第一讲：基础篇——获客渠道的选择一、朋友圈广告——目前成本最低的可筛选用户触达方式1. 确定选址——你是否出现在客户产生需要的场景中1）自然客流2）特定客流3）客流性质2. 检验品类——你是否有客户需要的产品1）品类2）质量3）价格二、商圈电梯广告（声光类优先）1. 封闭空间——更容易获得客户意识聚焦2. 固定时长——更容易获得客户反馈3. 对象精准——更容易找到目标用户三、爆款引流1. 单品利润高——高需求、低价格2. 品类熟知度高——有感知、无认知3. 品质差异化大——看着类似、其实不同三、大V探店1. 客户画像重复度高——你的用户他帮你圈粉2. 渠道成熟度高——免维护、即可用3. 宣传见效快、时间成本低——0成本浪费、免导入周期4. 评论引流——快速建立IP、实现内容引流四、组合式心理诱饵1. 拼多多找市场——寻找大品类目标用户2. 抖音找货——寻找产品“硬实力”3. 小红书种草——订单类产品的优先选择4. 快手找人——活用“老铁”人设5. 知乎找槽点——快速分析竞品利弊小互动：说说你历史“大单”的经验第二讲：实战篇——高效的谈单技巧一、第一句话说什么1. “无价值”提问——您的香水真好闻2. 服务优先——您先看，我去给您倒杯水3. 先变频再同频——你不说我就说，你一说我就停4. 从赞美到挖掘——您非常……但其实……二、SPIN销售四大模式模式一：关于现状——发现伤口模式二：关于问题——撕掉纱布模式三：夸张损失——疯狂撒盐模式四：衡量代价——积极卖药三、五大场景下的谈单技术场景一：强意向客户（下单迅速、毫不犹豫）1）肯定客户选择行为2）挖掘客户选择原因3）分析客户潜在需求4）升级客户深层需求场景二：弱意向客户（无论说什么，答复永远是考虑考虑）1）专家式倾听2）提问式跟进3）描绘损失场景4）描述改善场景5）正面逼单场景三：纠结型客户（这个很好，那个也不错）1）积极表达理解2）限时提供信息3）陈述完整案例4）均值法展示成本场景四：强意向价格敏感客户（除了价格我都很满意）1）增加客户沉没成本2）给予客户希望3）到店优先原则4）突出服务价值场景五：弱意向价格敏感客户（如果你在便宜点我就……）1）由销售转为参谋（分析竞品）2）由参谋转为专家（风险评估）3）由专家转为朋友（为他心理）场景六：随身带参谋的客户（奇葩综合类）1）无限要求你提供证明（主动设置底线，交换权益）2）带参谋看产品（与参谋交换价值）3）保留联系方式（囤积私域流量）小测验：假如你是房产销售，你的客户看房时带了一位风水先生，你怎么办？第三讲：进阶篇——6大身份打造CRM管理一、知识技能储备——通过知识打造你的“专家”身份1. 产品知识2. 销售知识3. 维修知识4. 保障知识5. 衍生知识二、沟通技巧——通过行为打造你的“朋友”身份1. 有声沟通1）权益类2）提醒类3）邀约类2. 无声沟通1）抖音账号2）朋友圈信息3）大众点评4）群交互三、活动组织技巧——通过组织力打造你的“管家”身份1. 产品类活动（线下）1）新品体验2）功能升级3）旧品换代2. 生活类活动（线上）1）爱好类2）情感类3）交互类4）工作类四、挖掘客户需求——通过诊断打造你的“医生”身份1. 产品需求——它能做什么？2. 功能需求——你需要它做什么？3. 潜在需求——它还能做什么？五、提供服务技巧——通过细心打造你的“保姆”身份1. 提前提供服务2. 1对1提供服务3. 多对1提供服务4. 扩散式提供服务5. 持续肯定式服务六、搭建平台技巧——通过嫁接价值打造你的“心理学家”身份1. 产品价值输出——其实你需要的是它……2. 渠道价值输出——其实你需要的是那个它……3. 客户价值相互输出——他告诉你，你需要它……小互动：让我们看看你的群里都是谁，价值在哪里？第四讲：提升篇——售后方式与纠纷处理技巧一、主动式+1服务概念——帮你的客户多做“一点点”1. 提前处理危机2. 彰显业务专家身份小案例：客户要空调换氟却免费加赠了冰箱除霜二、冷处理+热隔离——让你的客户冷静“一点点”1. 明确问题核心——用理性分析感性问题2. 增加顾客成本——时间成本、沟通成本、距离成本3. 重回理性分析——明确底线、引导解决方案三、引导消费者心理上移——让客户高估自己“一点点”1. 将感性问题理性化——想变美？你需要三个具体步骤2. 将理性问题感性化——其实你本来就很美3. 将现实问题理想化——生活不仅眼前的苟且，还有诗和远方四、价值替换理论——让客户多理解你“一点点”1. 三包政策是根本2. 能赠不换3. 能换不退4. 售后3×3×3——申请3周、等待3周、处理3周五、沉没成本归因论——早日为自己止损“一点点”1. 丢掉幻想2. 及时止损3. 记录信息4. 复盘反思小练习：你打算如何与我完成销售后的第一次接触……第五讲：变现篇——促发二次复购与转介绍技巧一、快速迭代、小步快跑——放弃大盘理论、着眼项目内核1. 商业模式验证（重盈利）2. 盈利模式扩张（分权重）3. 培养执行团队4. 培养管理团队5. 成为领袖二、成长中的马太效应——利润点的聚沙成塔1. 力出一孔——产销研一体化2. 利出一孔——前中后三合一三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易1. 竖概念2. 定用户3. 立场景4. 配宣传5. 重体验四、平台有机化交叉——交换客户价值完成流量更新1. 协同价值——相同属性产品共同实现顾客诉求2. 传递价值——不同属性产品承接顾客不同阶段诉求3. 对比价值——差异性引导顾客消费提升4. 补充价值——主动弥补顾客需求裂缝案例：华为的生存之道