考虑”小组研讨：客户异议处理介绍话术练习5. 营销技巧五：把握邀约成功信号，有效促进1）什么是促成信号？现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？2）常见的6种促成技巧a直接促成法设计b危机促成法设计c二选一法设计d体验促成法设计e少量试用法设计f客户见证法设计小组研讨：学员学会3种以上的促成方法演练6. 营销技巧六：电话结束语及二次跟踪1）专业的结束语2）让客户满意的结束语a结束语中的5个重点成交后的转介绍话术设计3）跟踪电话的注意事项a跟踪电话的时间拟定b跟踪电话的脚本设计小组研讨：结束语话术练习第四讲：顾问式销售邀约修炼一、顾问式思维转变1. 知己解彼百战不殆2. 顾问式邀约的重点3、成功邀约销售促进实战演练：小组PK，自我承诺二、客户现场邀约连线1. 假定是客户所需要的2. 让客户知道你未来要做的事3. 同理心、框式与二选一的应用技巧4. 电话沟通中常见遇到问题解析5. 成功邀约的综合示范6. 顾问式邀约的三情1）激情2）热情3）动情实战演练：小组PK，自我承诺课程总结——互动问答环节——