<p>模式篇： “互联网+”商业模式的顶层设计（1天）</p><p>前言：从两场著名的赌局说起</p><p>赌局一：2012年12月王健林VS马云</p><p>赌局二：2013年12月董明珠VS雷军</p><p>“互联网+”VS“+互联网”</p><p>一、互联网的基本理念</p><p>（一）什么是互联网思维？</p><p>（二）互联网的三大特点</p><p>1、去边界化</p><p>2、去中心化</p><p>3、去中介化</p><p>（三）互联网的基本商业逻辑</p><p>用户价值=创造价值（设计+制造）+传递价值（信息流、资金流、物流）</p><p>二、去中介化的渠道革命</p><p>案例：小米盒子背后的商业逻辑</p><p>案例：京东和苏宁之争</p><p>（一）渠道变革思维一：免费思维</p><p>（例：上海地铁站的爱心捐助）</p><p>1、基础免费、增值收费</p><p>（例：163邮箱）</p><p>2、短期免费、长期收费</p><p>（例：淘宝）</p><p>（例：史玉柱的征途）</p><p>3、免费体验、其他收费</p><p>（例：360杀毒软件模式）</p><p>4、硬件免费，软件收费</p><p>（例：华数电视）</p><p>5、自己免费，第三方收费</p><p>（例：打火机如何降低成本）</p><p>思考：四川航空的资源整合模式</p><p>（二）渠道变革思维二：平台模式</p><p>视频：马云辽宁卫视视频 </p><p>1、平台模式的基本构建方式</p><p>（1）价值体验：找到你能够为别人提供的服务内容 </p><p>（2）盈利模式：划清“谁付费”、“谁补贴”双（多）边关系</p><p>（3）制度体系：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制</p><p>（4）构筑生态圈：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源 </p><p>（例：老大妈私房菜）</p><p>2、平台模式对渠道带来的冲击</p><p>（1）冲击信息流</p><p>（例：红星美凯龙）</p><p>（例：中国钢铁现货网、钢谷电商）</p><p>（例：阳光舌尖）</p><p>（2）冲击资金流</p><p>（例：打车软件和红包）</p><p>（3）冲击物流</p><p>（例：菜鸟物流）</p><p>综合案例：辽宁省建行的“互联网+驾校”模式</p><p>讨论：根据学员不同的行业设计并讨论商业模式</p><p> </p><p> </p><p> </p><p>品牌篇：企业产品与品牌的重新定位（0.5天）</p><p>一、品牌的基本理念</p><p>（一）什么是品牌</p><p>（例：如何挑选方便面）</p><p>（二）品牌的三个特点</p><p>1、品牌就是让选择变得简单 </p><p>2、品牌让人记住的一定是单一品类 </p><p>3、品牌就是同类产品卖出不同来 </p><p>二、互联网思维下的产品定位</p><p>（一）什么是定位</p><p>（二）如何进行品牌定位</p><p>1、功能</p><p>2、情感</p><p>（例：ROSE ONLY）</p><p>（例：褚橙）</p><p>（例：印象舌尖的自行车销售方案）</p><p>3、附属</p><p>（例：微信的奥秘）</p><p>（例：水手码头的定位）</p><p>（例：大花小花小小花）</p><p>（例：光大银行的冬奥会邮票销售方案）</p><p>讨论：根据学员不同的行业对品牌和产品进行重新定位</p><p>三、颠覆式产品革命</p><p>（一）产品变革思维一：个性化（用户主权） </p><p>1、个性化（C2B）——用户主权</p><p>（1）个性化定制</p><p>（例：矿泉水瓶）</p><p>（例：服装生产）</p><p>（2）柔性化生产</p><p>（例：戴尔电脑）</p><p>（例：红领服装）</p><p>（例：丰田汽车的零库存）</p><p>（例：淘工厂）</p><p>（3）社会化营销</p><p>（例：小米参与感）</p><p>（例：印象舌尖的营销案例）</p><p>2、单一化（专注）——打造爆款</p><p>（1）好不好：是否是百分百诚意做产品；</p><p>（2）值不值；能否给客户一共有诚意的价格；</p><p>（3）听不听；是否愿意倾听客户对产品的意见；</p><p>（4）改不改；听了以后时候愿意更新迭代。