破冰：九宫格活动导入：秒懂客户心，才能做好销售1. 学习DISC的价值提问：什么客户最难搞定？案例：销售敏感度带来的不同效果工具1：DISC性格分析问卷第一讲：读懂——四种客户类型解析与保险销售策略一、D型客户的典型特质与保险销售策略1. D型客户的显著特征案例分析：D型客户视频2. D型客户的保险销售策略1）展现自身专业形象2）赞赏D的地位成功3）直击产品重点价值4）充分给予决定权二、I型客户的典型特质与保险销售策略1. I型客户的显著特征案例分析：I型客户视频2. I型客户的保险销售策略1）热情、礼物加赞美2）感性呈现产品3）营造轻松氛围4）坚持多次成交三、S型客户的典型特质与保险销售策略1. S型客户的显著特征案例分析：S型客户视频2. S型客户的保险销售策略1）温暖关怀，建立信任2）塑造对家人的价值3）强调对生活的保障4）耐心引导，鼓励成交四、C型客户的典型特质与保险销售策略1. C型客户的显著特征案例分析：C型客户视频2. C型客户的保险销售策略1）避免过度热情2）准备书面资料3）先听C的想法4）善用比较法促成工具2：四种客户保险销售策略第二讲：识别——学会快速识别四种客户类型一、5大方法快速识别客户类型1. 依客户长相识别练习：跨组找3个人识别练习2. 听客户声音识别3. 看客户表情识别4. 从客户措辞识别5. 从客户动作识别案例：四种客户识别二、客户识别训练，练就火眼金睛工具3：客户识别测试问卷/手机拍摄方式：视频复盘三、保险客户类型识别实操1. 识别现有已成保客户的类型2. 识别现有准客户的类型第三讲：活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户一、接洽客户邀约面谈1. 礼貌问候2. 自报家门3. 道明来意4. 激发兴趣5. 解决顾虑6. 邀约时间、地点二、4种不同类型客户的接洽思路1. D型客户接洽思路：获得价值、解决问题2. I型客户接洽思路：流行趋势、结交朋友3. S型客户接洽思路：关爱家人、保障安定4. C型客户接洽思路：风险现状、数据分析案例：不同客户的接洽案例小组研讨：四种客户接洽话术工具4：接洽客户话术模板第四讲：活用2——保险销售场景应用实操之需求分析一、保险需求分析4部曲1. 建立关系2. 导入保险观念3. 5Q分析需求4. 预约再访二、不同类型客户的建立关系方式1. D型客户：直接坦诚、不绕弯子2. I型客户：准备礼物、热情赞美3. S型客户：温暖体贴、体现有爱4. C型客户：礼貌专业、严谨可靠案例：不同客户建立关系案例角色演练：四种客户建立关系演练三、不同类型客户的导入保险观念方式1. D型客户：人生财富图2. I型客户：收支分析图3. S型客户：家庭小车图4. C型客户：保障金三角图角色演练：四种客户导入保险观念演练工具5：导入保险观念4图话术第五讲：活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现一、保险产品呈现SAB法1. S：保险解决方案2. A：保险产品优势3. B：产品实际利益案例：保险产品SAB呈现实例二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略1. D型客户：凸显价值、强调结果2. I型客户： 案例说话、比拟描绘3. C型客户：符合逻辑、数字对比4. S型客户：保障生活、关爱家人案例：不同客户的产品呈现案例小组研讨：四种客户SAB呈现话术第六讲：活用4——保险销售场景应用实操之促进成交一、保险促进成交的最佳时机1. 保险产品呈现之后2. 处理完客户的异议后3. 与客户沟通同频时4. 出现保险成交讯号时1）客户同意你的观点2）问一些保险投保的细节3）问保费、缴费优惠等4）问保险理赔服务的详情二、不同类型客户的促成激励法1. D型客户：二选一成交激励法2. I型客户： 从众成交激励法3. C型客户：对比成交激励法4. S型客户：提问+从众成交激励法案例：不同客户的成交案例角色演练：四种客户促成激励话术工具6：5种成交激励话术