破冰游戏：我的卓越性第一讲：增员系统——启动增员意愿一、保险钻石时代下增员大时机导入：从人口结构看保险需要1. 养老危机背后的保险刚需1）70、80后大量的养老刚需2）长寿时代带来养老金的高额需求3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足2. 代际传承引发的保险刚需1）中产阶层与高净值人群猛增2）代际传承的难题3）两税离我们有多远？3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮1）意外、疾病的发生率逐年上升2）医疗费用的逐年上涨3）购买能力的增强二、从组织发展利益看增员黄金价值1. 提水桶VS建管道案例：（视频）管道的故事导入：增员三重点1. 明确增员概貌2. 开拓准增员3. 高效增员面谈第二讲：增员系统——明确增员概貌一、明确增员概貌1. 增员概貌四维度案例：主管增员机长案例2. 分享你心中的优秀营销员互动：小组讨论分享3. 写下你的增员概貌二、人才库的正确打开方式1. 人才库模板2. 人才库正确跟进记录工具：人才库模版三、DISC四种性格类型准增员分析导入：（现场测评）DISC性格测评1. D指挥型准增员特质与增员点分析2. I影响型准增员特质与增员点分析3. S支持型准增员特质与增员点分析4. C思考型准增员特质与增员点分析小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术小组发表：四种性格准增员的增员点及话术第三讲：增员系统——开拓准增员一、转介绍增员渠道开拓1. 埋下转介绍种子的话术步骤步骤1：主动讨论价值步骤2：感谢并埋下种子步骤3：提前解决疑虑2. 直接要求转介绍的话术步骤步骤1：主动讨论价值步骤2：感谢并提起重视步骤3：提前解决疑虑步骤4：给出准增员画像步骤5：讨论准增员的接洽方式小组讨论：转介绍话术小组演练：转介绍话术第四讲：增员系统——高效增员面谈一、高效增员流程1. 接洽邀约2. 软性活动/吸引面谈3. 创业说明会4. 激发面谈5. 决定面谈/邀请参训二、吸引面谈五部曲1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求3. 吸引案例：引起兴趣4. 解决顾虑：招募流程、答疑解惑5. 邀约创说会：促成小组演练：吸引面谈话术工具：吸引面谈话术第五讲：留存系统——规划面谈、一对一辅导导入：高效辅导模型一、营销员规划面谈1. 规划面谈的对象与频次2. 规划面谈的步骤流程1）帮助营销员确定目标2）找到合适的方法3）制定营销员活动量计划3. 规划面谈需要达致的效果1）主管与营销员签订绩效协议4. 规划面谈话术示范话术演练：规划面谈话术工具：规划面谈表工具：绩效协议模板三、营销员一对一辅导面谈1. 一对一辅导的对象和频次2. 一对一辅导的流程1）前期数据准备2）正面愉快的开场3）跟进上周/月行动计划执行情况4）回顾分析上周/月目标、活动量5）制定改善行动计划6）本周/月目标设定话术演练：一对一辅导话术工具：一对一辅导话术第六讲：留存系统——高效培训、跟进反馈一、培训最佳技法——陪同拜访1. 陪同拜访的对象和频次2. 3种陪同拜访的类型3. 陪同拜访的流程话术演练：示范陪同工具：示范陪同拜访话术二、主管高效跟进反馈技法1. 认识跟进反馈的重要视频：蝴蝶2. 跟进反馈的时机3. 跟进反馈的方式案例：保险团队主管反馈