</p><p>（例：罗永浩的锤子手机）</p><p>3、情感化（逼格）——粉丝情结</p><p>（例：小米——为发烧而生）</p><p>（例：苹果——跟着我改变世界）</p><p>（例：锤子——天生骄傲）</p><p>营销篇：互联网八大营销策略（2天）</p><p>一、互联网营销策略一：体验营销</p><p>1、用户VS客户，有什么区别？</p><p>（例：小孩子买鞋）</p><p>2、需求VS体验，哪个更重要？</p><p>（例：送项链）</p><p>（1）体验是二次销售额关键</p><p>（例：中信书店的体验式服务）</p><p>（2）利用六觉法创造良好的用户体验</p><p>（例：水手码头餐厅的六觉法营销）</p><p>（例：ROSE ONLY）</p><p>（例：褚橙）</p><p>（3）良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点</p><p>（例：三只松鼠）</p><p>二、互联网营销策略二：电商营销</p><p>1、鱼饵营销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？</p><p>（1）鱼饵的构成</p><p>A、感性体验的产品</p><p>B、理性的产品信息</p><p>C、第三方客户见证</p><p>（2）鱼饵送分法</p><p>（例：金凤成祥）</p><p>（例：酒店送景点门票）</p><p>（例：MILKA块状巧克力）</p><p>A、建立更多的沟通线</p><p>B、找到你真正的忠实客户</p><p>C、让客户帮你口碑传播</p><p>（3）鱼饵产品的设计</p><p>A、鱼饵产品</p><p>B、信任产品</p><p>C、利润产品</p><p>（例：哈佛艾克）</p><p>（例：净水器）</p><p>（4）如何收集客户数据</p><p>（例：卖牛仔裤）</p><p>（5）从别人的鱼塘去抓鱼</p><p>（例：印象舌尖的会员卡）</p><p>（例：布拉克家具的“鱼饵整合术”）</p><p>思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？</p><p>2、锁链营销（用户重复购买）：客户重复购买</p><p>（1）明确锁定客户，了解客户的购买能力</p><p>（2）抓住用户心理，设计重复购买的活动</p><p>A、全套装、全年装</p><p>B、会员卡</p><p>C、充值卡</p><p>D、套餐卡、折扣卡</p><p>E、代金券</p><p>（3）找到一个由头，让用户愿意与你沟通</p><p>（4）通过重复购买，让用户记住你的微店</p><p>（例：卖鞋子的案例）</p><p>（例：餐厅的重复购买法）</p><p>（例：微信上送鲜花的求婚流程）</p><p>3、服务营销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关心+关注</p><p>（1）服务营销=帮助+关心+关注</p><p>（2）如何让用户感动</p><p>（例：海底捞的10大特色服务）</p><p>（5）微信——客户的CRM系统</p><p>A、个人号的四大好处：广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集</p><p>B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率</p><p>4、钢丝营销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行营销</p><p>（1）如何开展钢丝营销？</p><p>（例：六度人脉关系理论）</p><p>（2）人性的三种驱动力</p><p>A、利益驱动：赠送与其需求有关的东西</p><p>（例：百花散）</p><p>B、关系驱动</p><p>C、精神驱动</p><p>三、互联网营销策略三：参与营销</p><p>（例：来自星星的你拍摄模式）</p><p>1、C2B模式：让用户参与到产品设计和创新中来</p><p>（例：小米手机是如何吸粉的？）