<p>前言：从两场著名的赌局说起</p><p>赌局一：2012年12月王健林VS马云</p><p>赌局二：2013年12月董明珠VS雷军</p><p>第一部分：互联网时代下的企业营销思维和模式</p><p>（一）什么是互联网思维</p><p>1、互联网发展的两个阶段</p><p>（1）互联网发展的第一阶段：“联”的阶段</p><p>A、破除销售中介：经销时代——产消时代（消费方式从线下向线上转移）</p><p>B、破除信息中介：传话时代——通话时代（媒体垄断话语权到人人自媒体）</p><p>C、破除关系中介：直联时代——互联时代（B2C企业主服务导向C2B用户服务主导）</p><p>（2）互联网发展的第二阶段：“互”的阶段</p><p>A、web1.0——看</p><p>B、web2.0——动</p><p>C、web3.0——想</p><p>2、互联网服务营销的正确认知</p><p>（1）互联网营销本质上还是传统营销</p><p>（2）电商的根本不是技术而是服务</p><p>（3）互联网思维就是一种生活状态：开放、互联、分享、创新、娱乐</p><p>（二）互联网的思维和模式</p><p>1、跨界思维：变革与颠覆</p><p>（例：诺基亚和苹果之战）</p><p>（1）电信企业当前面临最大的冲击和挑战：互联网OTT</p><p>（例：微信的威胁：一抢用户流量，二抢通道流量）</p><p>（2）电信产业的模式迭代</p><p>（3）电信运营企业出路：将以用户、内容、服务作为业务发展的核心</p><p>2、痛点思维——业务模式</p><p>（例：打车软件）</p><p>（例：微信红包）</p><p>（1）电信业务的本质</p><p>（2）电信满足了哪些痛点？通信、社交、宣传、自我建设</p><p>（例：四种用户维度）</p><p>（3）未来电信业务会遇到的一些问题和趋势</p><p>A、产业生态充足，经营主导地位逐渐丧失</p><p>B、数据流量的爆炸性增长对网络承载能力提出更高的要求。</p><p>C、经营价值重构，流量代替语音成为收入增长引擎</p><p>3、用户思维——用户模式</p><p>（1）用户VS客户，有什么区别？</p><p>（例：小孩子买鞋）</p><p>（2）需求VS体验，哪个更重要？</p><p>（例：送项链）</p><p>A、体验是二次销售关键</p><p>B、良好的用户体验从良好的用户感觉出发</p><p>C、塑造产品的精神形象是最好的用户体验 </p><p>D、创造良好的用户体验，在于满足用户内心深处细小的痛点</p><p>3、免费思维——收费模式</p><p>（1）基础免费、增值收费</p><p>（例：163邮箱）</p><p>（2）短期免费、长期收费</p><p>（例：淘宝）</p><p>（例：史玉柱的征途）</p><p>（3）免费体验、其他收费</p><p>（例：360杀毒软件模式）</p><p>（例：SKYPE）</p><p>（4）硬件免费，软件收费</p><p>（例：华数电视——主打高清）</p><p>（5）自己免费，第三方收费</p><p>（例：打火机如何降低成本）</p><p>（例：邮政快递利用大数据实现精准广告投放降低成本）</p><p>（例：四川航空的免费思维）</p><p>（6）电信收费模式：前收费VS后收费</p><p>4、“大数据”思维——做好网络服务营销的基础（信息本质是数据）</p><p>（1）“大数据”的四个条件</p><p>A、数据体量够大（Volume）</p><p>B、数据类型够多（Variety）</p><p>C、数据价值密度低（Value）</p><p>D、数据具有实效性（Velocity）</p><p>（2）永远不要忽视了行为数据</p><p>（例：普拉达的试穿服务）</p><p>（例：保险公司出险加保问题）</p><p>（3）做不了“大数据”，我们可以做“小数据”</p><p>其实不管是大数据还是小数据，能为决策提供依据的就是有价值的数据</p><p>（例：林彪的大数据思维）</p><p>（例：脑白金史玉柱的市场调研）</p><p>（4）精准化服务：大数据带来的管理变革</p><p>（例：“小时代”电影的广告策略）</p><p>（例：淘宝卖内衣分析——因为精准所以服务更贴心）</p><p>（5）“大数据”可以提升工作效率和服务质量</p><p>（例：阿里小贷的速度）</p><p>（例：泰国的东方饭店的个性化服务）</p><p>（例：华东师范大学的人性化关怀）</p><p>5、平台思维（驱动力）——如何用平台思维进行员工管理</p><p>平台绝非简单的中介，而是提供高附加价值服务的渠道机构，拥有用户管理、信息反馈、数据库管理和决策等功能的服务平台。</p><p>（例：用淘宝思维进行员工管理，从而揭发员工干事创业的积极性）</p><p>（三）“互联网+通信”的转型对策</p><p>1、对内转型的总体思路：传统通信业走向综合信息服务业</p><p>（1）精准的全网监测广告信息推送。</p><p>（2）搭建分类信息服务平台。</p><p>（例：联通116114业务现状和发展模式）</p><p>（3）多元化丰富的应用服务。游戏、地图、小软件、音乐、视频</p><p>（例：互动电视，什么是互动？）</p><p>（4）用户的个性化信息管家。</p><p>2、对外转型总体思路：跨界合作，用产品和服务打开多赢致胜的法门</p><p>（1）传统电信运营企业的优势</p><p>（2）移动互联网OTT企业的优势</p><p>（3）电信运营企业与OTT的“竞合”关系</p><p>（例：“微信沃卡”）</p><p>（例：微信入口经济）</p><p>（例：小米盒子的合作共赢）</p><p>第二部分：互联网时代下的实战营销策略</p><p>（一）客户对策——如何开拓新客户、维护老客户</p><p>1、鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？</p><p>（1）鱼饵的构成</p><p>（2）鱼饵送分法</p><p>（3）鱼饵营销的步骤</p><p>（4）如何收集客户数据</p><p>2、锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买</p><p>（例：如何通过电商让客户重复购买理财产品）</p><p>3、服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关怀</p><p>（1）如何提供优质的“帮助”服务</p><p>（2）如何提供优质的“关怀”服务</p><p>（3）服务营销的步骤</p><p>（例：如何做好大客户服务？）</p><p>4、钢丝营销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行营销</p><p>（1）如何开展钢丝营销？</p><p>（例：六度人脉关系理论）</p><p>（2）人性的三种驱动力</p><p>（3）钢丝的整合营销方法</p><p>（二）推广对策——如何开展低成本的事件营销</p><p>1、找话题：要有一个吸引人的话题</p><p>2、抓热点：抓住当前的热点激发情绪</p><p>3、傍大款：最好能傍到一个著名人物或品牌</p><p>4、善娱乐：活动要有娱乐性和趣味性</p><p>5、强媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传</p><p>（例：印象舌尖的自行车营销事件）</p><p>（例：我对娃哈哈营养快线的完全品牌营销案）</p><p>思考与讨论：运用事件营销策略设计一个营销方案</p>