</p><p>2、粉丝经济：让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来 </p><p>（例：印象舌尖端午节和母亲节活动方案）</p><p>3、众筹思维：让你的用户变成你的利益共同体 </p><p>（1）股权众筹模式分析</p><p>（2）激励众筹模式分析</p><p>（例：水手码头的内部众筹激励制度）</p><p>（例：水手码头的月饼外部激励）</p><p>四、互联网营销策略四：事件营销</p><p>1、找话题：找一个引人入胜的话题 </p><p>（例：京东刘强东快递）</p><p>2、抓热点：抓住热点引爆情绪</p><p>（例：印象舌尖帮你抓小三啦）</p><p>3、做海报：设计一款逼格很高的海报</p><p>（例：黄太吉的海报）</p><p>（例：罗永浩的坚果手机）</p><p>（例：圣米诺硅藻泥）</p><p>4、傍大款：最好能傍到一个有影响力的大款或品牌 </p><p>5、擅娱乐：活动要有娱乐性和趣味性 </p><p>6、引媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传 </p><p>（例：娃哈哈营养快线品牌活动策划方案）</p><p>五、互联网营销策略五：大数据营销</p><p>1、挖掘需求：永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求</p><p>（1）表象数据——挖掘用户的潜在需求</p><p>A、潜在需求指标：搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品</p><p>B、对策分析指标：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度</p><p>C、身份识别指标：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址</p><p>（2）心理数据——探寻用户的真实感受</p><p>A、心理数据一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货</p><p>B、心理数据二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴</p><p>C、心理数据三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道</p><p>D、心理数据四：沉没成本——人们为什么总停留在过去</p><p>E、心理数据五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话</p><p>F、心理数据六：禀赋效应——敝帚为什么自珍</p><p>G、心理数据七：心理账户——钱和钱是不一样的</p><p>H、心理数据八：交易效用——网购为什么疯狂</p><p>I、心理数据九：锚定效应——好的起点是成功的一半</p><p>（3）性格数据——找到用户的行为动机</p><p>（例：空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测）</p><p>（例：草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测）</p><p>2、精准营销：开展精准化、低成本营销</p><p>（1）关联推荐：</p><p>（例：啤酒与尿布）</p><p>（例：淘宝卖内衣分析）</p><p>（2）广告精准推送</p><p>（例：“小时代”电影的广告策略）</p><p>（3）社区营销，建立核心竞争力</p><p>（例：邮政的EMS和顺丰竞争）</p><p>3、内部管理：提高工作效率和服务质量</p><p>（1）提高工作效率</p><p>（例：阿里巴巴征信系统）</p><p>（2）提升服务质量</p><p>（例：泰国的东方饭店服务）</p><p>（例：印象舌尖如何营销天平会计事务所）</p><p>（例：人性化的关怀）</p><p>（3）实现员工的扁平化管理</p><p>（例：用淘宝模式管理员工）</p><p>六、互联网营销策略六：搜索营销</p><p>1、与搜索引擎谈恋爱——如何建设营销型网站</p><p>2、开展SEO营销运作</p><p>3、如何进行SNS的植入广告</p><p>4、SEM的全景规划</p><p>5、视频营销与病毒式传播</p><p> </p><p>七、互联网营销策略七：微信营销</p><p>一、为什么我们玩微信？</p><p>1、通信</p><p>2、社交</p><p>3、营销</p><p>4、自我建设</p><p>二、如何玩好微信公众号</p><p>（一）微信公众账号的3种商业模式</p><p>1、客户销售模式，如何快速获得第一批忠诚粉丝</p><p>2、资源整合模式，如何借别人的资源创造自己的财富</p><p>3、资本运作模式，毅然抛弃典型的“猴王思维”</p><p>（二）你的企业适合做微信营销吗与运营吗？</p><p>1、你的目标客户营销靠的是关系营销还是产品（服务）营销</p><p>2、企业的产品是不是可以重复购买的产品。</p><p>3、是不是很容易获得很好的传播，销量是否依赖口碑效应。</p><p>（三）微信订阅号及服务号运营策略与方法</p><p>服务号的6大价值</p><p>（1）增加收入，节约成本</p><p>（2）快速有效地手机客户反馈信息</p><p>（3）客户管理</p><p>（4）形象相应和口碑效应</p><p>（5）增强企业的核心竞争力</p><p>（6）保证客户与企业双赢的重要基础</p><p>三、微信营销的5大核心步骤</p><p>（一）定位：你的个性是什么？</p><p>（二）流量：你的粉丝在哪里？</p><p>（三）内容：你如何吸引你的粉丝？</p><p>（四）活动：营销活动如何开展？</p><p>（五）微商：如何做好微商？</p><p>三、定位篇：塑造你的个性（逼格）</p><p>（一）什么是定位？</p><p>（例：杭电蛋糕哥）</p><p>（二）如何找到定位？</p><p>主要问自己四个问题：</p><p>1、我做什么？简约思维（少即是多）。</p><p>2、我解决什么用户痛点？</p><p>（例：大花小花小小花）</p><p>3、我和对手有什么不同？</p><p>（1）独有特色——人无我有</p><p>（2）相对特色——人有我特</p><p>（3）错误特色——人特我精</p><p>4、用户为什么喜欢我？</p><p>（二）找到品牌的关键词，并取名</p><p>取名的技巧：</p><p>1、企业：能快速传播（品牌名）+目标关键词原则+本地名称。比如：北京新东方英语。</p><p>2、个人：公司名或品牌名、行业、主打产品名、职业、姓名</p><p>（三）头像</p><p>1、企业标示，其实建议不要用，特别是个人号，因为你一用这个LOGO就会让你和粉丝之间拉开距离，用自己真实的头像最容易建立信任。</p><p>2、个人形象</p><p>3、美女图片</p><p>4、塑造微星</p><p>（例：可乐家的定位）</p><p>（例：我的定位）</p><p>（四）撰写介绍文案</p><p>介绍文案：功能+行业+好处（卖点）+呼吁</p><p>（五）设计导航</p><p>1、满足粉丝的需求。提供优惠或好处</p><p>2、帮助粉丝解决问题。咨询、服务</p><p>3、为粉丝指路。引导粉丝方便交易或售后服务。</p><p>（例：上海银行微信导航）</p><p>（例：唯品会自定义菜单）</p><p>四、流量篇：一切都是为了用户</p><p>（一）什么是流量？</p><p>（二）获取流量的工具</p><p>1、附近的人（精准加粉——生意与位置有关的行业）</p><p>（例：万元的哥蒋烨。）</p><p>2、漂流瓶（广泛扩散）</p><p>（例：奇瑞汽车“奇瑞，感恩四百万，新春聚划算”抽奖活动）</p><p>（例：招商银行的爱心漂流瓶）</p><p>3、摇一摇（神秘感）</p><p>（例：“摇钱树”）</p><p>4、LBS+O2O</p><p>（例：食神摇摇）</p><p>（例：微信路况）</p><p>（例：招商银行的小昭）</p><p>（例：大众点评网）</p><p>5、实用的服务+自定义功能</p><p>（1）使用的服务</p><p>（例：一卡易）</p><p>（例:印美图）</p><p>（例：印象笔记）</p><p>（例：手机网页游戏）</p><p>（2）自定义功能</p><p>A、业务基础信息（要切中用户的痛点）</p><p>B、与用户的互动</p><p>C、自动答复系统（哪些问题？）</p><p>D、近期活动信息</p><p>（例：酒店的自定义功能。）</p><p>（例：航班管家的自定义）</p><p>（例：房地产微信的自定义）</p><p>练习：请根据企业自身特点设计自定义功能</p><p>6、撰写文章：文案=好奇心+信赖感+欲望</p><p>五、内容篇：吸粉的关键是精彩的内容</p><p>（一）关联性（一致感）</p><p>（例：杜蕾斯一直很幽默）</p><p>（例：可乐家：分享快乐分享爱）</p><p>（二）趣味性（尖叫感）——尖叫、尖叫、再尖叫</p><p>1、标题要新颖：要引起人家的好奇心</p><p>2、首图：图文最好匹配，并不太提倡用性感照片，会有种被欺骗的感觉。</p><p>3、内容：要精彩，图片要用的适当</p><p>（例：富军大米。）</p><p>（三）互动性（参与感）</p><p>1、答题法</p><p>（例：it茶馆）</p><p>（例：雕爷牛腩）</p><p>（例：印象舌尖的绕口令）</p><p>2、测试法</p><p>3、专家法</p><p>（四）情感性（逼格感）</p><p>1、励志法</p><p>2、逆观点法</p><p>（五）功利性</p><p>1、利益诱惑法</p><p>2、晒单法</p><p>六、活动篇：如何开展事件营销和病毒营销？</p><p>（一）如何开展微信活动营销</p><p>1、活动策划前要预热</p><p>2、借助节日开展促销</p><p>（1）确定活动时间</p><p>（2）确定活动主题</p><p>（3）确定产品</p><p>（4）撰写文案</p><p>（例：我武侠主题的餐厅的构思）</p><p>（二）不同行业如何利用微信活动提升盈利？</p><p>1、酒店行业</p><p>（例：布丁酒店。）</p><p>2、房地产行业</p><p>（例：蓝钻天成微信找狗）</p><p>3、餐饮行业</p><p>（例：牛当家。）</p><p>4、影视业</p><p>（ 例：“明星互动”自定义。）</p><p>5、百货业</p><p>（例：银泰百货）</p><p>6、家电类</p><p>（例：小米手机。）</p><p>7、内衣类</p><p>（例：华歌尔闺蜜养成记。）</p><p>8、旅游业</p><p>（例：浪琴湾）</p><p>八、互联网营销策略八：社群营销</p><p>（一）何为粉？——什么是社群？</p><p>1、社群的含义</p><p>2、社群的分类</p><p>（1）挑战型社群</p><p>（例：韩寒、罗永浩、马佳佳、罗振宇、陈欧）</p><p>（2）治愈型社群</p><p>（例：YOU+、杨澜、于丹）</p><p>（3）造梦型社群</p><p>（例：郭敬明、鹿晗）</p><p>PS：强社群与弱社群——引爆点来自于违和感</p><p>3、社群的特点：</p><p>（1）成就感（鄙视感）：让别人觉得你最牛</p><p>（例：奢侈品的购买需求）</p><p>（例：微信的打飞机游戏、我的D罩杯文胸策划案、网游为什么要买高级装备）</p><p>（例：微信解决用户的“自我建设”的痛点）</p><p>（2）独特感：让别人觉得你最酷</p><p>（3）归属感：让你和别人找到共鸣</p><p>（4）象征感：让你和别人产生精神连接</p><p>（例：苹果手机：和乔布斯改变世界）</p><p>（例：小米手机：为发烧而生）</p><p>（例：红米手机：致青春，找回屌丝们的尊严）</p><p>（例：锤子手机：天生骄傲）</p><p>（例：坚果手机：漂亮得不象实力派）</p><p>（例：圣米诺：我是路人甲，我在舞台中央）</p><p>（二）如何粉？——如何建立社群？</p><p>1、塑造具有个性化主张的明星形象</p><p>（1）他长了我想长但长不出来的样子且样子有时我及其喜欢的；</p><p>（2）他说了我想说但不敢说或者敢说但说不明白的话；</p><p>（3）他做了我想做但不敢做或者敢做但能力做成的事。</p><p>2、营建具有个性化主张的自媒体</p><p>（1）定位——建立个人品牌</p><p>A、魅力人格体是自媒体的核心：内容时代到人格时代过渡</p><p>B、无理性的社群消费逻辑：“包养”才是真爱</p><p>C、以个体为中心的运用平台产生长尾赢利点</p><p>（例：罗辑思维的“爱的供养”）</p><p>（2）个性化传播</p><p>A、企业产品</p><p>B、自己的生活照</p><p>C、幽默图片</p><p>D、能够给读者带来较大的价值的图片</p><p>E、紧跟时事热点</p><p>F、发表于别人不同的观点</p><p>F、分享粉丝对产品评价及见证</p><p> </p><p>系统篇：O2O技术平台的开发和落地（0.5天）</p><p>一、为什么搭建O2O平台</p><p>二、O2O平台搭建的技术要求</p><p>三、O2O平台搭建的模式</p><p>1、微信“二加一”模式：服务号+企业号+个人服务号</p><p>2、APP系统的搭建</p><p>四、O2O平台的系统设计规划</p><p>1、订单系统</p><p>2、评价系统</p><p>3、积分系统</p><p>4、提示系统</p><p>5、交易系统</p><p>五、系统搭建的成本与时间</p>